銷售員培訓(xùn)資料1

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1、銷售員培訓(xùn)我們?nèi)ツ暌呀?jīng)參加了哪些銷售培訓(xùn)？第2頁(yè)穿外套第3頁(yè)銷售員語(yǔ)錄第4頁(yè)最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有沒(méi)有良好的工作習(xí)慣有兩個(gè)商人，一個(gè)專賣大蔥，一個(gè)專營(yíng)大蒜聽(tīng)說(shuō)遠(yuǎn)方有一個(gè)島國(guó)的人從沒(méi)有吃過(guò)蔥蒜，賣蔥的人很興奮，賣蒜的人不以為然賣蔥的人決定開(kāi)發(fā)這個(gè)新市場(chǎng)，便長(zhǎng)途跋涉來(lái)到這個(gè)國(guó)家當(dāng)?shù)厝藷崃覛g迎這種奇異的植物，走時(shí)送他兩袋金子做酬勞賣蒜的人聽(tīng)說(shuō)了這件事情，也動(dòng)心了他的蒜果然大受歡迎，人們覺(jué)得金子都不足酬謝經(jīng)過(guò)眾議，大家最后決定送他兩捆珍貴的大蔥市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，貴在神速，動(dòng)作遲一步會(huì)全盤皆輸立即動(dòng)手，想到就做到是銷售員的制勝法寶自我推銷第13頁(yè)銷售員語(yǔ)錄第14頁(yè)銷

2、售是一項(xiàng)以人際溝通為基礎(chǔ)的工作自我推銷外在職業(yè)形象內(nèi)在素質(zhì)品格第15頁(yè)外在職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人儀表專業(yè)的銷售禮儀得體的個(gè)人舉止第16頁(yè)如何穿著很重要第17頁(yè)如何穿著很重要第18頁(yè)Wearehowwewear整潔=人品好、靠得住不能穿得太時(shí)尚、扎眼，也不能總是穿那么一身去上班男性服飾：領(lǐng)帶、腰帶、皮鞋要協(xié)調(diào)，注意領(lǐng)口、袖口清潔胡子、鼻子、頭發(fā)、指甲，口氣清新第19頁(yè)整潔=人品好、靠得住第20頁(yè)整潔=人品好、靠得住第21頁(yè)女銷售員——照照“婆婆”鏡最多化淡妝不要滿臉油光最多帶一枚戒指不要帶耳環(huán)不要做“哈族”不準(zhǔn)穿細(xì)高跟鞋或涼拖、不準(zhǔn)穿熱褲或露臍衫、不準(zhǔn)染發(fā)卷發(fā)、第22頁(yè)第23頁(yè)性格

3、開(kāi)朗的人自然爽朗聲音明亮活潑有生氣處處受歡迎第24頁(yè)Mr.&Ms.Popular內(nèi)在素質(zhì)品格（1）不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)執(zhí)行力：立即行動(dòng)，決要拖延自信心：不斷總結(jié)克服和制定進(jìn)步計(jì)劃洞察力：人情世故和對(duì)市場(chǎng)的了解想成功：為成功找理由，不為失敗找借口充滿熱情，服務(wù)他人，成就自己第25頁(yè)內(nèi)在素質(zhì)品格（2）誠(chéng)實(shí)坦蕩：想一想你是如何對(duì)待曾欺騙過(guò)你的人的？勇于承擔(dān)責(zé)任，不要抱怨指責(zé)他人銷售是艱苦的工作以客戶為中心第26頁(yè)寫下立即讓你想到的十個(gè)詞第27頁(yè)“什么是幸福”寫下立即讓你想到的十個(gè)詞第28頁(yè)我想要過(guò)什么樣的生活？10分鐘內(nèi)，不能停頓，描述你的理想生活第29頁(yè)銷售員語(yǔ)錄第30頁(yè)思維的質(zhì)量決

