美國藍帶國際集團藍帶啤酒上市營銷方案

《美國藍帶國際集團藍帶啤酒上市營銷方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、美國藍帶國際集團（投資）有限公司AmericanBlueRibbonInternationalGroup(Investment)Limited·藍帶啤酒·貴州上市方案提報片區(qū)：貴州銷售區(qū)所屬區(qū)域：華南大區(qū)區(qū)域負責人：鄧遠一、簡介藍帶目前從打算入市以來，一直在積極的做市場推廣和開發(fā)，奉行市場擴張戰(zhàn)略。從低檔產(chǎn)品綠瓶鮮啤、冰封珍品、白瓶鮮啤到中高檔產(chǎn)品公園2012、顫栗330系列。以產(chǎn)品多、差異化強、質(zhì)量高，配合全管道、高密集的市場推廣戰(zhàn)術(shù)打算一舉拿下市場高占有率。1、主力競品分析雪花啤酒以紙包裝、塑料包裝和塑箱裝配合低檔產(chǎn)品組合在貴州市場上取得了較高的市場份額，反觀國內(nèi)知名

2、啤酒在貴州的戰(zhàn)績，老青島以紙箱包裝和青島嶗山啤酒、山水啤酒等低檔產(chǎn)品僅在流通渠道有所成績，其主流管道餐桌和夜場因為投入資源集中于流通環(huán)節(jié)，其利潤較差，渠道積極性下滑，市場已經(jīng)處于萎縮狀態(tài)。燕京啤酒及其下品牌漓泉啤酒與青島有類似的情況，但其市場表現(xiàn)比青島要高，在流通環(huán)節(jié)中，燕京以大占有率成壓倒青島啤酒，由于在資源投入上燕京也只將中心放在流通渠道上，主流管道也處于雪花的掌控中。再看貴州當?shù)氐钠【破放?，茅臺啤酒憑借老東家的名聲配合精致的包裝，在餐飲、流通、KTV等管道中，以高居不下的價格一直競走高端路，加之地方文化的影響，在高端產(chǎn)品中，茅臺超過雪花、青島等國內(nèi)明星產(chǎn)品。但其價格

3、的高居不下使得消費該產(chǎn)品的人受到一定的限制。貴州啤酒消費分析??????貴州啤酒場內(nèi)消費（餐飲和娛樂場所店堂消費）與場外消費（指消費者通過超市等大賣場及其小區(qū)零售終端進行購買，以備家庭儲藏、消費或外出游玩時飲用）之比為35：65。而場內(nèi)消費中餐飲、酒店的消費與娛樂場所等夜場消費的比例為70：30。???在場外消費中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費占據(jù)城區(qū)消費的60%之多近70%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費中主要以中低檔消費為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費中，沒有固定的品牌意識，也就是說沒有絕對強勢的品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上能一直處于優(yōu)勢地位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以零賣、家庭儲備、宴席消費和少量的餐桌消費為主，此類零售點的客戶較多追求的是短期的利益，因

4、此，只要能長期通過各類促銷來抓住這類客戶，基本也就解決了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有率低的問題。???二、貴州啤酒市場當前品牌分析：???在我國，啤酒的本地化消費傾向十分明顯，區(qū)域市場的品牌集中度很高，呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，其深層次原因大概這么三點：（1）本地水土及相應(yīng)的啤酒風味，或者說消費者自認為這些品牌是本地風味。（2）消費者大都具有狹隘的地域情結(jié)，故而一般潛意識中形成對當?shù)啬骋簧虡嘶蚱放频钠?，這與第一個原因有區(qū)別又緊密相關(guān)。（3）由于受運輸、保鮮保質(zhì)期等特殊因素的影響，90%的啤酒銷量往往集中在產(chǎn)地周邊較為狹窄的地區(qū)，市場幅射相對較小，經(jīng)銷商由于地域影響力的限制，其推廣宣傳重點也僅

5、僅限于本地市場。??貴州的啤酒消費市場也不例外，地產(chǎn)的雪花啤酒、茅臺啤酒以其豐富的產(chǎn)品線、多年的市場運作占據(jù)了80%以上的啤酒消費市場，特別是餐館、酒店等店堂的中底端消費。???雪花啤酒主要種類及針對人群：??雪花低檔啤酒，主要針對底端市場，銷售管道：各中小便利店、底檔小餐館，市場份額：70%的底端市場；主要市場：市區(qū)以外的底端市場。???雪花中高檔啤酒，主要針對中檔市場，銷售管道：各中小便利店、小區(qū)超市、所有中底檔餐館。市場份額：65%以上的中檔市場；主要市場：市區(qū)及市區(qū)以外的中底市場。推廣活動：各種活動每年都有，形式多樣。燕京啤酒主要種類及針對人群：??燕京低檔啤酒，

6、主要針對底端市場，銷售管道：各中小便利店、底檔小餐館，市場份額：20%的底端市場；主要市場：市區(qū)以外的底端市場。??燕京中高檔啤酒，主要針對中檔市場，銷售管道：各中小便利店、小區(qū)超市、所有中底檔餐館。市場份額：20%以上的中檔市場；主要市場：市區(qū)及市區(qū)以外的中底市場。???茅臺啤酒：主要針對高檔市場，銷售管道：高餐館、酒吧KTV等夜場。市場份額：10%左右；推廣活動：較少???青島啤酒：主要針對中高檔市場，銷售管道：各中高餐館、小區(qū)超市。市場份額：5%左右；推廣活動：少???百威啤酒：???銷售管道：高餐館、酒吧KTV等夜場。市場份額：80%左右?????而同為國內(nèi)名牌的

7、青島啤酒，雖在貴陽開拓多年，但因各種原因，在店堂消費及夜場消費等方面均無多大突破，僅靠品牌優(yōu)勢在超市、賣場的終端占得一席之地。青島啤酒中檔市場份額15%以內(nèi)。今年主推：青島純生啤酒。???另一方面，國外品牌因其品牌優(yōu)勢和差異化的市場定位，以百威、喜力和嘉士伯等國外品牌為主的啤酒占據(jù)了85%以上的貴州酒吧、KTV等夜場主要消費市場。綜合來看，貴州在中高檔產(chǎn)品上還沒有絕對的強勢品牌，所以藍帶進入貴州市場的主要進攻點為中高檔產(chǎn)品區(qū)，與此同時也應(yīng)該加大推廣力度和廣宣力度，在中高檔產(chǎn)品區(qū)形成爆炸性的影響后，迅速配合低檔產(chǎn)品進行搶占低檔產(chǎn)