深圳八馬茶業(yè)案例分析

《深圳八馬茶業(yè)案例分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、“流通業(yè)連鎖專賣模式”渠道管理攻略——深圳八馬茶業(yè)案例分析深圳市八馬茶業(yè)公司成立于1993年，是一家集茶葉、茶具及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的大型專業(yè)化公司，其前身“信記”茶莊早在百年前就在鐵觀音的發(fā)源地——福建安溪西坪以生產(chǎn)、加工優(yōu)質(zhì)的烏龍茶而享譽(yù)東南亞。八馬茶業(yè)定位于中國(guó)茶葉專家，公司現(xiàn)有正式員工近500人，整體平均年齡在25歲，是同行業(yè)內(nèi)最年輕化的公司。在全體同仁的共同努力下，承專家品質(zhì)，挾百年雄風(fēng)，八馬茶業(yè)取得了令同行矚目驕人的成績(jī)，曾榮獲“明星鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”、“全面管理達(dá)標(biāo)企業(yè)”、“全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點(diǎn)企業(yè)”、“廣東省茶業(yè)行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力十強(qiáng)之

2、一”等各項(xiàng)殊榮。八馬茶業(yè)現(xiàn)在深圳已設(shè)立40家專賣店，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一，計(jì)劃三年翻一番。在穩(wěn)定廣東、福建市場(chǎng)的同時(shí)，公司又相繼在東北、山東、湖南、上海、北京、重慶等國(guó)內(nèi)大中城市設(shè)立了上百家自營(yíng)專柜。隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，零售網(wǎng)點(diǎn)的迅速增多，貨品品類日益繁雜，許多管理問(wèn)題應(yīng)運(yùn)而生：?jiǎn)纹饭芾怼㈤T店銷售及庫(kù)存管理、補(bǔ)貨調(diào)貨、物流配送、資金管理等，八馬公司在管理上走到了一個(gè)新的起跑點(diǎn)。公司需要通過(guò)信息化手段對(duì)零售終端進(jìn)行集中管理，掌握實(shí)時(shí)銷售庫(kù)存數(shù)據(jù)，從而準(zhǔn)確把脈市場(chǎng)動(dòng)向。茶葉行業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在近年面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇，而快速擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)又是大多數(shù)茶葉連鎖企業(yè)共同采

3、用的一種方式，在這方面的管理方式?jīng)Q定著企業(yè)的成敗。關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)流程、渠道終端一、組織結(jié)構(gòu)與渠道模式八馬茶業(yè)是一家集茶葉、茶具及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的大型專業(yè)化公司,八馬茶業(yè)定位于中國(guó)茶葉專家，始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，注重“可持續(xù)性發(fā)展”戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)深圳八馬茶業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖八馬茶業(yè)現(xiàn)已在深圳開(kāi)設(shè)70多家專賣店，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一，在穩(wěn)定廣東、福建市場(chǎng)的同時(shí)，公司又相繼在東北、山東、湖南、上海、四川、重慶等國(guó)內(nèi)大中城市設(shè)立了上百家自營(yíng)專柜。并形成了由銷售公司—零售店，扁平高效的業(yè)務(wù)體系?？偨?jīng)理通過(guò)下設(shè)采購(gòu)、銷售、倉(cāng)管和財(cái)務(wù)各部門，分別主管整個(gè)

4、公司的相應(yīng)業(yè)務(wù)。渠道模式集團(tuán)銷售公司總倉(cāng)辦事處自營(yíng)店加盟店直營(yíng)專柜倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)八馬茶業(yè)銷售公司根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，劃分為采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)等部門，負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣工作，管理、監(jiān)控和考核在各地設(shè)置的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)控制資金與庫(kù)存，銷售實(shí)現(xiàn)。銷售通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店和在商場(chǎng)中的直營(yíng)專柜的方式，銷售公司直接對(duì)門店和專柜進(jìn)行商品配送，這屬于比較典型的連鎖專賣模式。銷售總部和零售終端聯(lián)系緊密。銷售總部直接管理門店的銷售政策以及經(jīng)營(yíng)狀況。商場(chǎng)中開(kāi)設(shè)的專柜一般也由八馬的門店自行收款，但按照一定的扣點(diǎn)與商場(chǎng)結(jié)算。在某些大的地區(qū)會(huì)設(shè)有辦事處，統(tǒng)管當(dāng)?shù)氐牧闶坶T店，但辦事處主要是進(jìn)行

