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《營(yíng)銷談判策略技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、營(yíng)銷談判策略技巧在營(yíng)銷談判過(guò)程中，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員會(huì)明曉，為什么用策略？對(duì)誰(shuí)用策略？用什么策略？什么時(shí)候用策略？什么時(shí)候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實(shí)施等等。畢竟，談判是一場(chǎng)特殊的營(yíng)銷活動(dòng)，是綜合性的較量、比拼，是智力和心理的角逐，風(fēng)平浪靜、直來(lái)直去解決不了問(wèn)題。固然，策略的最高境界是不用策略，所謂無(wú)招勝有招。談判中有好些時(shí)候是大智若愚者勝，精明強(qiáng)悍者卻會(huì)經(jīng)常栽跟頭。作為人的社會(huì)活動(dòng)，是要演進(jìn)的，進(jìn)化的，談判也不例外，總結(jié)實(shí)踐中的策略、技巧上升到理論，還是需要的。?? 遍觀國(guó)內(nèi)外
2、的談判實(shí)踐，充滿了智慧和思想的光芒，可以總結(jié)為九戰(zhàn)四十五策以及談判過(guò)程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。? 一、思想智慧的力量：九戰(zhàn)四十五策? 第一戰(zhàn)?攻心戰(zhàn) ? 在中國(guó)的傳統(tǒng)軍事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求的是“兵不頓而利可全”，“不戰(zhàn)而屈人之兵”。攻心戰(zhàn)實(shí)質(zhì)是從對(duì)手的心理和情感出發(fā)，軟化對(duì)抗力，增強(qiáng)親和力，從而解決分歧，達(dá)成目標(biāo)。攻心戰(zhàn)常用策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。? 1、?滿意感? 莎士比亞說(shuō)過(guò)：“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)”。心理學(xué)的研
3、究也證明，如果自己在對(duì)手所關(guān)心或愛(ài)好的問(wèn)題上成為其伙伴或支持者，那么，感情就容易溝通，就會(huì)產(chǎn)生信任和好感，從而樂(lè)于合作。追求同己、相似是一大人性。? 在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對(duì)方的喜好，使之在心理或情感上得到滿足，在對(duì)方接受和認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)而達(dá)到自己談判目標(biāo)。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談?dòng)颜x等。? 2、?頭碰頭? 很多談判人員都知道，不管什么類型的談判，正正規(guī)規(guī)的談判是需要的，可往往在私下的接觸更能了解真相、達(dá)成共識(shí)。頭碰頭就是常說(shuō)常用的私下接觸。具體方法有個(gè)別溝通、參觀旅游、娛樂(lè)
4、宴請(qǐng)等。頭碰頭執(zhí)行的關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。? 3、?鴻門宴? 國(guó)人一早以來(lái)，見(jiàn)面問(wèn)什么？“你吃飯了嗎？”真是普遍；表示親近、友好，愿進(jìn)一步交流、溝通，最常用的手段或者說(shuō)是最習(xí)慣的手段是什么？“請(qǐng)你吃飯！”所以，以宴請(qǐng)的方式也適用于談判。古代的鴻門宴充滿了殺機(jī)，現(xiàn)在的鴻門宴則是友誼的方式。? 4、?惻隱術(shù)? 同情弱者是人性的一大弱點(diǎn)，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管談判一種博弈，是勢(shì)力的較量，但扳可憐，示弱可以喚起對(duì)方的本能的同情心，動(dòng)搖對(duì)方的立場(chǎng)，凍結(jié)對(duì)方的精明，降低對(duì)方的智商。具體常
5、用的是扳可憐相，說(shuō)可憐話。如現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷界，營(yíng)銷人員為達(dá)到銷售目的，在和老年人的營(yíng)銷談判中，裝可憐，博得老年人的同情，達(dá)到自己的目的，成為屢試不爽的方法。? 5、?奉送選擇權(quán)? 可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，實(shí)質(zhì)差別不大的，大方地摔給對(duì)方，讓對(duì)方高興地選擇實(shí)際符合己方思路的做法。這在談判陷入僵局時(shí)管用。 ? 第二戰(zhàn)?蘑菇戰(zhàn) ? 談判的最大忌諱是什么？有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)知道，是急于求成！? 國(guó)外最先進(jìn)的談判經(jīng)驗(yàn)告訴談判人：談判策略的實(shí)質(zhì)是在于故意拖延，以最大限度的自我克制來(lái)拖延！可見(jiàn)，
6、蘑菇戰(zhàn)在談判中多么的重要。? 蘑菇戰(zhàn)的精髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過(guò)程中拖垮對(duì)方的談判意志，使對(duì)手煩躁，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。核心是讓“夜長(zhǎng)夢(mèng)多，事久生變”的思想去折磨對(duì)方吧！? 蘑菇戰(zhàn)策略分解為：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋劍牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)。? 1、?疲勞戰(zhàn)? 疲勞，勞力又勞心。日程密而長(zhǎng)，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，不言而喻。? 2、?扮菩薩? 立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測(cè)，笑容可掬，不進(jìn)不退，堅(jiān)定不移者，是穩(wěn)坐
7、菩薩。談判中，鐵定立場(chǎng)，無(wú)意改變，則不字當(dāng)頭。? 3、?擋箭牌? 扯皮、扯淡都是熟知的，擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當(dāng)事人，上推下卸，化于無(wú)形。? 4、?磨時(shí)間? “時(shí)間就是金錢，效益就是生命”歷來(lái)是商界人士的金科玉律。放在這里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的、低效率的耗時(shí)間等待著的就是一方的讓步。沉默才是金。? 5、?車輪戰(zhàn)? 一方不斷更換人員，且參與者的級(jí)別和權(quán)威層層提升，層層報(bào)批，伺機(jī)決戰(zhàn)；另一方疲于應(yīng)付，又說(shuō)不出什么，直至承受不了精神壓力，繳械投降?！ ?
8、 第三戰(zhàn)?影子戰(zhàn) ? 談判雙方的主要內(nèi)容是獲取對(duì)方的信息，作出決策。影子戰(zhàn)就是真真假假信息交流的信息陷阱戰(zhàn)。常用的方法是：稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)。? 1、?稻草人? 認(rèn)為制造合乎邏輯的假存在，并說(shuō)服對(duì)方，誘導(dǎo)對(duì)方根據(jù)假存在作出判斷和決策。常用的方法比如故意透露些信息、讓對(duì)方感覺(jué)在和另一方洽談等。關(guān)鍵是不要露虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。? 2、?空城計(jì)
