美國(guó)藍(lán)帶國(guó)際集團(tuán)藍(lán)帶啤酒上市營(yíng)銷方案

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1、美國(guó)藍(lán)帶國(guó)際集團(tuán)（投資）有限公司AmericanBlueRibbonInternationalGroup(Investment)Limited·藍(lán)帶啤酒·貴州上市方案提報(bào)片區(qū)：貴州銷售區(qū)所屬區(qū)域：華南大區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)人：鄧遠(yuǎn)一、簡(jiǎn)介藍(lán)帶目前從打算入市以來(lái)，一直在積極的做市場(chǎng)推廣和開(kāi)發(fā)，奉行市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。從低檔產(chǎn)品綠瓶鮮啤、冰封珍品、白瓶鮮啤到中高檔產(chǎn)品公園2012、顫栗330系列。以產(chǎn)品多、差異化強(qiáng)、質(zhì)量高，配合全管道、高密集的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)打算一舉拿下市場(chǎng)高占有率。1、主力競(jìng)品分析雪花啤酒以紙包裝、塑料包裝和塑箱裝配合低檔產(chǎn)品組合在貴州市場(chǎng)上取得了較高的市場(chǎng)份額，反觀國(guó)內(nèi)知名

2、啤酒在貴州的戰(zhàn)績(jī)，老青島以紙箱包裝和青島嶗山啤酒、山水啤酒等低檔產(chǎn)品僅在流通渠道有所成績(jī)，其主流管道餐桌和夜場(chǎng)因?yàn)橥度胭Y源集中于流通環(huán)節(jié)，其利潤(rùn)較差，渠道積極性下滑，市場(chǎng)已經(jīng)處于萎縮狀態(tài)。燕京啤酒及其下品牌漓泉啤酒與青島有類似的情況，但其市場(chǎng)表現(xiàn)比青島要高，在流通環(huán)節(jié)中，燕京以大占有率成壓倒青島啤酒，由于在資源投入上燕京也只將中心放在流通渠道上，主流管道也處于雪花的掌控中。再看貴州當(dāng)?shù)氐钠【破放疲┡_(tái)啤酒憑借老東家的名聲配合精致的包裝，在餐飲、流通、KTV等管道中，以高居不下的價(jià)格一直競(jìng)走高端路，加之地方文化的影響，在高端產(chǎn)品中，茅臺(tái)超過(guò)雪花、青島等國(guó)內(nèi)明星產(chǎn)品。但其價(jià)格

3、的高居不下使得消費(fèi)該產(chǎn)品的人受到一定的限制。貴州啤酒消費(fèi)分析??????貴州啤酒場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)（餐飲和娛樂(lè)場(chǎng)所店堂消費(fèi)）與場(chǎng)外消費(fèi)（指消費(fèi)者通過(guò)超市等大賣場(chǎng)及其小區(qū)零售終端進(jìn)行購(gòu)買，以備家庭儲(chǔ)藏、消費(fèi)或外出游玩時(shí)飲用）之比為35：65。而場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)中餐飲、酒店的消費(fèi)與娛樂(lè)場(chǎng)所等夜場(chǎng)消費(fèi)的比例為70：30。???在場(chǎng)外消費(fèi)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)占據(jù)城區(qū)消費(fèi)的60%之多近70%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)中主要以中低檔消費(fèi)為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)中，沒(méi)有固定的品牌意識(shí)，也就是說(shuō)沒(méi)有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上能一直處于優(yōu)勢(shì)地位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以零賣、家庭儲(chǔ)備、宴席消費(fèi)和少量的餐桌消費(fèi)為主，此類零售點(diǎn)的客戶較多追求的是短期的利益，因

