貨場經(jīng)營建議

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1、關(guān)于窯街貨場存在的問題及運(yùn)營方面的建議一、貨場概況新擴(kuò)建貨場是在原窯街集配站貨場的基礎(chǔ)上改擴(kuò)建而成，旨在利用鐵路專用線優(yōu)勢，大力發(fā)展戰(zhàn)略裝車點(diǎn)，培養(yǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。貨場目前擁有占地2萬平方米散裝堆貨專用場和2萬平方米集裝箱專用場地，兩條各長387米，50個(gè)貨位的貨物線，貨運(yùn)設(shè)計(jì)吞吐能力達(dá)25萬噸的綜合性貨場。二、貨場目前經(jīng)營情況在集團(tuán)公司的大力支持下，新貨場自投入運(yùn)營以來經(jīng)濟(jì)效益已逐步顯現(xiàn)。全年發(fā)送貨物萬噸，創(chuàng)收萬元。其中，外運(yùn)煤炭萬噸、創(chuàng)收萬元；其它運(yùn)量萬噸、創(chuàng)收萬元。雖經(jīng)我們多方努力，但仍沒能完成集團(tuán)公司下達(dá)的240萬元的創(chuàng)收目標(biāo)。究其原因，主要是煤炭發(fā)運(yùn)量偏低，貨場使用率偏

2、低，致使貨場資源閑置，無法充分發(fā)揮其貨物吞吐優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)效益最大化。三、貨場運(yùn)營中存在的問題通過一年的運(yùn)營，我們認(rèn)為，導(dǎo)致貨場使用率不高的根本原因是煤炭營銷滯后。主要表現(xiàn)在以下二個(gè)方面：（1）貨場入駐客戶的資格定位于經(jīng)營出省煤業(yè)務(wù)的（天水以東市場）年發(fā)運(yùn)量不得少于1萬噸，或經(jīng)營甘青煤炭銷售業(yè)務(wù)的，年發(fā)運(yùn)量不得少于2萬噸的大型客戶。而-4-從現(xiàn)有貨場入駐客戶貨場使用情況看，運(yùn)量受各種因素及條件限制，已無法有“量”的提高，而審核標(biāo)準(zhǔn)過于苛刻，造成貨場入駐客戶范圍縮小。（2）貨場管理模式，“運(yùn)”、“銷”分離，致使入駐審批手續(xù)繁雜。四、幾點(diǎn)建議針對上述問題，我們認(rèn)為可以通過改進(jìn)貨場管理模式

3、，放開煤炭經(jīng)營權(quán)的方式來解決。首先，在貨場入駐客戶的資格定位上，應(yīng)適當(dāng)降低“門檻”，打破入駐客戶范圍狹窄、單一的局面，放開經(jīng)營。其次，針對貨場“運(yùn)銷”分離的管理模式，建議集團(tuán)公司調(diào)整為“經(jīng)營管理一體化”。第三、從目前的貨場經(jīng)營策略來看，限制周邊煤炭經(jīng)營商進(jìn)入貨場的方法欠妥，據(jù)了解，集團(tuán)公司周邊煤炭經(jīng)銷商，如在我貨場不能正常發(fā)煤時(shí)，也可能會(huì)選擇海石灣、水車灣等貨場或公路運(yùn)輸煤炭。如果將這部分運(yùn)量爭取過來通過貨場發(fā)運(yùn)，必定會(huì)帶來以下幾個(gè)方面的收益：1、從運(yùn)量收入來看，窯街專用鐵路運(yùn)費(fèi)，根據(jù)省物價(jià)委批準(zhǔn)，專用鐵路省內(nèi)電煤綜合運(yùn)價(jià)11.71元/噸（連電）、其他運(yùn)戶煤炭運(yùn)價(jià)13.37元/噸

