《經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典》PPT課件

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1、經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典討論會(huì)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典（業(yè)務(wù)技巧）經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典（業(yè)務(wù)技巧）經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典（業(yè)務(wù)技巧）第一章接待篇（客戶(hù)類(lèi)）第一章1、如何向客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)？我們21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是世界500強(qiáng)之一，是全球最大的房產(chǎn)綜合服務(wù)提供商，我們的總部在美國(guó)，在全球42個(gè)國(guó)家和地區(qū)有我們公司，在中國(guó)大陸23個(gè)中心城市有我們公司。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)2004年5月29日在福州正式開(kāi)業(yè)，我們?cè)诟Ｖ莼臼侵睜I(yíng)連鎖，我們的管理模式是統(tǒng)一的，資源是共享的，目前我們?cè)诟Ｖ菔袇^(qū)有45家單店、500名經(jīng)紀(jì)人，和一個(gè)20多人的金融按揭服務(wù)中心，我們是福州最大的中

2、介公司。我們?cè)诟Ｖ莸倪\(yùn)營(yíng)商是實(shí)力雄厚的華辰地產(chǎn)。像君臨東城、君臨閩江、君臨天華都是我們?nèi)A辰地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，04年華辰還買(mǎi)下了臺(tái)江標(biāo)志建筑—華聯(lián)商廈，現(xiàn)在華聯(lián)商廈成為我們公司總部的臨時(shí)辦公場(chǎng)所。2、接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高，如何有效消除客戶(hù)的這種心理？如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn)，并表示理解客戶(hù)，作為客戶(hù)當(dāng)然希望收費(fèi)越低越好；承認(rèn)目前市場(chǎng)的確存在一些小公司收費(fèi)不規(guī)范的現(xiàn)象；（強(qiáng)調(diào)小公司）；買(mǎi)房子關(guān)鍵看房子是否滿(mǎn)意，如果不滿(mǎn)意，即使不收費(fèi)也沒(méi)有用；如果這個(gè)的確是你滿(mǎn)意的房子，

3、相信你是不會(huì)差這點(diǎn)錢(qián)的；我們公司不吃差價(jià)，保證你的交易透明，保證你的利益最大化；充足的收費(fèi)-保證了我們正常運(yùn)行，也保證了你可以享受到專(zhuān)業(yè)、不打折的服務(wù)；注意，千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的大忌。3、你們?cè)谑杖×酥薪閭蚪鸷?，怎么還收什么監(jiān)管費(fèi)、過(guò)戶(hù)費(fèi)呢？解釋中介傭金、監(jiān)管費(fèi)、過(guò)戶(hù)費(fèi)的意義及目的（傭金是幫助你找到合適的房子（客戶(hù)），并促成你們雙方交易而收取的費(fèi)用；監(jiān)管費(fèi)是我們作為居間方為了保證客戶(hù)的資金安全而收取的費(fèi)用；過(guò)戶(hù)費(fèi)是指產(chǎn)權(quán)、水電、煤氣、閉路、物業(yè)、電話等交接手續(xù)收取的

4、代辦費(fèi)）；強(qiáng)調(diào)我們公司在收取監(jiān)管費(fèi)和過(guò)戶(hù)費(fèi)后所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)使客戶(hù)明白我們收取這些費(fèi)用是合理的；收取監(jiān)管費(fèi)和過(guò)戶(hù)費(fèi)也保證客戶(hù)的后期交易的服務(wù)品質(zhì)；各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費(fèi)中包含了代辦費(fèi)但變相地提高了中介費(fèi)，我們的項(xiàng)目單列，讓客戶(hù)花錢(qián)花得明白。4、為什么你們的房子報(bào)價(jià)比其他中介高？會(huì)不會(huì)吃差價(jià)？語(yǔ)氣堅(jiān)決的申明我們21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是不吃差價(jià)的，如果發(fā)現(xiàn)我們吃差價(jià)，我們將雙倍返還。如果客戶(hù)還不相信我們，我們可以拿出我們的《買(mǎi)房服務(wù)保證書(shū)》給客戶(hù)簽。5、接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)不愿意留電話。明確客戶(hù)不愿意留電話的真正原因，可能是根本就