4、此，只要能長(zhǎng)期通過(guò)各類促銷來(lái)抓住這類客戶，基本也就解決了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占有率低的問(wèn)題。???二、貴州啤酒市場(chǎng)當(dāng)前品牌分析：???在我國(guó)，啤酒的本地化消費(fèi)傾向十分明顯，區(qū)域市場(chǎng)的品牌集中度很高，呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，其深層次原因大概這么三點(diǎn)：（1）本地水土及相應(yīng)的啤酒風(fēng)味，或者說(shuō)消費(fèi)者自認(rèn)為這些品牌是本地風(fēng)味。（2）消費(fèi)者大都具有狹隘的地域情結(jié)，故而一般潛意識(shí)中形成對(duì)當(dāng)?shù)啬骋簧虡?biāo)或品牌的偏好，這與第一個(gè)原因有區(qū)別又緊密相關(guān)。（3）由于受運(yùn)輸、保鮮保質(zhì)期等特殊因素的影響，90%的啤酒銷量往往集中在產(chǎn)地周邊較為狹窄的地區(qū)，市場(chǎng)幅射相對(duì)較小，經(jīng)銷商由于地域影響力的限制，其推廣宣傳重點(diǎn)也僅

5、僅限于本地市場(chǎng)。??貴州的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)也不例外，地產(chǎn)的雪花啤酒、茅臺(tái)啤酒以其豐富的產(chǎn)品線、多年的市場(chǎng)運(yùn)作占據(jù)了80%以上的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，特別是餐館、酒店等店堂的中底端消費(fèi)。???雪花啤酒主要種類及針對(duì)人群：??雪花低檔啤酒，主要針對(duì)底端市場(chǎng)，銷售管道：各中小便利店、底檔小餐館，市場(chǎng)份額：70%的底端市場(chǎng)；主要市場(chǎng)：市區(qū)以外的底端市場(chǎng)。???雪花中高檔啤酒，主要針對(duì)中檔市場(chǎng)，銷售管道：各中小便利店、小區(qū)超市、所有中底檔餐館。市場(chǎng)份額：65%以上的中檔市場(chǎng)；主要市場(chǎng)：市區(qū)及市區(qū)以外的中底市場(chǎng)。推廣活動(dòng)：各種活動(dòng)每年都有，形式多樣。燕京啤酒主要種類及針對(duì)人群：??燕京低檔啤酒，

6、主要針對(duì)底端市場(chǎng)，銷售管道：各中小便利店、底檔小餐館，市場(chǎng)份額：20%的底端市場(chǎng)；主要市場(chǎng)：市區(qū)以外的底端市場(chǎng)。??燕京中高檔啤酒，主要針對(duì)中檔市場(chǎng)，銷售管道：各中小便利店、小區(qū)超市、所有中底檔餐館。市場(chǎng)份額：20%以上的中檔市場(chǎng)；主要市場(chǎng)：市區(qū)及市區(qū)以外的中底市場(chǎng)。???茅臺(tái)啤酒：主要針對(duì)高檔市場(chǎng)，銷售管道：高餐館、酒吧KTV等夜場(chǎng)。市場(chǎng)份額：10%左右；推廣活動(dòng)：較少???青島啤酒：主要針對(duì)中高檔市場(chǎng)，銷售管道：各中高餐館、小區(qū)超市。市場(chǎng)份額：5%左右；推廣活動(dòng)：少???百威啤酒：???銷售管道：高餐館、酒吧KTV等夜場(chǎng)。市場(chǎng)份額：80%左右?????而同為國(guó)內(nèi)名牌的

7、青島啤酒，雖在貴陽(yáng)開(kāi)拓多年，但因各種原因，在店堂消費(fèi)及夜場(chǎng)消費(fèi)等方面均無(wú)多大突破，僅靠品牌優(yōu)勢(shì)在超市、賣場(chǎng)的終端占得一席之地。青島啤酒中檔市場(chǎng)份額15%以內(nèi)。今年主推：青島純生啤酒。???另一方面，國(guó)外品牌因其品牌優(yōu)勢(shì)和差異化的市場(chǎng)定位，以百威、喜力和嘉士伯等國(guó)外品牌為主的啤酒占據(jù)了85%以上的貴州酒吧、KTV等夜場(chǎng)主要消費(fèi)市場(chǎng)。綜合來(lái)看，貴州在中高檔產(chǎn)品上還沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌，所以藍(lán)帶進(jìn)入貴州市場(chǎng)的主要進(jìn)攻點(diǎn)為中高檔產(chǎn)品區(qū)，與此同時(shí)也應(yīng)該加大推廣力度和廣宣力度，在中高檔產(chǎn)品區(qū)形成爆炸性的影響后，迅速配合低檔產(chǎn)品進(jìn)行搶占低檔產(chǎn)