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1、【MeiWei_81重點借鑒文檔】鉆石銷售話術一、銷售職責真正體現(xiàn)銷售技巧的是在鉆石在商業(yè)零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。作為珠寶零售企業(yè)在市場營銷活動中，就是要調(diào)動一切營銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客并留住顧客。這是擺在我們每一位市場營銷人員面前的一項重要任務。鉆石零售的過程就是鉆石營銷人員利用各種營銷技巧說服顧客接受本企業(yè)鉆石飾品，并由此為企業(yè)帶不利潤的過程，關鍵取決于營銷人員的知識，信心和獨特的營銷技巧。鉆石零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或對貨品抱著懷疑的態(tài)度或沒有信心。鉆石營銷人員的首要任務
2、就是要建立顧客對本公司或本公司產(chǎn)品的信心。我們強調(diào)鉆石營銷人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專業(yè)知識，而且還包括與鉆石相關的知識及廣泛的社會知識。并不是每位鉆石營銷人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級師，鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位鉆石營銷人員都必須對鉆石的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的知識（這些認識可能是正確的，也可能是不正確的），當他們走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友，同事那里得到一些信息，或以前消費鉆石的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品
3、以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事鉆石營銷的，所以在顧客心目中，你應該是鉆石行家，你應該充滿信心而有根據(jù)地回答，解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對鉆石沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現(xiàn)會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的鉆石營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自于自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自于公司的誠實經(jīng)營和良
4、好的企業(yè)形象。一位優(yōu)質(zhì)的營銷人員，應該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識和良好的銷售技巧，并能將兩都有機地結合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務。廣博的知識是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。二、案例分析1、顧客：你們的鉆石有點黃啊？【MeiWei_81重點借鑒文檔】【MeiWei_81重點借鑒文檔】導購：您還真細心。其實每顆鉆石的顏色都是與生俱來的，就像人的皮膚一樣，有的人生下來就是白人，有的生下來就是黑人，像我們生下來就是黃種人，鉆石在地球深處
5、形成，出生于3○億年前，是大自然的結晶，相當于地球年齡的2/3。所以說，每顆鉆石的顏色都是它出生的標記。您看的這款顏色接近無色，還是很不錯的！我再給您試戴一下看看~2、顧客：我不喜歡鉆石？導購：銷售員：呵呵，沒關系，隨便看看也沒所謂嗎！對了，姐，您為什么不喜歡鉆石呢？顧客：小小的，還那么貴！銷售員：姐，您可能是不了解鉆石，讓我給您介紹一下吧，您可別小看鉆石哦，大家都說，鉆石是女人最好的朋友。其實鉆石是世界上所有珠寶玉石中最珍貴的，也是最稀少的，您知道，鉆石被譽為“寶石之王”，在以前啊，鉆石都是皇宮貴族才能佩帶的，古代國王都將鉆石鑲嵌在象征著
6、至高無上權利的皇冠和權杖上，以示尊貴。而且13世紀的時候，法國就頒布法令，只允許國王和圣母才有資格佩戴鉆石。而且每顆鉆石都形成于30億年前。您看每顆鉆石都是經(jīng)過精心雕琢的，這顆小小的鉆石被切割為57-58個刻面，非常璀璨奪目，我拿車工鏡給您看看她的切工。沒關系，您坐下來，我給您介紹介紹。3、顧客：怎么看上去差不多，價格怎么不一樣呢？銷售員：呵呵，您這個問題問的很好，有好多顧客都問過我們這個問題，因為鉆石大小是看上去差不多，但是還要看鉆石的其他標準，鉆石的顏色，戒指托的材質(zhì)?。《紩绊懡渲傅膬r格。顧客：我怎么看上去差不多呢？銷售員：如果只是單
7、純這么看當然差不多了，鉆石大一點點價格不只是加一點，而是成倍的增長，再說了戒指托還有純鉑金鑲的和18K鑲的兩種，您看的這個款式是純鉑金950鑲嵌的價格要貴一點，這款式18K金鑲的性價比要高一點，看您喜歡哪個款式多一點？三、非銷售話術贊美鋪墊：1、送人：您真是非常有心，有您這樣的朋友，真是有福氣，我們看著都羨慕！2、自己：您真懂得生活，女人就是要對自己好一點，懂得疼自己，有首歌叫鉆石是女人最好的朋友，女人就是要把自己打扮得漂漂亮亮，有女人味一點。3、送人（男的單獨來）（1）先生，您真有心，真懂得浪漫，您太太知道了一定很感動?。?）先生，是準備
8、給她一個驚喜對嗎？你真是太懂得浪漫了，真讓人羨慕?！綧eiWei_81重點借鑒文檔】【MeiWei_81重點借鑒文檔】4、送人（男女一起來）（1）大哥，您對您太太真好，親自陪您太
