全友家具——家具小區(qū)營銷攻略

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4、更多▼更多▲@騰%飛@發(fā)表于2010年05月14日16:15閱讀(10)評論(0)分類：個(gè)人日記權(quán)限:公開全友家具——家具小區(qū)營銷攻略分類：家具營銷攻略背景家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！得

5、小區(qū)者得天下——這是我們對市場的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)??！二、活動(dòng)目的現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)一直沒有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創(chuàng)新。三、活動(dòng)宗旨及方針宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！方針：滲透到角落，熟悉到家庭四、小區(qū)操作步驟1、小區(qū)前期工作：（非常重要）1）小區(qū)信息的收集。填

6、寫《小區(qū)信息登記表》就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等?！鲂^(qū)信息如何收集？——90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)?！I(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者

7、房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（**資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到歐瑞家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。4）做好公關(guān)工作可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。5）交鑰匙現(xiàn)場在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘

8、一個(gè)及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對**家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場布置）現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。形象廣告。選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)

9、墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）。為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，**彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開展小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。單位小區(qū)：*適合采用集體采購模式（俗稱團(tuán)購）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格

10、方面作階梯狀變化。團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加?，F(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動(dòng)物料表》）要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。（詳見《特價(jià)通知》）團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。尋找客戶代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大的人）