4、定著我們未來(lái)的質(zhì)量立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃我有哪些優(yōu)秀的外在職業(yè)形象？我有哪些良好的內(nèi)在素質(zhì)品格？我的職業(yè)形象有哪些不足？我的素質(zhì)品格還需如何改善？第31頁(yè)三大基本功腿勤手勤口勤第32頁(yè)銷售員自畫像第33頁(yè)西服大耳朵大嘴巴長(zhǎng)腿大腳苗條鼠目寸光禿頂銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)描述素質(zhì)要求保持銷售員的良好儀容和用語(yǔ)，維護(hù)企業(yè)形象，不準(zhǔn)和客戶發(fā)生惡意沖突服從管理，吃苦耐勞，熱誠(chéng)自律，團(tuán)結(jié)合作，虛心學(xué)習(xí)，積極向上銷售訂單按時(shí)提交客戶拜訪計(jì)劃，如實(shí)匯報(bào)每日客戶拜訪報(bào)告，不斷提高銷售拜訪的有效性和經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者溝通，維護(hù)客情關(guān)系運(yùn)用個(gè)人銷售技巧和公司資源，取得訂單保持經(jīng)銷商和零售商合理的

5、庫(kù)存，確保貨款回收零售執(zhí)行按公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)，保持產(chǎn)品在售點(diǎn)的陳列吸引力按公司市場(chǎng)生動(dòng)化規(guī)范，有效使用促銷宣傳用品管理和培訓(xùn)促銷員，實(shí)施促銷活動(dòng)片區(qū)管理按片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，密切配合直接上級(jí)，管理經(jīng)銷商和零售商分析日常銷售情況，收集競(jìng)品信息，尋找新的銷售機(jī)會(huì)，完成銷售目標(biāo)做客戶服務(wù)和跟蹤第34頁(yè)20%的技能80%的態(tài)度第35頁(yè)心態(tài)變態(tài)度變行動(dòng)變習(xí)慣變性格變命運(yùn)變?nèi)松兊?6頁(yè)老和尚說(shuō)：“不許打開(kāi)門，否則會(huì)發(fā)生重大變故?！边@成了寺中的“戒律”，誰(shuí)也不敢“破戒”新來(lái)的小和尚問(wèn)門里有什么，大家說(shuō)不知道他問(wèn)老和尚，老和尚也緘口不答小和尚終于走進(jìn)屋子，看到“帶我去見(jiàn)老和尚”的紙條

6、小和尚照做了，老和尚卻沒(méi)有生氣他表?yè)P(yáng)了小和尚，并把衣缽傳給了他敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質(zhì)我們每天習(xí)以為常的銷售方法不需要改嗎？客戶開(kāi)發(fā)第45頁(yè)客戶的選擇和開(kāi)發(fā)我的銷售額=客戶數(shù)X每戶份數(shù)X單價(jià)X購(gòu)買頻率客戶數(shù)X單店銷量X單價(jià)X購(gòu)買頻率第46頁(yè)以客戶份額代替市場(chǎng)份額客戶是銷售員每天工作的中心開(kāi)拓階段初始進(jìn)入，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立，區(qū)域內(nèi)有不少的市場(chǎng)空白維護(hù)階段基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，區(qū)域內(nèi)沒(méi)有明顯的市場(chǎng)空白第47頁(yè)重點(diǎn)關(guān)注開(kāi)拓完善銷售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)提高市場(chǎng)占有率第48頁(yè)基本銷售政策終端銷售政策區(qū)域式銷售和渠道式銷售經(jīng)銷商銷售政策充分發(fā)展和選擇性發(fā)展第49頁(yè)立即自我檢查，制定進(jìn)步

7、計(jì)劃我負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶數(shù)和份數(shù)（訂單）有多少？我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所處的階段和應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注什么？我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的基本銷售政策有哪些？第50頁(yè)計(jì)劃拜訪第51頁(yè)計(jì)劃性拜訪掌握線路管理時(shí)間提前準(zhǔn)備客戶關(guān)系第52頁(yè)掌握線路客戶數(shù)量和拜訪周期地理分布和拜訪線路每天的工作強(qiáng)度距離公司從遠(yuǎn)到近延長(zhǎng)“和客戶在一起”的時(shí)間重要客戶的拜訪頻率突發(fā)干擾非線路內(nèi)事務(wù)的處理第53頁(yè)線路銷售目標(biāo)銷售量：合同份數(shù)和訂單數(shù)客戶數(shù)增長(zhǎng)率時(shí)間期限和需要的支持第54頁(yè)立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃我現(xiàn)在的銷售拜訪模式是：有計(jì)劃的銷售拜訪有什么好處