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1、經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典討論會經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典（業(yè)務技巧）經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典（業(yè)務技巧）經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典（業(yè)務技巧）第一章接待篇（客戶類）第一章1、如何向客戶簡單介紹21世紀不動產(chǎn)？我們21世紀不動產(chǎn)是世界500強之一，是全球最大的房產(chǎn)綜合服務提供商，我們的總部在美國，在全球42個國家和地區(qū)有我們公司，在中國大陸23個中心城市有我們公司。21世紀不動產(chǎn)2004年5月29日在福州正式開業(yè)，我們在福州基本是直營連鎖，我們的管理模式是統(tǒng)一的，資源是共享的，目前我們在福州市區(qū)有45家單店、500名經(jīng)紀人，和一個20多人的金融按揭服務中心，我們是福州最大的中
2、介公司。我們在福州的運營商是實力雄厚的華辰地產(chǎn)。像君臨東城、君臨閩江、君臨天華都是我們?nèi)A辰地產(chǎn)開發(fā)的，04年華辰還買下了臺江標志建筑—華聯(lián)商廈，現(xiàn)在華聯(lián)商廈成為我們公司總部的臨時辦公場所。2、接待客戶時，客戶認為我們中介服務價格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？如果我們的中介服務費的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀人可以直接承認，并表示理解客戶，作為客戶當然希望收費越低越好；承認目前市場的確存在一些小公司收費不規(guī)范的現(xiàn)象；（強調(diào)小公司）；買房子關鍵看房子是否滿意，如果不滿意，即使不收費也沒有用；如果這個的確是你滿意的房子，
3、相信你是不會差這點錢的；我們公司不吃差價，保證你的交易透明，保證你的利益最大化；充足的收費-保證了我們正常運行，也保證了你可以享受到專業(yè)、不打折的服務；注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。3、你們在收取了中介傭金后，怎么還收什么監(jiān)管費、過戶費呢？解釋中介傭金、監(jiān)管費、過戶費的意義及目的（傭金是幫助你找到合適的房子（客戶），并促成你們雙方交易而收取的費用；監(jiān)管費是我們作為居間方為了保證客戶的資金安全而收取的費用；過戶費是指產(chǎn)權、水電、煤氣、閉路、物業(yè)、電話等交接手續(xù)收取的
4、代辦費）；強調(diào)我們公司在收取監(jiān)管費和過戶費后所承擔的風險使客戶明白我們收取這些費用是合理的；收取監(jiān)管費和過戶費也保證客戶的后期交易的服務品質(zhì)；各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費，我們的項目單列，讓客戶花錢花得明白。4、為什么你們的房子報價比其他中介高？會不會吃差價？語氣堅決的申明我們21世紀不動產(chǎn)是不吃差價的，如果發(fā)現(xiàn)我們吃差價，我們將雙倍返還。如果客戶還不相信我們，我們可以拿出我們的《買房服務保證書》給客戶簽。5、接待客戶時，客戶不愿意留電話。明確客戶不愿意留電話的真正原因，可能是根本就
5、沒有意向買房子，就是隨便問問的；向客戶說明假如有套更適合、更超值的房子我們可以及時聯(lián)系你的，因為好房子總是不等人；必要時候可以通過善意的謊言來套取客戶的電話，比如編套合適客戶的房子，再找個無法看房的借口。6、客戶擔心在中介留下電話，每天都會有人打，很煩人。語氣堅定的告訴客戶我們是大公司，我們會尊重客戶；我們的時間精力也很有限，也很寶貴。如果沒有合適的房子我們是不會隨便給客戶打電話的，這樣不僅浪費彼此的時間，同時也讓你對我反感，還影響了我們世界500強的公司形象。7、如何引導客戶接受經(jīng)紀人所推薦的房源并形成帶看.房源的賣點（朝向，裝
6、修等）稀缺性；可操作（手續(xù)上的便捷）；與同類房源作對比；房東賣房的誠意度，穩(wěn)定性；對房源的充分了解和信心。8、怎么解除客戶認為一手房比二手房好的看法？一手房與二手房的區(qū)別：a.時間性太長，具有很大的不確定性，因此風險很很大；b.前期就要為沒有實現(xiàn)的房子投入資金；c.價格與實際不符；d.開發(fā)商的不穩(wěn)定性；e.沒有現(xiàn)房的效果；f.實際和開發(fā)商的介紹有出入(容積率、綠化、產(chǎn)權等問題)；g.最好有實際案例的補充證明。B．一手房與二手房的比較的優(yōu)勝：a.可挑選性多（地段、戶型、樓層、價格等）；b.配套設施完善；c.很多的二手房都是裝修好的房
7、子，可以拎包入住，免除了客戶的裝修煩惱；d.劃片重點小學；e.大部分二手房有產(chǎn)權證，產(chǎn)權清晰，交易安全；f.大部分二手房是現(xiàn)房，房屋質(zhì)量一目了然，買的放心住的舒心；g.二手房每25平方米可以落一個戶口；h.同樣地段的二手房價格更有競爭力。9、如何處理客戶的不合理購房需求？直接說明其要求不合理（市場分析）；通過詢問其是否看過符合其要求的房子，如客戶回答沒有，我們可以通過我們近期已經(jīng)賣出的房子來間接教育客戶，并立刻推薦相關房產(chǎn)；通過詢問其是否看過符合其要求的房子，如客戶回答其某個朋友曾買過超值的房產(chǎn)，我們則首先承認其朋友所購買的房子的
8、確很合算，在目前市場情況下已經(jīng)再也找不到類似的房產(chǎn)，并立刻推薦相關房產(chǎn)。10、客戶在看房源時，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說看一看，你忙你的。首先通過其眼神判斷其客戶的真實度；通過簡單的問答進一步判斷其真實度（你好，想買什么樣的房子？）；對于門外
