如何邀約客戶

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1、產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)？傳統(tǒng)壽險(xiǎn)展業(yè)流程----尋找準(zhǔn)客戶(認(rèn)識(shí))----面晤機(jī)會(huì)----鑒定----建立個(gè)人信任關(guān)系----說服(導(dǎo)入保險(xiǎn)意識(shí))----需求分析----方案設(shè)計(jì)與說明----促成和簽單(拒絕處理)----體檢生調(diào)----收費(fèi)任何一個(gè)環(huán)節(jié)因執(zhí)行不到位,最終成功率也會(huì)打折!說明會(huì)的作用充分利用人力資源形成規(guī)模效應(yīng),排除了客戶與保險(xiǎn)公司之間的語境的差異和溝通上的隔閡.說明會(huì)的專業(yè)講解,能加強(qiáng)保險(xiǎn)計(jì)劃的充分性,大幅度提高保單金額.提高促成簽單率，減少客戶簽單后認(rèn)知失調(diào)，是業(yè)務(wù)員個(gè)人獨(dú)立完成全部展業(yè)

2、流程成功率的兩倍。細(xì)節(jié)決定成敗說明會(huì)的簽單成功不僅取決客戶甄選的質(zhì)量，也取決于業(yè)務(wù)員邀約和參會(huì)全過程服務(wù)的真實(shí)性，而邀請(qǐng)客戶的過程體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)。二.篩選客戶是關(guān)鍵四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有保險(xiǎn)意識(shí)（老客戶/拜訪二次以上）認(rèn)同代理人有購(gòu)買能力有決定權(quán)如何選定參會(huì)客戶1.受邀客戶未完全成熟業(yè)務(wù)員與邀請(qǐng)客戶近期曾有過接觸，客戶與業(yè)務(wù)員初步建立了個(gè)人信任關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)有一定了解，但對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃尚有一些疑慮，未曾對(duì)保險(xiǎn)邀約表示明顯的拒絕。壽險(xiǎn)消費(fèi)多為擴(kuò)展性解決問題行為，客戶接受所推銷的險(xiǎn)種需要一個(gè)過程，對(duì)保險(xiǎn)一無所知的客

3、戶，對(duì)參加說明會(huì)缺乏思想準(zhǔn)備，一般會(huì)拒絕赴會(huì)，即使勉強(qiáng)參加也難以現(xiàn)場(chǎng)簽單，即使簽單也具有極高的撤單。說明會(huì)只能起到引導(dǎo)客戶，找到客戶保險(xiǎn)需求與公司所提供的保險(xiǎn)契合點(diǎn)的作用，而不能寄希望于一場(chǎng)說明會(huì)即刻根本轉(zhuǎn)變客戶的觀念，如果明確表示拒絕投保的客戶，即使勉強(qiáng)到會(huì)仍會(huì)拒絕簽單，并會(huì)影響會(huì)場(chǎng)氣氛，妨礙其他客戶投保。成熟的客戶在場(chǎng)外簽單，無須再參加說明會(huì)。因?yàn)槌墒斓目蛻魧?duì)業(yè)務(wù)員所推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃和宣導(dǎo)保險(xiǎn)理念已基本認(rèn)同，如果再參加說明會(huì)在會(huì)場(chǎng)上表示不專心，不耐煩，并會(huì)因主講人與業(yè)務(wù)員所推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃，險(xiǎn)種或觀

4、點(diǎn)不一致，而認(rèn)為業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，導(dǎo)致客戶撤單。2.客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。小額保單的客戶沒有必要帶到說明會(huì)。客戶年齡30—50歲之間能接受新的觀念，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)患意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)能力。投保人、被保險(xiǎn)人符合所規(guī)定的投保條件，能通過核保。如果只指望說明會(huì)包攬全部展業(yè)環(huán)節(jié)和解決全部推銷問題的客戶不能帶來。3.邀請(qǐng)對(duì)象唯一性客戶唯一性既顯示業(yè)務(wù)員對(duì)被邀客戶的尊敬，同時(shí)也防止照應(yīng)不周影響效果。如果客戶夫妻之間在投資理財(cái)方面較為民主，須邀二人一起參加，以同受理念教育，避免聽會(huì)者對(duì)另一方的傳達(dá)失真，也省卻會(huì)后

