經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式透析

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1、經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式透析隨著廠家對(duì)終端控制的逐步深入，經(jīng)銷(xiāo)商是感覺(jué)錢(qián)越來(lái)越難掙了，使許多經(jīng)銷(xiāo)商陷入苦惱，但另外一些經(jīng)銷(xiāo)商卻能夠順應(yīng)時(shí)勢(shì)快速發(fā)展起來(lái)，究其原因，在于能夠多途徑地拓展盈利途徑。那么經(jīng)銷(xiāo)商的盈利途徑究竟有哪些呢？下面我們從經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)鏈流程中逐步剝離出來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式，以解經(jīng)銷(xiāo)商疑慮，同時(shí)為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的合作談判作為基礎(chǔ)。?一、什么是經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式？顧名思義，盈利模式就是經(jīng)銷(xiāo)商采取什么途徑達(dá)到盈利的目標(biāo)。大凡商業(yè)企業(yè)，依靠的就是盈利，而在企業(yè)取得收益的同時(shí)，成本的支付也是必然的，只有在支付成本

2、少于收益的時(shí)候，企業(yè)才能達(dá)到盈利。而經(jīng)銷(xiāo)商最主要的盈利模式也可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商的核心盈利能力，是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。二、經(jīng)銷(xiāo)商的盈利路徑都有哪些？要分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式，就要分析出經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，在這里我們首先按照經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈分析開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行分析，再根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)鏈從作業(yè)對(duì)象的關(guān)聯(lián)度來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源。運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)鏈分析收益來(lái)源成本支付采購(gòu)市場(chǎng)可行性分析、策略研究、采購(gòu)數(shù)量和品項(xiàng)的決策、采購(gòu)1、給廠家進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查；2、給廠家進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略研究（經(jīng)銷(xiāo)商的策劃功能）調(diào)查研究成本支

3、出倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)租賃、進(jìn)貨、維護(hù)管理、出庫(kù)3、倉(cāng)庫(kù)分租?4、管理費(fèi)用的收取倉(cāng)庫(kù)的租賃與管理費(fèi)用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)或者行業(yè)市場(chǎng)的鋪貨率、占有率、競(jìng)爭(zhēng)狀況等的研究，客戶(hù)談判、成交5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)公關(guān)收益?6、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)宣傳收益?7、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)收益8、終端進(jìn)入門(mén)坎多家分?jǐn)偤蟮氖Ｓ?9、廠家所給費(fèi)用承包后的節(jié)余開(kāi)發(fā)人員的成本支付訂單對(duì)象確定、公關(guān)、談判、獲取訂單10、周期性的市場(chǎng)維護(hù)和獲取訂單取得的報(bào)酬11、終端電子訂單/對(duì)帳費(fèi)用的分?jǐn)偣?jié)余人員成本送貨訂單獲取、路線圖和周期的確定、安排運(yùn)輸途徑、送貨12、物流承包收益物流

4、費(fèi)用理貨定點(diǎn)、定線路、定量、定周期理貨13、貨物的報(bào)損獲得的補(bǔ)償理貨人員費(fèi)用客情維護(hù)終端維護(hù)與客情提升14、客情維護(hù)費(fèi)用分?jǐn)偝~的收益客情費(fèi)收款款項(xiàng)收取、向上游廠家支付15、資金占用帶來(lái)的收益16、資金支付索取的收益財(cái)務(wù)費(fèi)用組織管理??17、低成本采購(gòu)的節(jié)余18、銷(xiāo)售規(guī)模的增加獲得的激勵(lì)管理費(fèi)用三、經(jīng)銷(xiāo)商的盈利如何實(shí)現(xiàn)？我們知道了上述經(jīng)銷(xiāo)商的18般盈利武器，但具體如何通過(guò)具體的操作來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？我們?cè)谙旅嬷鸩降剡M(jìn)行分解來(lái)說(shuō)明：1、市場(chǎng)調(diào)查收益：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況比較熟悉，如果廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不是非常的熟悉，

5、這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)對(duì)廠家提供市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)來(lái)收取一定的費(fèi)用。?2、營(yíng)銷(xiāo)策略研究收益：經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品比較熟悉，能夠快速地將相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行熟悉，將該資料進(jìn)行整理后能夠高質(zhì)量地形成對(duì)市場(chǎng)的研究，為一些需要進(jìn)入市場(chǎng)的新企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)策略。以上兩點(diǎn)的內(nèi)容體現(xiàn)的是經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，將該功能進(jìn)行發(fā)揮，則經(jīng)銷(xiāo)商完全可以轉(zhuǎn)變成為咨詢(xún)策劃公司，從而賺取腦力勞動(dòng)的利益。?3、倉(cāng)庫(kù)分租：經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)足夠大的時(shí)候，可以考慮為需要的經(jīng)銷(xiāo)商提供倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地，按照存放時(shí)間和面積進(jìn)行費(fèi)用的收取。該種

6、盈利方式可以說(shuō)和商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式較為相似。當(dāng)所有的分組收益超過(guò)倉(cāng)庫(kù)租賃的成本時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)營(yíng)甚至贏利性運(yùn)營(yíng)?4、倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用的收入：如果倉(cāng)庫(kù)不實(shí)行分租，也可以實(shí)行倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用的收取，這樣經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)廠家貨物的出入庫(kù)和貨物的風(fēng)險(xiǎn)管理。?3和4兩類(lèi)的倉(cāng)儲(chǔ)盈利一般適用于物流集散地的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家需要將貨物進(jìn)行暫存經(jīng)銷(xiāo)商處時(shí)，而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自己需要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，則難以能夠談判到通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)進(jìn)行盈利。?5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)公關(guān)收益：現(xiàn)在有許多經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橘Y金壓力的難題而不愿意做經(jīng)銷(xiāo)商，而是利用自己的優(yōu)勢(shì)資源，掙取自己

7、業(yè)務(wù)鏈上某一環(huán)節(jié)的利益，如只進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，在和廠家談判的時(shí)候，幫助廠家進(jìn)行市場(chǎng)的拓展。開(kāi)發(fā)了什么樣的終端，開(kāi)發(fā)了多少的終端，就收取多少費(fèi)用等。?6、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)宣傳收益：前幾天有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友打電話說(shuō)，在廠商之間的合作方式上，本來(lái)他們的約定是廠家完全負(fù)責(zé)宣傳和傳播等市場(chǎng)作業(yè)內(nèi)容，但在執(zhí)行的時(shí)候缺少人手進(jìn)行POP的張貼，而且張貼后又缺少人員監(jiān)督執(zhí)行。這個(gè)時(shí)候這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就和廠家進(jìn)行了談判，按照廠家的要求進(jìn)行了張貼，從而在談判中獲得一定的收益。而在其成本的付出上，更多的是利用了業(yè)務(wù)人員送貨和理貨時(shí)候的便利性。7、市

8、場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)收益：廠商之間的合作開(kāi)始時(shí)，為促進(jìn)市場(chǎng)的拓展，廠家都會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的量販激勵(lì)政策，市場(chǎng)在某一階段拓展到一定程度，則給予一定的激勵(lì)和支持。經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)籌得當(dāng)，則可以從中獲取更多的盈利。?8、終端進(jìn)入門(mén)檻多家分?jǐn)偤蟮挠寒?dāng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端建立一定的友好合作關(guān)系后，一般可以將自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行打包和終端進(jìn)行統(tǒng)一談判，這樣終端需要的合同簽定費(fèi)、續(xù)簽費(fèi)等可以一家合作方進(jìn)行簽定。如果廠家單獨(dú)和終端合作，這些費(fèi)用又一分都不可以少