4、（包括鐵路技術(shù)服務(wù)費(fèi)0.16元/噸）?？鄢\(yùn)輸成本9.26元/噸（2009年11月底），運(yùn)輸電煤可收益2.45元/噸，其他運(yùn)戶可收益4.11元/噸，況且運(yùn)量越大，成本越低，利潤空間幅度很大。-4-2、從貨場使用費(fèi)的收入來看，按省物價(jià)服務(wù)（2005）493號文件標(biāo)準(zhǔn)收取裝車費(fèi)3.50元/噸，過磅費(fèi)25元/車，場地使用費(fèi)按每月2元/㎡的標(biāo)準(zhǔn)，也是筆非常可觀的收益。而且，貨場裝車不影響集團(tuán)公司整體的銷售策略，更不會(huì)影響或侵占集團(tuán)公司煤炭銷售市場。原因主要有以下幾個(gè)方面：①從集團(tuán)公司的年生產(chǎn)能力，和市場占有率、煤炭質(zhì)量等方面綜合來看，個(gè)體煤炭經(jīng)營對集團(tuán)公司不構(gòu)成威脅；②從現(xiàn)入駐的客戶的煤

5、炭流向看，對集團(tuán)公司的大宗電煤用戶不構(gòu)成影響。第四、深化銷售層次。一方面，吸納周邊零散煤炭經(jīng)銷商掛靠，以集團(tuán)公司的名義發(fā)售。集團(tuán)公司可利用貨場對其的煤炭流向進(jìn)行宏觀上的掌控，將其對我集團(tuán)公司正常供煤用戶的潛在威脅做到“心知肚明”，先發(fā)制人。另一方面，利用貨場為平臺，打造新的營銷模式—聯(lián)合銷售。集團(tuán)公司在某一地區(qū)或某一用戶的銷售份額或銷售量比較小時(shí)，可以利用貨場內(nèi)其他公司對該地區(qū)或用戶銷量大的優(yōu)勢，利用后者的銷售網(wǎng)點(diǎn)或渠道進(jìn)行銷售。將個(gè)別企業(yè)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為集團(tuán)公司的優(yōu)勢，以逸待勞開拓新市場。以上是我公司對窯街貨場運(yùn)營的小小建議，懇請集團(tuán)公司予以考慮，不足之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指

6、正。-4-目前，從我公司主要的運(yùn)營收入源構(gòu)成情況來看，主要分為集團(tuán)公司原煤外運(yùn)、社會(huì)運(yùn)量、貨場創(chuàng)收三部分。針對今年的運(yùn)量不穩(wěn)，通過實(shí)地調(diào)研和走訪周邊用戶，發(fā)現(xiàn)最突出的問題是新擴(kuò)建運(yùn)量不足、不穩(wěn)現(xiàn)已成為經(jīng)營工作重中之重、難中之難。但是從貨場對外創(chuàng)收的完成情況來看，還是存在著一定的差距。鐵路專用線上行方向與國鐵海石灣站相連，下行方向與西北鐵合金專用鐵路相連，鐵路沿線除集團(tuán)公司之外有連城電廠、連城鋁廠等多家企業(yè)，年貨運(yùn)量達(dá)300萬噸，地理位置優(yōu)越，乃連海地區(qū)公路、鐵路之咽喉。特別是今年以來,我公司運(yùn)量極不穩(wěn)定,十分疲軟。截止11月底實(shí)際完成265.3718萬噸，是集團(tuán)公司下達(dá)280萬噸

7、的94.78%。其中原煤外運(yùn)158.7070萬噸，社會(huì)運(yùn)量106.6648萬噸，⑶從客戶為中心的市場營銷管理角度和構(gòu)建和諧的企業(yè)關(guān)系來看，對周邊用煤大戶采用以限煤，來保價(jià)的策略，不但沒有對其形成強(qiáng)有力的制約，反而使我方在煤炭市場中處于喪失話語權(quán)的被動(dòng)局面；⑷從鐵路運(yùn)輸煤炭去向看，主要是上行（海石灣車站）居多，下行（騰達(dá)西北鐵合金公司）偏少，勢必影響國鐵方面對海窯鐵路專用線的配車。-4-