5、對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃討論認(rèn)同的過程。客戶家庭中有善于接受新思想和新事物對(duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)同的成年子女，如果屬于該說明會(huì)所推薦的險(xiǎn)種的目標(biāo)人群，邀請(qǐng)其子女一起參加，可收到更好的效果。轉(zhuǎn)介紹的客戶若尚未與業(yè)務(wù)員建立起充分的友誼，而介紹者與業(yè)務(wù)員關(guān)系比較密切，征得介紹者同意，邀其一同參會(huì)，可彌補(bǔ)“建立個(gè)人信任關(guān)系”環(huán)節(jié)的缺失，幫助業(yè)務(wù)員促成。所邀請(qǐng)的客戶陪同者不可超過2人。三、邀約客戶有講究分門別類給我一個(gè)理由如何邀約客戶1、老客戶:XX客戶,今天特意過來告訴您一個(gè)好消息:為了感謝您一直以來對(duì)我們公司及我工作的支持,進(jìn)

6、一步提高誠(chéng)信服務(wù)，公司特定于12月6日晚上8:10在桃源大酒店二樓舉辦一場(chǎng)“相約國(guó)壽握手財(cái)富”家庭投資理財(cái)講座及客戶答謝會(huì),您是我們公司在冊(cè)的貴賓,同時(shí)也是我最尊敬的客戶,所以公司特意派我前來邀請(qǐng)您參會(huì)!（不能確定沒時(shí)間）不行哦,你一定要參加哦!您看您也是我們公司的老客戶了,每年都往公司交錢,您應(yīng)該要及時(shí)了解公司的運(yùn)作及動(dòng)態(tài)啊,這是您的權(quán)利也能更好地維護(hù)自己的利益啊!而且在會(huì)上您也能見到一些老朋友或結(jié)識(shí)一些您非常愿意結(jié)識(shí)的新朋友啊!(確實(shí)是安排不過來啊)XX,你看這樣吧,您還是想辦法把時(shí)間安排下,

7、機(jī)會(huì)難得啊,明天中午我再給您電話!四、注意事項(xiàng)：1、參加者必須認(rèn)真篩選客戶、保證質(zhì)量;2、每人最少帶二個(gè)客戶;3、讓客戶感到受重視：用標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)以公司的名義最大誠(chéng)意的邀請(qǐng)，必須把請(qǐng)柬送到客戶手上;4、讓客戶重視會(huì)議：要求準(zhǔn)時(shí)與打扮5、5點(diǎn)左右再次確認(rèn)客戶能否到會(huì);6、親自去接客戶陪同前來;7、與會(huì)者必須穿著整齊舉止文雅，熱情接待，講究禮儀，微笑服務(wù);8、服從禮儀的安排：客戶與客戶之間隔離，不得串座；（尤其是相識(shí)的）9、謝絕小孩入內(nèi)參會(huì);10、熟悉會(huì)議流程，引導(dǎo)客戶積極參與，掌聲熱烈，主動(dòng)營(yíng)造氣氛;1

8、1、觀察提醒客戶：觀看張帝的保險(xiǎn)唱答，關(guān)閉通訊工具，中途不得離場(chǎng)，會(huì)后15分鐘內(nèi)不得離場(chǎng)，提醒客戶留心重點(diǎn)。12、自由交流時(shí)間只促成所講產(chǎn)品。四、注意事項(xiàng)：說明會(huì)最重要的目的：促成A、工具：保單、費(fèi)率書、計(jì)算器、筆B、方法：直接填意向表—投保意向---意向保費(fèi)—簽字---交意向表C、促成次數(shù)：五次D、借力使力不費(fèi)力（經(jīng)理、講師、組訓(xùn)、主管及伙伴）四、注意事項(xiàng)：約定：收費(fèi)時(shí)間與地點(diǎn)送走客戶后返回開主管總結(jié)會(huì);自信出擊--帶著“五心”來面對(duì)客戶一、信心：自信贏得客戶信任。