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1、經(jīng)銷商盈利模式透析隨著廠家對終端控制的逐步深入，經(jīng)銷商是感覺錢越來越難掙了，使許多經(jīng)銷商陷入苦惱，但另外一些經(jīng)銷商卻能夠順應(yīng)時勢快速發(fā)展起來，究其原因，在于能夠多途徑地拓展盈利途徑。那么經(jīng)銷商的盈利途徑究竟有哪些呢？下面我們從經(jīng)銷商經(jīng)營的業(yè)務(wù)鏈流程中逐步剝離出來經(jīng)銷商的盈利模式，以解經(jīng)銷商疑慮，同時為廠家和經(jīng)銷商的合作談判作為基礎(chǔ)。?一、什么是經(jīng)銷商的盈利模式？顧名思義，盈利模式就是經(jīng)銷商采取什么途徑達到盈利的目標。大凡商業(yè)企業(yè)，依靠的就是盈利，而在企業(yè)取得收益的同時，成本的支付也是必然的，只有在支付成本
2、少于收益的時候，企業(yè)才能達到盈利。而經(jīng)銷商最主要的盈利模式也可以說是經(jīng)銷商的核心盈利能力，是其核心競爭力的表現(xiàn)。二、經(jīng)銷商的盈利路徑都有哪些？要分析經(jīng)銷商的盈利模式，就要分析出經(jīng)銷商的運營過程，在這里我們首先按照經(jīng)銷商的價值鏈分析開始對經(jīng)銷商的經(jīng)營行為進行分析，再根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營的業(yè)務(wù)鏈從作業(yè)對象的關(guān)聯(lián)度來分析經(jīng)銷商的利潤來源。運營價值鏈業(yè)務(wù)鏈分析收益來源成本支付采購市場可行性分析、策略研究、采購數(shù)量和品項的決策、采購1、給廠家進行專項的市場調(diào)查；2、給廠家進行營銷策略研究（經(jīng)銷商的策劃功能）調(diào)查研究成本支
3、出倉庫管理倉庫租賃、進貨、維護管理、出庫3、倉庫分租?4、管理費用的收取倉庫的租賃與管理費用市場開發(fā)區(qū)域市場或者行業(yè)市場的鋪貨率、占有率、競爭狀況等的研究，客戶談判、成交5、市場開發(fā)公關(guān)收益?6、市場開發(fā)宣傳收益?7、市場開發(fā)激勵收益8、終端進入門坎多家分攤后的剩余?9、廠家所給費用承包后的節(jié)余開發(fā)人員的成本支付訂單對象確定、公關(guān)、談判、獲取訂單10、周期性的市場維護和獲取訂單取得的報酬11、終端電子訂單/對帳費用的分攤節(jié)余人員成本送貨訂單獲取、路線圖和周期的確定、安排運輸途徑、送貨12、物流承包收益物流
4、費用理貨定點、定線路、定量、定周期理貨13、貨物的報損獲得的補償理貨人員費用客情維護終端維護與客情提升14、客情維護費用分攤超額的收益客情費收款款項收取、向上游廠家支付15、資金占用帶來的收益16、資金支付索取的收益財務(wù)費用組織管理??17、低成本采購的節(jié)余18、銷售規(guī)模的增加獲得的激勵管理費用三、經(jīng)銷商的盈利如何實現(xiàn)？我們知道了上述經(jīng)銷商的18般盈利武器，但具體如何通過具體的操作來實現(xiàn)呢？我們在下面逐步地進行分解來說明：1、市場調(diào)查收益：經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r比較熟悉，如果廠家對當(dāng)?shù)厥袌霾皇欠浅５氖煜ぃ?/p>
5、這個時候經(jīng)銷商可以通過對廠家提供市場調(diào)查服務(wù)來收取一定的費用。?2、營銷策略研究收益：經(jīng)銷商在長期的經(jīng)營中，對自身經(jīng)營的產(chǎn)品和競爭品比較熟悉，能夠快速地將相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營策略進行熟悉，將該資料進行整理后能夠高質(zhì)量地形成對市場的研究，為一些需要進入市場的新企業(yè)提供營銷策略。以上兩點的內(nèi)容體現(xiàn)的是經(jīng)銷商的營銷策劃能力，將該功能進行發(fā)揮，則經(jīng)銷商完全可以轉(zhuǎn)變成為咨詢策劃公司，從而賺取腦力勞動的利益。?3、倉庫分租：經(jīng)銷商的倉庫足夠大的時候，可以考慮為需要的經(jīng)銷商提供倉儲場地，按照存放時間和面積進行費用的收取。該種
6、盈利方式可以說和商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式較為相似。當(dāng)所有的分組收益超過倉庫租賃的成本時，經(jīng)銷商完全可以實現(xiàn)零成本運營甚至贏利性運營?4、倉庫管理費用的收入：如果倉庫不實行分租，也可以實行倉儲管理費用的收取，這樣經(jīng)銷商負責(zé)廠家貨物的出入庫和貨物的風(fēng)險管理。?3和4兩類的倉儲盈利一般適用于物流集散地的經(jīng)銷商，廠家需要將貨物進行暫存經(jīng)銷商處時，而對于經(jīng)銷商自己需要經(jīng)銷的產(chǎn)品，則難以能夠談判到通過倉儲來進行盈利。?5、市場開發(fā)公關(guān)收益：現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商因為資金壓力的難題而不愿意做經(jīng)銷商，而是利用自己的優(yōu)勢資源，掙取自己
7、業(yè)務(wù)鏈上某一環(huán)節(jié)的利益，如只進行市場的拓展，在和廠家談判的時候，幫助廠家進行市場的拓展。開發(fā)了什么樣的終端，開發(fā)了多少的終端，就收取多少費用等。?6、市場開發(fā)宣傳收益：前幾天有個經(jīng)銷商朋友打電話說，在廠商之間的合作方式上，本來他們的約定是廠家完全負責(zé)宣傳和傳播等市場作業(yè)內(nèi)容，但在執(zhí)行的時候缺少人手進行POP的張貼，而且張貼后又缺少人員監(jiān)督執(zhí)行。這個時候這個經(jīng)銷商就和廠家進行了談判，按照廠家的要求進行了張貼，從而在談判中獲得一定的收益。而在其成本的付出上，更多的是利用了業(yè)務(wù)人員送貨和理貨時候的便利性。7、市
8、場開發(fā)激勵收益：廠商之間的合作開始時，為促進市場的拓展，廠家都會給予經(jīng)銷商一定的量販激勵政策，市場在某一階段拓展到一定程度，則給予一定的激勵和支持。經(jīng)銷商運籌得當(dāng)，則可以從中獲取更多的盈利。?8、終端進入門檻多家分攤后的盈利：當(dāng)經(jīng)銷商和終端建立一定的友好合作關(guān)系后，一般可以將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品和品牌進行打包和終端進行統(tǒng)一談判，這樣終端需要的合同簽定費、續(xù)簽費等可以一家合作方進行簽定。如果廠家單獨和終端合作，這些費用又一分都不可以少
