《產(chǎn)品說明會宣導(dǎo)》ppt課件

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1、產(chǎn)品說明會宣導(dǎo)？任何一個環(huán)節(jié)如執(zhí)行不到位,最終成功率都會打折!說明會的作用極易建立、加強(qiáng)信任感；說明會的專業(yè)講解,能激發(fā)客戶的需求，加強(qiáng)保險計劃書解說的專業(yè)性,大幅度提高簽單金額；特有的氛圍直接提高促成簽單率，減少客戶簽單后認(rèn)知失調(diào)，是業(yè)務(wù)員個人獨(dú)立完成全部展業(yè)流程成功率的兩倍；獨(dú)特的售后服務(wù)提高轉(zhuǎn)介紹的成功率。細(xì)節(jié)決定成敗說明會的簽單成功不僅取決會議的過程，更取決于業(yè)務(wù)員邀約和參會全過程服務(wù)的真實性，而邀請客戶的過程體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)。二.篩選客戶是關(guān)鍵四個標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到有保險意識（老客戶/拜訪二次以上）認(rèn)同代理人有購買能力有決定權(quán)如何選定參會客戶1.有加保意向的老客戶業(yè)務(wù)員與邀請客戶近期

2、曾有過接觸，客戶與業(yè)務(wù)員已建立了個人信任關(guān)系，對保險有一定了解，但對保險計劃尚有一些疑慮，未曾對保險邀約表示明顯的拒絕。如何選定參會客戶2.未完全成熟的準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員與邀請客戶近期曾有過接觸，客戶與業(yè)務(wù)員初步建立了個人信任關(guān)系，對保險有一定了解，但對保險計劃尚有一些疑慮，未曾對保險邀約表示明顯的拒絕。如何選定參會客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶若尚未與業(yè)務(wù)員建立起充分的友誼，而介紹者與業(yè)務(wù)員關(guān)系比較密切，征得介紹者同意，邀其一同參會，可彌補(bǔ)“建立個人信任關(guān)系”環(huán)節(jié)的缺失，幫助業(yè)務(wù)員促成。（要求介紹者必須說自己已購買）所邀請的客戶陪同者不可超過2人。3、轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶說明會只能起到引導(dǎo)客戶，找到客戶保險需求與

3、公司所提供的保險契合點(diǎn)的作用，而不能寄希望于一場說明會即刻根本轉(zhuǎn)變客戶的觀念，如果明確表示拒絕投保的客戶，即使勉強(qiáng)到會仍會拒絕簽單，并會影響會場氣氛，妨礙其他客戶投保。拒絕到會的客戶1、沒有保險意識的客戶2、成熟的客戶在場外簽單，無須再參加說明會。因為成熟的客戶對業(yè)務(wù)員所推薦的保險計劃和宣導(dǎo)保險理念已基本認(rèn)同，如果再參加說明會在會場上表示不專心，不耐煩，并會因主講人與業(yè)務(wù)員所推薦的保險計劃，險種或觀點(diǎn)不一致，而認(rèn)為業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，導(dǎo)致客戶撤單。2.客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實力。小額保單的客戶沒有必要帶到說明會。客戶年齡30—50歲之間能接受新的觀念，具有一定的風(fēng)險和優(yōu)患意識，有一定的經(jīng)濟(jì)能力。投保人

4、、被保險人符合所規(guī)定的投保條件，能通過核保。如果只指望說明會包攬全部展業(yè)環(huán)節(jié)和解決全部推銷問題的客戶不能帶來。3.邀請對象的決定權(quán)如果客戶夫妻之間在投資理財方面較為民主，須邀二人一起參加，以同受理念教育，避免聽會者對另一方的傳達(dá)失真，也省卻會后對保險計劃討論認(rèn)同的過程。客戶家庭中有善于接受新思想和新事物對保險有一定認(rèn)同的成年子女，如果屬于該說明會所推薦的險種的目標(biāo)人群，邀請其子女一起參加，可收到更好的效果。三、邀約客戶有講究分門別類給我一個理由如何邀約客戶1、老客戶:XX客戶,今天特意過來告訴您一個好消息:為了慶祝我公司成功上市兩周年，又剛被評為06年度全球最受贊譽(yù)保險公司，感謝您一直以來

5、對我們公司及我工作的支持,公司特定于3月24日晚上8點(diǎn)在錦華大酒店舉辦一場講座及客戶答謝會,您是我們公司特意邀請的貴賓,同時也是我最尊敬的客戶,所以公司特意派我前來邀請您參會!您看我是準(zhǔn)時在酒店門口等您還是提前半個小時來接您？（不能確定沒時間）不行哦,你一定要參加哦!您看您也是我們公司的老客戶了,每年都往公司交錢,您應(yīng)該要及時了解公司的運(yùn)作及動態(tài)啊,這是您的權(quán)利也能更好地維護(hù)自己的利益啊!而且在會上您也能見到一些老朋友或結(jié)識一些您非常愿意結(jié)識的新朋友啊!(確實是安排不過來啊)XX,你看這樣吧,您還是想辦法把時間安排下,機(jī)會難得啊,明天中午我再給您電話!如何邀約客戶2、準(zhǔn)客戶:XX客戶,今

6、天特意過來告訴您一個好消息:為了慶祝我公司成功上市兩周年及被評為06年度全球最受贊譽(yù)保險公司，感謝您一直以來對我們公司及我工作的支持,公司特定于3月24日晚上8點(diǎn)在錦華大酒店舉辦一場理財講座及客戶答謝會,您是我們公司特意邀請的貴賓,同時也是我最尊敬的客戶,所以公司特意派我前來邀請您參會!您看我是準(zhǔn)時在酒店門口等您還是提前半個小時來接您？（不能確定沒時間）不行哦,你一定要參加哦!您看您也是夠辛苦的,應(yīng)該要好好了解一些理財知識及一些分紅保險知識,以便以后要買保險好有得對比啊,而且在會上您也能見到一些老朋友或結(jié)識一些您非常愿意結(jié)識的新朋友啊!(確實是安排不過來啊)XX,你看這樣吧,您還是想辦法

7、把時間安排下,機(jī)會難得啊,明天中午我再給您電話!四、注意事項：1、參加者必須認(rèn)真篩選客戶、保證質(zhì)量;2、每人最少帶二個客戶;3、讓客戶感到受重視：用標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)以公司的名義最大誠意的邀請，必須把請柬送到客戶手上;4、讓客戶重視會議：要求準(zhǔn)時與打扮5、5點(diǎn)左右再次確認(rèn)客戶能否到會;6、親自去陪同最重要的客戶前來;7、服從禮儀的安排：客戶與客戶之間隔離，不得串座；（尤其是相識的）8、與會者必須穿著整齊舉止文雅，熱情接待，講究禮