貨場經(jīng)營建議

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1、關于窯街貨場存在的問題及運營方面的建議一、貨場概況新擴建貨場是在原窯街集配站貨場的基礎上改擴建而成，旨在利用鐵路專用線優(yōu)勢，大力發(fā)展戰(zhàn)略裝車點，培養(yǎng)新的經(jīng)濟增長點。貨場目前擁有占地2萬平方米散裝堆貨專用場和2萬平方米集裝箱專用場地，兩條各長387米，50個貨位的貨物線，貨運設計吞吐能力達25萬噸的綜合性貨場。二、貨場目前經(jīng)營情況在集團公司的大力支持下，新貨場自投入運營以來經(jīng)濟效益已逐步顯現(xiàn)。全年發(fā)送貨物萬噸，創(chuàng)收萬元。其中，外運煤炭萬噸、創(chuàng)收萬元；其它運量萬噸、創(chuàng)收萬元。雖經(jīng)我們多方努力，但仍沒能完成集團公司下達的240萬元的創(chuàng)收目標。究其原因，主要是煤炭發(fā)運量偏低，貨場使用率偏

2、低，致使貨場資源閑置，無法充分發(fā)揮其貨物吞吐優(yōu)勢和經(jīng)濟效益最大化。三、貨場運營中存在的問題通過一年的運營，我們認為，導致貨場使用率不高的根本原因是煤炭營銷滯后。主要表現(xiàn)在以下二個方面：（1）貨場入駐客戶的資格定位于經(jīng)營出省煤業(yè)務的（天水以東市場）年發(fā)運量不得少于1萬噸，或經(jīng)營甘青煤炭銷售業(yè)務的，年發(fā)運量不得少于2萬噸的大型客戶。而-4-從現(xiàn)有貨場入駐客戶貨場使用情況看，運量受各種因素及條件限制，已無法有“量”的提高，而審核標準過于苛刻，造成貨場入駐客戶范圍縮小。（2）貨場管理模式，“運”、“銷”分離，致使入駐審批手續(xù)繁雜。四、幾點建議針對上述問題，我們認為可以通過改進貨場管理模式

3、，放開煤炭經(jīng)營權的方式來解決。首先，在貨場入駐客戶的資格定位上，應適當降低“門檻”，打破入駐客戶范圍狹窄、單一的局面，放開經(jīng)營。其次，針對貨場“運銷”分離的管理模式，建議集團公司調(diào)整為“經(jīng)營管理一體化”。第三、從目前的貨場經(jīng)營策略來看，限制周邊煤炭經(jīng)營商進入貨場的方法欠妥，據(jù)了解，集團公司周邊煤炭經(jīng)銷商，如在我貨場不能正常發(fā)煤時，也可能會選擇海石灣、水車灣等貨場或公路運輸煤炭。如果將這部分運量爭取過來通過貨場發(fā)運，必定會帶來以下幾個方面的收益：1、從運量收入來看，窯街專用鐵路運費，根據(jù)省物價委批準，專用鐵路省內(nèi)電煤綜合運價11.71元/噸（連電）、其他運戶煤炭運價13.37元/噸

4、（包括鐵路技術服務費0.16元/噸）。扣除運輸成本9.26元/噸（2009年11月底），運輸電煤可收益2.45元/噸，其他運戶可收益4.11元/噸，況且運量越大，成本越低，利潤空間幅度很大。-4-2、從貨場使用費的收入來看，按省物價服務（2005）493號文件標準收取裝車費3.50元/噸，過磅費25元/車，場地使用費按每月2元/㎡的標準，也是筆非常可觀的收益。而且，貨場裝車不影響集團公司整體的銷售策略，更不會影響或侵占集團公司煤炭銷售市場。原因主要有以下幾個方面：①從集團公司的年生產(chǎn)能力，和市場占有率、煤炭質(zhì)量等方面綜合來看，個體煤炭經(jīng)營對集團公司不構成威脅；②從現(xiàn)入駐的客戶的煤

5、炭流向看，對集團公司的大宗電煤用戶不構成影響。第四、深化銷售層次。一方面，吸納周邊零散煤炭經(jīng)銷商掛靠，以集團公司的名義發(fā)售。集團公司可利用貨場對其的煤炭流向進行宏觀上的掌控，將其對我集團公司正常供煤用戶的潛在威脅做到“心知肚明”，先發(fā)制人。另一方面，利用貨場為平臺，打造新的營銷模式—聯(lián)合銷售。集團公司在某一地區(qū)或某一用戶的銷售份額或銷售量比較小時，可以利用貨場內(nèi)其他公司對該地區(qū)或用戶銷量大的優(yōu)勢，利用后者的銷售網(wǎng)點或渠道進行銷售。將個別企業(yè)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為集團公司的優(yōu)勢，以逸待勞開拓新市場。以上是我公司對窯街貨場運營的小小建議，懇請集團公司予以考慮，不足之處，請各位領導和同志們批評指

6、正。-4-目前，從我公司主要的運營收入源構成情況來看，主要分為集團公司原煤外運、社會運量、貨場創(chuàng)收三部分。針對今年的運量不穩(wěn)，通過實地調(diào)研和走訪周邊用戶，發(fā)現(xiàn)最突出的問題是新擴建運量不足、不穩(wěn)現(xiàn)已成為經(jīng)營工作重中之重、難中之難。但是從貨場對外創(chuàng)收的完成情況來看，還是存在著一定的差距。鐵路專用線上行方向與國鐵海石灣站相連，下行方向與西北鐵合金專用鐵路相連，鐵路沿線除集團公司之外有連城電廠、連城鋁廠等多家企業(yè)，年貨運量達300萬噸，地理位置優(yōu)越，乃連海地區(qū)公路、鐵路之咽喉。特別是今年以來,我公司運量極不穩(wěn)定,十分疲軟。截止11月底實際完成265.3718萬噸，是集團公司下達280萬噸

7、的94.78%。其中原煤外運158.7070萬噸，社會運量106.6648萬噸，⑶從客戶為中心的市場營銷管理角度和構建和諧的企業(yè)關系來看，對周邊用煤大戶采用以限煤，來保價的策略，不但沒有對其形成強有力的制約，反而使我方在煤炭市場中處于喪失話語權的被動局面；⑷從鐵路運輸煤炭去向看，主要是上行（海石灣車站）居多，下行（騰達西北鐵合金公司）偏少，勢必影響國鐵方面對海窯鐵路專用線的配車。-4-