深圳八馬茶業(yè)案例分析

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1、“流通業(yè)連鎖專賣模式”渠道管理攻略——深圳八馬茶業(yè)案例分析深圳市八馬茶業(yè)公司成立于1993年，是一家集茶葉、茶具及相關產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的大型專業(yè)化公司，其前身“信記”茶莊早在百年前就在鐵觀音的發(fā)源地——福建安溪西坪以生產(chǎn)、加工優(yōu)質的烏龍茶而享譽東南亞。八馬茶業(yè)定位于中國茶葉專家，公司現(xiàn)有正式員工近500人，整體平均年齡在25歲，是同行業(yè)內(nèi)最年輕化的公司。在全體同仁的共同努力下，承專家品質，挾百年雄風，八馬茶業(yè)取得了令同行矚目驕人的成績，曾榮獲“明星鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”、“全面管理達標企業(yè)”、“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企業(yè)”、“廣東省茶業(yè)行業(yè)綜合競爭力十強之

2、一”等各項殊榮。八馬茶業(yè)現(xiàn)在深圳已設立40家專賣店，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一，計劃三年翻一番。在穩(wěn)定廣東、福建市場的同時，公司又相繼在東北、山東、湖南、上海、北京、重慶等國內(nèi)大中城市設立了上百家自營專柜。隨著市場份額的擴大，零售網(wǎng)點的迅速增多，貨品品類日益繁雜，許多管理問題應運而生：單品管理、門店銷售及庫存管理、補貨調(diào)貨、物流配送、資金管理等，八馬公司在管理上走到了一個新的起跑點。公司需要通過信息化手段對零售終端進行集中管理，掌握實時銷售庫存數(shù)據(jù)，從而準確把脈市場動向。茶葉行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，在近年面臨著巨大的發(fā)展機遇，而快速擴張銷售網(wǎng)絡又是大多數(shù)茶葉連鎖企業(yè)共同采

3、用的一種方式，在這方面的管理方式?jīng)Q定著企業(yè)的成敗。關鍵詞：業(yè)務流程、渠道終端一、組織結構與渠道模式八馬茶業(yè)是一家集茶葉、茶具及相關產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的大型專業(yè)化公司,八馬茶業(yè)定位于中國茶葉專家，始終堅持以市場為導向，狠抓產(chǎn)品質量，注重“可持續(xù)性發(fā)展”戰(zhàn)略。組織結構深圳八馬茶業(yè)組織機構圖八馬茶業(yè)現(xiàn)已在深圳開設70多家專賣店，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一，在穩(wěn)定廣東、福建市場的同時，公司又相繼在東北、山東、湖南、上海、四川、重慶等國內(nèi)大中城市設立了上百家自營專柜。并形成了由銷售公司—零售店，扁平高效的業(yè)務體系?？偨?jīng)理通過下設采購、銷售、倉管和財務各部門，分別主管整個

4、公司的相應業(yè)務。渠道模式集團銷售公司總倉辦事處自營店加盟店直營專柜倉庫倉庫倉庫八馬茶業(yè)銷售公司根據(jù)業(yè)務的需要，劃分為采購、銷售、財務等部門，負責管理產(chǎn)品的營銷推廣工作，管理、監(jiān)控和考核在各地設置的營銷網(wǎng)點，重點控制資金與庫存，銷售實現(xiàn)。銷售通過設立直營門店和在商場中的直營專柜的方式，銷售公司直接對門店和專柜進行商品配送，這屬于比較典型的連鎖專賣模式。銷售總部和零售終端聯(lián)系緊密。銷售總部直接管理門店的銷售政策以及經(jīng)營狀況。商場中開設的專柜一般也由八馬的門店自行收款，但按照一定的扣點與商場結算。在某些大的地區(qū)會設有辦事處，統(tǒng)管當?shù)氐牧闶坶T店，但辦事處主要是進行

5、市場開拓和業(yè)務管理，對整體的業(yè)務流程沒有影響。該渠道模式下面臨的挑戰(zhàn)業(yè)務處理流程被割裂，效率低下u來自各層的業(yè)務數(shù)據(jù)實時性和準確性無法保障，各個業(yè)務部門無法為高層領導決策提供準確及時的業(yè)務數(shù)據(jù)支持，業(yè)務管理和領導決策無法量化，導致決策的正確性受到影響。u總部與零售門店之間的信息溝通不暢，商務處理效率低，既影響商品供應的及時性，也容易造成現(xiàn)貨積壓，造成供應鏈不穩(wěn)定。即使在總部內(nèi)部部門之間的業(yè)務處理效率也偏低，對于市場反饋的響應速度偏慢。u財務處理效率低，無法為商場提供實時的財務對帳服務；結算操作難度大，時間長。u銷售部門與財務部門確認的銷售額存在差異，無法核

6、對和調(diào)整。u如果沒有專門的合理的商品編碼體系，則不利于商品檔案的管理，針對商品的業(yè)務管理和統(tǒng)計分析效率較低。渠道庫存難以準確掌握u對于遍布在各地的零售門店的實際庫存情況無法準確掌握，由于茶葉行業(yè)本身的特殊性，茶葉存在保質期以及新舊茶的銷售存在差異，如果造成庫存積壓，很有可能就會產(chǎn)生損失。u公司制定的各類促銷信息以及新產(chǎn)品信息下發(fā)給門店的渠道不暢通，更難以及時被目標客戶了解。u散布在各地的銷售數(shù)據(jù)總部難以及時掌握，在制定采購計劃時難以得到準確的數(shù)據(jù)支持，造成采購計劃的不準確，繼而引起庫存、銷售等環(huán)節(jié)的連鎖反應，給企業(yè)帶來損失。u市場信息無法統(tǒng)一管理、共享、分

7、析，市場部對于銷售終端（售點）和重點客戶的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段。終端數(shù)據(jù)無法準確獲取，市場反應速度慢u缺乏來自售點的第一手資料，無法及時進行準確的產(chǎn)品市場分析，不利于新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效率。u無法及時準確掌握各區(qū)域的銷售情況，難以依據(jù)實際的銷售情況調(diào)整銷售政策，以快速適應市場的變化。二、信息化解決方案選型八馬茶業(yè)的信息化歷程起源于1997年，最初開始應用以財務部為主，主要使用了財務軟件，實現(xiàn)了財務的電算化過程。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，單純基于財務方面的應用已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)的需要

8、，企業(yè)在供應鏈方面的管理需求愈發(fā)突出，因此從2003年開始，八馬茶