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1、如何有效管理銷售人員一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這
2、不是管理，而是管理者情緒的宣泄！管理者是否相信合理的過程可以達成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過過程的管控達成預(yù)期的結(jié)果？還是把過程管理當(dāng)成折磨銷售人員的工具？進一步說，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個銷售主管是否敢于在內(nèi)心里問自己：銷售業(yè)績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產(chǎn)生出來的？銷售主管（銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/營銷總經(jīng)理）其實是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時候，應(yīng)該對銷售主管的真正作用進行“測算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況
3、）與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產(chǎn)生的？銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃市場、策動消費的能力；專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。就
4、對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭取更多的促銷政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。不一定是實戰(zhàn)派的經(jīng)驗不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售
5、人員”管理內(nèi)涵的理解上！現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程！如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。規(guī)則是：必須
6、先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對銷售目標(biāo)產(chǎn)生認同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心--腦--力”三點一線式銷售人員管理模式。二、練心成功有三個要素：運氣+方法+熱情（愿意）。我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動；而熱情，即
7、自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。愿意是什么？不是簡單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現(xiàn)在與未來）的認同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于認同！銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標(biāo)、過程、日常行為的認同！如何獲得銷售人員的認同呢？是激勵與晉升制度嗎？----薪
8、資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題?；蚴菓土P措施？----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。因此，我們認為銷售人員的
