銷售員培訓(xùn)資料1

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1、銷售員培訓(xùn)我們?nèi)ツ暌呀?jīng)參加了哪些銷售培訓(xùn)？第2頁穿外套第3頁銷售員語錄第4頁最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有沒有良好的工作習(xí)慣有兩個商人，一個專賣大蔥，一個專營大蒜聽說遠方有一個島國的人從沒有吃過蔥蒜，賣蔥的人很興奮，賣蒜的人不以為然賣蔥的人決定開發(fā)這個新市場，便長途跋涉來到這個國家當?shù)厝藷崃覛g迎這種奇異的植物，走時送他兩袋金子做酬勞賣蒜的人聽說了這件事情，也動心了他的蒜果然大受歡迎，人們覺得金子都不足酬謝經(jīng)過眾議，大家最后決定送他兩捆珍貴的大蔥市場如戰(zhàn)場，貴在神速，動作遲一步會全盤皆輸立即動手，想到就做到是銷售員的制勝法寶自我推銷第13頁銷售員語錄第14頁銷

2、售是一項以人際溝通為基礎(chǔ)的工作自我推銷外在職業(yè)形象內(nèi)在素質(zhì)品格第15頁外在職業(yè)形象標準的個人儀表專業(yè)的銷售禮儀得體的個人舉止第16頁如何穿著很重要第17頁如何穿著很重要第18頁Wearehowwewear整潔=人品好、靠得住不能穿得太時尚、扎眼，也不能總是穿那么一身去上班男性服飾：領(lǐng)帶、腰帶、皮鞋要協(xié)調(diào)，注意領(lǐng)口、袖口清潔胡子、鼻子、頭發(fā)、指甲，口氣清新第19頁整潔=人品好、靠得住第20頁整潔=人品好、靠得住第21頁女銷售員——照照“婆婆”鏡最多化淡妝不要滿臉油光最多帶一枚戒指不要帶耳環(huán)不要做“哈族”不準穿細高跟鞋或涼拖、不準穿熱褲或露臍衫、不準染發(fā)卷發(fā)、第22頁第23頁性格

3、開朗的人自然爽朗聲音明亮活潑有生氣處處受歡迎第24頁Mr.&Ms.Popular內(nèi)在素質(zhì)品格（1）不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識執(zhí)行力：立即行動，決要拖延自信心：不斷總結(jié)克服和制定進步計劃洞察力：人情世故和對市場的了解想成功：為成功找理由，不為失敗找借口充滿熱情，服務(wù)他人，成就自己第25頁內(nèi)在素質(zhì)品格（2）誠實坦蕩：想一想你是如何對待曾欺騙過你的人的？勇于承擔責任，不要抱怨指責他人銷售是艱苦的工作以客戶為中心第26頁寫下立即讓你想到的十個詞第27頁“什么是幸福”寫下立即讓你想到的十個詞第28頁我想要過什么樣的生活？10分鐘內(nèi)，不能停頓，描述你的理想生活第29頁銷售員語錄第30頁思維的質(zhì)量決

4、定著我們未來的質(zhì)量立即自我檢查，制定進步計劃我有哪些優(yōu)秀的外在職業(yè)形象？我有哪些良好的內(nèi)在素質(zhì)品格？我的職業(yè)形象有哪些不足？我的素質(zhì)品格還需如何改善？第31頁三大基本功腿勤手勤口勤第32頁銷售員自畫像第33頁西服大耳朵大嘴巴長腿大腳苗條鼠目寸光禿頂銷售業(yè)務(wù)代表的職責描述素質(zhì)要求保持銷售員的良好儀容和用語，維護企業(yè)形象，不準和客戶發(fā)生惡意沖突服從管理，吃苦耐勞，熱誠自律，團結(jié)合作，虛心學(xué)習(xí)，積極向上銷售訂單按時提交客戶拜訪計劃，如實匯報每日客戶拜訪報告，不斷提高銷售拜訪的有效性和經(jīng)銷商、零售商、消費者溝通，維護客情關(guān)系運用個人銷售技巧和公司資源，取得訂單保持經(jīng)銷商和零售商合理的

5、庫存，確保貨款回收零售執(zhí)行按公司陳列理貨標準，保持產(chǎn)品在售點的陳列吸引力按公司市場生動化規(guī)范，有效使用促銷宣傳用品管理和培訓(xùn)促銷員，實施促銷活動片區(qū)管理按片區(qū)的銷售目標和銷售計劃，密切配合直接上級，管理經(jīng)銷商和零售商分析日常銷售情況，收集競品信息，尋找新的銷售機會，完成銷售目標做客戶服務(wù)和跟蹤第34頁20%的技能80%的態(tài)度第35頁心態(tài)變態(tài)度變行動變習(xí)慣變性格變命運變?nèi)松兊?6頁老和尚說：“不許打開門，否則會發(fā)生重大變故?！边@成了寺中的“戒律”，誰也不敢“破戒”新來的小和尚問門里有什么，大家說不知道他問老和尚，老和尚也緘口不答小和尚終于走進屋子，看到“帶我去見老和尚”的紙條

6、小和尚照做了，老和尚卻沒有生氣他表揚了小和尚，并把衣缽傳給了他敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質(zhì)我們每天習(xí)以為常的銷售方法不需要改嗎？客戶開發(fā)第45頁客戶的選擇和開發(fā)我的銷售額=客戶數(shù)X每戶份數(shù)X單價X購買頻率客戶數(shù)X單店銷量X單價X購買頻率第46頁以客戶份額代替市場份額客戶是銷售員每天工作的中心開拓階段初始進入，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立，區(qū)域內(nèi)有不少的市場空白維護階段基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，區(qū)域內(nèi)沒有明顯的市場空白第47頁重點關(guān)注開拓完善銷售網(wǎng)絡(luò)維護提高市場占有率第48頁基本銷售政策終端銷售政策區(qū)域式銷售和渠道式銷售經(jīng)銷商銷售政策充分發(fā)展和選擇性發(fā)展第49頁立即自我檢查，制定進步

7、計劃我負責區(qū)域的客戶數(shù)和份數(shù)（訂單）有多少？我負責區(qū)域內(nèi)，市場開發(fā)所處的階段和應(yīng)該重點關(guān)注什么？我負責區(qū)域內(nèi)的基本銷售政策有哪些？第50頁計劃拜訪第51頁計劃性拜訪掌握線路管理時間提前準備客戶關(guān)系第52頁掌握線路客戶數(shù)量和拜訪周期地理分布和拜訪線路每天的工作強度距離公司從遠到近延長“和客戶在一起”的時間重要客戶的拜訪頻率突發(fā)干擾非線路內(nèi)事務(wù)的處理第53頁線路銷售目標銷售量：合同份數(shù)和訂單數(shù)客戶數(shù)增長率時間期限和需要的支持第54頁立即自我檢查，制定進步計劃我現(xiàn)在的銷售拜訪模式是：有計劃的銷售拜訪有什么好處