酒店銷售部工作實務(wù)及流程

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1、第一部分：酒店銷售部的基本工作實務(wù)酒店銷售部的主要工作是什么？二?做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？三?銷售人員拜訪客戶的技巧.四?銷售人員拜訪客戶需要口帶什么工具與客戶溝通？五?銷售人員每天的工作安排是怎么樣？六?銷售客戶如何劃分，市場如何定位？七.酒店處于淡季屮，如何沖出淡季的領(lǐng)域？一.酒店銷售部主要的工作是什么？酒丿占銷售部是酒丿占其屮一個重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作.(A)對外的工作：1?銷售人員拜訪新老客戶，旅行社，政府機關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜.2?聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報

2、紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等齊項活動.3?安排電視臺，報紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)工作，讓外界對酒店有一個良好的印象.(B)對內(nèi)的工作:1.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會議的安排.2.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作.3.歡迎及歡送酒店VIP貴賓.4?代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶.二.做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？1?喜歡與人溝通，個性開朗，冇外向的性格.2?說話靈活，能言善變.3.有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài).4?了解自己的缺點及優(yōu)點，顯霜你的優(yōu)點，隱藏你的缺點.5.個人的五官看起來讓人對你信任的感

3、覺，不要有一張奸詐的面孔.6?工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認(rèn)真，及時的跟進(jìn)，反饋.7.不同的客戶采用不同的交往方式.8?要有好的記憶力，能夠隨吋把客人的姓名，特征，愛好，要求記住.9多閱讀一些與銷售行業(yè)冇關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的冇關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息.10?個人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上11?酒店的售后服務(wù)要及時的跟進(jìn)，讓客戶滿意三?銷售人員拜訪客戶的技巧？(―?)新客戶:建議銷售人員拜訪新客戶時，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是冇影響力的人，

4、能否說話算數(shù).熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況.了解客戶平均一年或每個月的客源是多少？有多少Room/Night.d）弄清楚什么地方的客源最多.e）入住的客人的要求，習(xí)慣（包描飲食，住宿）都是需要什么？f）隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人。g）在拜訪客戶吋，多介紹酒店的優(yōu)點，好的一面，盡量不要把缺點說出來.h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲冇什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動，宴會廳可以容納多少人數(shù).i）隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪.j）送上酒店的VIP卡.（二）老客戶：a.酒店每隔10天或2個星期給客戶打電

5、話問候或親自拜訪客戶.b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見.c.如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級領(lǐng)導(dǎo)請示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情.d.應(yīng)邀請他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長等來酒店用餐.C?要經(jīng)常掌握他們的動態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會的時候，提前一個月左右主動的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭取客源.f?邀請他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會，中秋晚會，并贈送禮物.g.在宴請老客戶吋，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識.h

6、?酒店有新的餐飲活動，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動，及時打電話通知客人.四?銷售人員拜訪客戶時需要自帶什么銷售工具與客戶溝通？酒店的簡介.餐飲新推出的菜牌或冇特色的菜.酒丿占最新活動的消息.房價價目表（普通WALK-1N）?客戶協(xié)議（合同）給客人協(xié)議房價表（內(nèi)含：普通散客，旅行團(tuán)隊，或會議團(tuán)隊等客戶的報價）酒店客房的照片（各種類型的客房），以及中西餐廳，酒吧，宴會廳，桑拿，夜總會，游泳館，康樂活動的場所照片等.如果酒丿占冇VIP卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會感到有身份的彖征.你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片五.

7、銷售人員每天的工作安排是怎樣做？早上上班后把當(dāng)天要銷售拜訪的客戶分配好.早上8:30—8:45分準(zhǔn)備岀發(fā)拜訪客戶.提前一天把第二天要拜訪的客戶準(zhǔn)備好，填寫用酒店內(nèi)公車的單子，交給領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并與車隊預(yù)約好明天出發(fā)的吋間.把拜訪客戶的當(dāng)天時間編排好，如：上午:09:30—10:00（A）客戶卜?午:13:30—14:30（A）客戶10:00—11:00（B）客戶:14:30—15:30（B）客戶當(dāng)天拜訪的客戶回到酒店后，立即把當(dāng)天拜訪客戶的情況，資料，寫一份報告,每天部門開例會時向銷售總監(jiān)報告，由銷售總監(jiān)給意見.把當(dāng)天拜訪的新老客戶寫出來，編排出下一

8、次要拜訪的日期，例如：第一次拜訪某新客戶后，笫二次可能是5天或者是7天對于即將要拜訪客戶，前一天預(yù)約好吋間，在當(dāng)天前往拜訪前再給客戶打電話落實銷售人員