5、市場(chǎng)開(kāi)拓和業(yè)務(wù)管理，對(duì)整體的業(yè)務(wù)流程沒(méi)有影響。該渠道模式下面臨的挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)處理流程被割裂，效率低下u來(lái)自各層的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性無(wú)法保障，各個(gè)業(yè)務(wù)部門無(wú)法為高層領(lǐng)導(dǎo)決策提供準(zhǔn)確及時(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持，業(yè)務(wù)管理和領(lǐng)導(dǎo)決策無(wú)法量化，導(dǎo)致決策的正確性受到影響。u總部與零售門店之間的信息溝通不暢，商務(wù)處理效率低，既影響商品供應(yīng)的及時(shí)性，也容易造成現(xiàn)貨積壓，造成供應(yīng)鏈不穩(wěn)定。即使在總部?jī)?nèi)部部門之間的業(yè)務(wù)處理效率也偏低，對(duì)于市場(chǎng)反饋的響應(yīng)速度偏慢。u財(cái)務(wù)處理效率低，無(wú)法為商場(chǎng)提供實(shí)時(shí)的財(cái)務(wù)對(duì)帳服務(wù)；結(jié)算操作難度大，時(shí)間長(zhǎng)。u銷售部門與財(cái)務(wù)部門確認(rèn)的銷售額存在差異，無(wú)法核

6、對(duì)和調(diào)整。u如果沒(méi)有專門的合理的商品編碼體系，則不利于商品檔案的管理，針對(duì)商品的業(yè)務(wù)管理和統(tǒng)計(jì)分析效率較低。渠道庫(kù)存難以準(zhǔn)確掌握u對(duì)于遍布在各地的零售門店的實(shí)際庫(kù)存情況無(wú)法準(zhǔn)確掌握，由于茶葉行業(yè)本身的特殊性，茶葉存在保質(zhì)期以及新舊茶的銷售存在差異，如果造成庫(kù)存積壓，很有可能就會(huì)產(chǎn)生損失。u公司制定的各類促銷信息以及新產(chǎn)品信息下發(fā)給門店的渠道不暢通，更難以及時(shí)被目標(biāo)客戶了解。u散布在各地的銷售數(shù)據(jù)總部難以及時(shí)掌握，在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)難以得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，造成采購(gòu)計(jì)劃的不準(zhǔn)確，繼而引起庫(kù)存、銷售等環(huán)節(jié)的連鎖反應(yīng)，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。u市場(chǎng)信息無(wú)法統(tǒng)一管理、共享、分

7、析，市場(chǎng)部對(duì)于銷售終端（售點(diǎn)）和重點(diǎn)客戶的狀況無(wú)法及時(shí)了解，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)缺乏項(xiàng)目化管理與分析的手段。終端數(shù)據(jù)無(wú)法準(zhǔn)確獲取，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢u缺乏來(lái)自售點(diǎn)的第一手資料，無(wú)法及時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)分析，不利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣，也容易降低市場(chǎng)促銷活動(dòng)的針對(duì)性，降低促銷措施的效率。u無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確掌握各區(qū)域的銷售情況，難以依據(jù)實(shí)際的銷售情況調(diào)整銷售政策，以快速適應(yīng)市場(chǎng)的變化。二、信息化解決方案選型八馬茶業(yè)的信息化歷程起源于1997年，最初開(kāi)始應(yīng)用以財(cái)務(wù)部為主，主要使用了財(cái)務(wù)軟件，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)的電算化過(guò)程。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，單純基于財(cái)務(wù)方面的應(yīng)用已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)的需要

8、，企業(yè)在供應(yīng)鏈方面的管理需求愈發(fā)突出，因此從2003年開(kāi)始，八馬茶