互聯(lián)網(wǎng)金融深度研究直銷銀行業(yè)務(wù)模式研究分析

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1、北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司引言近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融已成為各界關(guān)注的焦點(diǎn)。包括姜建清、交行董事長(zhǎng)牛錫明等在內(nèi)的銀行業(yè)領(lǐng)軍人物，曾不約而同地在公開場(chǎng)合闡述了互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，銀行的戰(zhàn)略選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)金融將顛覆傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式和服務(wù)模式，早在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)零星介入金融領(lǐng)域之初，銀行人士就對(duì)于以第三方支付、P2P公司等為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)逐漸侵入銀行傳統(tǒng)地盤，表現(xiàn)出了極大的憂慮。尤其是未來(lái)“民營(yíng)銀行”牌照下發(fā)之后，電商企業(yè)就可以名正言順的成為一家實(shí)質(zhì)性的銀行，與銀行產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)。近年來(lái)，各商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)電子渠道的建

2、設(shè)。網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行產(chǎn)品都已取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，獲得了巨大的客戶基數(shù)。而迫于電商企業(yè)所帶來(lái)的壓力，商業(yè)銀行也在不斷加深自身業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)程度。商業(yè)銀行建立電商網(wǎng)站、推出網(wǎng)絡(luò)融資貸款平臺(tái)，多家商業(yè)銀行推出手機(jī)支付產(chǎn)品，說(shuō)明了商業(yè)銀行越來(lái)越重視互聯(lián)網(wǎng)金融，也意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)金融將會(huì)豐富現(xiàn)有的金融模式，未來(lái)具有廣闊的市場(chǎng)前景。在過(guò)去的兩三年中，商業(yè)銀行與第三方支付企業(yè)合作顯得相對(duì)審慎。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的日益深化，這種情況在2013年悄然發(fā)生變化。更多的銀行開始傾向于與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，除了競(jìng)爭(zhēng)之外，互聯(lián)網(wǎng)金融世界中合作的意味開始變濃。

3、而國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代也在不斷進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與改造，智能化網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)銀行與24小時(shí)無(wú)人網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和布局步伐正在不斷加快。近日，民生銀行與阿里巴巴的一則聲明又將業(yè)界的目光都聚攏在一起：民生銀行9月16日晚公告稱，公司與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，約定在資金清算與結(jié)算、信用卡業(yè)務(wù)、信用支付業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)合作、直銷銀行業(yè)務(wù)、信用憑證業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)終端金融、IT科技等方面開展戰(zhàn)略合作。而民生銀行聯(lián)手阿里巴巴即將推出的直銷銀行，被視為八項(xiàng)合作中，最引人注目之處。緊接著，北京銀行宣布：在與境外戰(zhàn)略合作伙伴荷蘭ING集團(tuán)研發(fā)籌

4、備多年后，其直銷銀行服務(wù)模式18日在京正式開通，目前，北京銀行直銷銀行已做好充分準(zhǔn)備，并率先在北京、西安、濟(jì)南等地建立了多家直銷門店?；ヂ?lián)網(wǎng)金融大戰(zhàn)在市場(chǎng)的高度關(guān)注下持續(xù)發(fā)酵，而直銷銀行近日也成為銀行業(yè)的熱點(diǎn)。何為直銷銀行？直銷銀行相對(duì)與傳統(tǒng)銀行模式的優(yōu)勢(shì)在哪？如何籌劃建立直銷銀行？本文將以系統(tǒng)性的對(duì)以上問題進(jìn)行詳細(xì)的闡述，并以對(duì)比的方式，結(jié)合國(guó)外先進(jìn)案例，為廣大商業(yè)銀行詳細(xì)闡述與分析發(fā)展直銷銀行的模式與策略，供其參考與借鑒。29北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司目錄第一部分直銷銀行概述6一、直銷的概念6二、直銷銀行的概念6三

5、、直銷銀行起源7（一）直銷銀行的起源7（二）直銷銀行產(chǎn)生的背景7三、直銷銀行的特點(diǎn)12（一）組織結(jié)構(gòu)扁平化12（二）主要開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)12（三）充分依托虛擬網(wǎng)絡(luò)和外部實(shí)體網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)12（四）吸引顧客方式靈活多樣12（五）追求便捷性和安全性的統(tǒng)一13四、直銷銀行的優(yōu)勢(shì)13（一）成本優(yōu)勢(shì)13（二）效率優(yōu)勢(shì)13（三）時(shí)間優(yōu)勢(shì)13（四）風(fēng)險(xiǎn)控制優(yōu)勢(shì)14五、直銷銀行的價(jià)值14（一）降低運(yùn)營(yíng)成本，回饋客戶是直銷銀行的核心價(jià)值14（二）成為銀行業(yè)務(wù)拓展和區(qū)域擴(kuò)張的重要方式14第二部分國(guó)內(nèi)外直銷銀行模式分析14一、國(guó)外直銷銀行現(xiàn)狀14（一

6、）荷蘭國(guó)際直銷銀行(ING-DiBa)15（二）德國(guó)信貸銀行(DKB)16（三）網(wǎng)通銀行(Netbank)18（四）案例研究：INGDirect的商業(yè)模式18二、國(guó)內(nèi)直銷銀行現(xiàn)狀23（一）北京銀行直銷銀行模式：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+直銷門店23（二）民生銀行直銷銀行模式：銀網(wǎng)合作24（三）銀聯(lián)信觀點(diǎn)2529北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司第三部分直銷銀行可行性研究26一、客戶群體適應(yīng)性26二、規(guī)模適應(yīng)性27三、政策環(huán)境適應(yīng)性27四、技術(shù)支持可行性28（一）電子渠道建設(shè)相對(duì)完善，品種相對(duì)齊全28（二）VTM智能銀行機(jī)完善直銷銀行線下服務(wù)

7、29（三）大數(shù)據(jù)助力客戶搜集與風(fēng)險(xiǎn)控制29第四部分國(guó)內(nèi)直銷銀行推進(jìn)策略研究29一、戰(zhàn)略部署30（一）品牌建設(shè)30（二）聯(lián)盟合作30二、經(jīng)營(yíng)策略31（一）產(chǎn)品策略311、差異化原則322、簡(jiǎn)單化原則323、優(yōu)惠原則324、安全性原則33（二）營(yíng)銷策略331、目標(biāo)客戶細(xì)分332、有效利用數(shù)據(jù)343、建立銷售平臺(tái)的各項(xiàng)投入產(chǎn)出比指標(biāo)，以奠定衡量標(biāo)準(zhǔn)34（三）成本管控策略35總結(jié)36產(chǎn)品說(shuō)明3729北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司第一部分直銷銀行概述一、直銷的概念在了解直銷銀行之前，首先需要了解直銷的相關(guān)概念。根據(jù)國(guó)務(wù)院令公布的《直

8、銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的定義可知：直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。而實(shí)質(zhì)上由國(guó)外直銷銀行可知，直銷銀行中的直銷實(shí)質(zhì)上可以概括為是一種互動(dòng)的營(yíng)銷，使用一種或一種以上的廣告媒體在任何地點(diǎn)所產(chǎn)生的一種可衡量的反應(yīng)或交易。其定義及特點(diǎn)可以進(jìn)一步解釋如下：（一