銷售業(yè)務(wù)管理a卷

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1、銷售業(yè)務(wù)管理綜合試題A一、選擇題（1～10題。本題共給出二段案例，每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。）（一）由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。　　該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長(zhǎng)遠(yuǎn)、求發(fā)展，同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長(zhǎng)欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營(yíng)銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最

2、大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢(qián)，更能幫助經(jīng)銷商未來(lái)賺錢(qián)?！　≡谶x擇經(jīng)銷商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制，并且可以獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面?！　?duì)于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營(yíng)銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營(yíng)銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營(yíng)銷方法，毫無(wú)保留地教給每一位合作伙伴?！　」具€為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到200

3、套將獲贈(zèng)43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來(lái)說(shuō)既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。　　但是，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過(guò)追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷推廣模式的理解存在問(wèn)題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來(lái)一兩個(gè)營(yíng)銷骨干，但培

4、訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形?！　〗?jīng)過(guò)決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營(yíng)銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。1．下列對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（?。.經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性B.對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶C.經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)看D.沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（　）。A.數(shù)量折扣B.等級(jí)折扣C.現(xiàn)金折扣D.季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷商間接激勵(lì)的是（?。?。A.制定價(jià)格折扣B.提供培訓(xùn)C.建立

5、伙伴關(guān)系D.輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道的寬度類型是（?。?。A.密集分銷B.選擇分銷C.獨(dú)家分銷D.垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（?。.市場(chǎng)覆蓋范圍B.信譽(yù)C.中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D.合作意愿（二）　　某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷售員的工作實(shí)績(jī)。　　隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營(yíng)銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。為此，從廠里錄用了趙明、錢(qián)達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷

6、售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)?！　≮w明，工作主動(dòng)大膽，能打開(kāi)局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他卻發(fā)給小號(hào)的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見(jiàn)找他，他還沖人家發(fā)火?！　″X(qián)達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過(guò)程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購(gòu)買物品等。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來(lái)早走，并經(jīng)常

7、在上班時(shí)間回家做飯。銷售公司的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)情，希望能留在銷售公司工作?！　O青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。她的主管曾帶她接觸過(guò)所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒(méi)有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)?！　±顝?qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過(guò)程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來(lái)信提出產(chǎn)品有質(zhì)量