5、沒(méi)有意向買(mǎi)房子，就是隨便問(wèn)問(wèn)的；向客戶(hù)說(shuō)明假如有套更適合、更超值的房子我們可以及時(shí)聯(lián)系你的，因?yàn)楹梅孔涌偸遣坏热?；必要時(shí)候可以通過(guò)善意的謊言來(lái)套取客戶(hù)的電話，比如編套合適客戶(hù)的房子，再找個(gè)無(wú)法看房的借口。6、客戶(hù)擔(dān)心在中介留下電話，每天都會(huì)有人打，很煩人。語(yǔ)氣堅(jiān)定的告訴客戶(hù)我們是大公司，我們會(huì)尊重客戶(hù)；我們的時(shí)間精力也很有限，也很寶貴。如果沒(méi)有合適的房子我們是不會(huì)隨便給客戶(hù)打電話的，這樣不僅浪費(fèi)彼此的時(shí)間，同時(shí)也讓你對(duì)我反感，還影響了我們世界500強(qiáng)的公司形象。7、如何引導(dǎo)客戶(hù)接受經(jīng)紀(jì)人所推薦的房源并形成帶看.房源的賣(mài)點(diǎn)（朝向，裝

6、修等）稀缺性；可操作（手續(xù)上的便捷）；與同類(lèi)房源作對(duì)比；房東賣(mài)房的誠(chéng)意度，穩(wěn)定性；對(duì)房源的充分了解和信心。8、怎么解除客戶(hù)認(rèn)為一手房比二手房好的看法？一手房與二手房的區(qū)別：a.時(shí)間性太長(zhǎng)，具有很大的不確定性，因此風(fēng)險(xiǎn)很很大；b.前期就要為沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的房子投入資金；c.價(jià)格與實(shí)際不符；d.開(kāi)發(fā)商的不穩(wěn)定性；e.沒(méi)有現(xiàn)房的效果；f.實(shí)際和開(kāi)發(fā)商的介紹有出入(容積率、綠化、產(chǎn)權(quán)等問(wèn)題)；g.最好有實(shí)際案例的補(bǔ)充證明。B．一手房與二手房的比較的優(yōu)勝：a.可挑選性多（地段、戶(hù)型、樓層、價(jià)格等）；b.配套設(shè)施完善；c.很多的二手房都是裝修好的房

7、子，可以拎包入住，免除了客戶(hù)的裝修煩惱；d.劃片重點(diǎn)小學(xué)；e.大部分二手房有產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)清晰，交易安全；f.大部分二手房是現(xiàn)房，房屋質(zhì)量一目了然，買(mǎi)的放心住的舒心；g.二手房每25平方米可以落一個(gè)戶(hù)口；h.同樣地段的二手房?jī)r(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。9、如何處理客戶(hù)的不合理購(gòu)房需求？直接說(shuō)明其要求不合理（市場(chǎng)分析）；通過(guò)詢(xún)問(wèn)其是否看過(guò)符合其要求的房子，如客戶(hù)回答沒(méi)有，我們可以通過(guò)我們近期已經(jīng)賣(mài)出的房子來(lái)間接教育客戶(hù)，并立刻推薦相關(guān)房產(chǎn)；通過(guò)詢(xún)問(wèn)其是否看過(guò)符合其要求的房子，如客戶(hù)回答其某個(gè)朋友曾買(mǎi)過(guò)超值的房產(chǎn)，我們則首先承認(rèn)其朋友所購(gòu)買(mǎi)的房子的

8、確很合算，在目前市場(chǎng)情況下已經(jīng)再也找不到類(lèi)似的房產(chǎn)，并立刻推薦相關(guān)房產(chǎn)。10、客戶(hù)在看房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)看一看，你忙你的。首先通過(guò)其眼神判斷其客戶(hù)的真實(shí)度；通過(guò)簡(jiǎn)單的問(wèn)答進(jìn)一步判斷其真實(shí)度（你好，想買(mǎi)什么樣的房子？）；對(duì)于門(mén)外