天王行銷診斷書

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1、天王行銷診斷書一、產(chǎn)品(Product)診斷(一)本公司產(chǎn)品款式多,營業(yè)人員往往忽略某些款式,只賣白己習(xí)慣賣、喜歡賣的款式。對策:1.加強(qiáng)營業(yè)人員對產(chǎn)品知識的了解。新款式即將上市前,山工廠設(shè)計(jì)科長向營業(yè)人員講解新產(chǎn)品知識。2.由專家顧問編訂“夭王內(nèi)衣公司推銷術(shù)”,提升營業(yè)人員之推銷能力。3.每月宣布重點(diǎn)款式,列入核算各營業(yè)人員的傭金和考績。(二)本公司當(dāng)前滯銷庫存品堆滿倉庫,以批發(fā)價(jià)計(jì)算,共有325)}元。對策:1.先以一個(gè)月的時(shí)間在本公司門市部拍賣。2.以門市部拍賣的經(jīng)驗(yàn),通過各大而貨公司門口拍賣。3.切貨給本公司現(xiàn)冇的28家中盤。4.由營業(yè)人

2、員接洽各店家撥出門口明顯位置拍賣。(三)徹底分析暢銷款式和滯銷款式的原因,作為今后設(shè)計(jì)新款式的參考。(四)董事長要求營業(yè)人員買回其他牌了的暢銷新款式,給本公司設(shè)計(jì)人員參考。此一構(gòu)想其佳,將使本公司跟進(jìn)推出暢銷款式。(五)運(yùn)用市場區(qū)隔(MARKETSEGMENTATION)策略,開發(fā)其他品牌尚未生產(chǎn)的特殊款式的內(nèi)衣。(六)長期繼續(xù)不斷研究臺灣地區(qū)中國女性的胸部之特征,改良馬克板,務(wù)必使本公司生產(chǎn)的內(nèi)衣較其他品牌合身好穿。二、價(jià)格(Price)診斷(一)本公司目前的折扣、票期仍末統(tǒng)一。1.廣告發(fā)動(dòng)后,新開拓的客戶必須符合本公司規(guī)定。1.廣告發(fā)動(dòng)后的笫

3、二年初,訂定經(jīng)銷店獎(jiǎng)勵(lì)辦法,促使店家遵照本公司的付款辦法。(二)本公司知名度不及黛安芬、華歌爾等名牌,而本公司的營銷管理費(fèi)用低于這些名牌,應(yīng)給予店家較名牌高的利潤。(三)本公司的價(jià)格策略應(yīng)采取兩極化:1.高價(jià)位款式:采用高級材料、特殊設(shè)計(jì)、特殊裁剪,如此必能吸引顧客的惠顧。2、低價(jià)位款式:設(shè)法降低成本,例如釆用普通的一?般性的材料、簡單型設(shè)計(jì)等。以低價(jià)位款式打入夜市路邊攤點(diǎn)。并可與高價(jià)位款式適度組介,在店家銷售,吸引經(jīng)濟(jì)型顧客。三、銷售通路(Place)診斷(一)各類銷售通路的特性及対策:1.服飾店.①內(nèi)衣是附屬品,銷量有限。②程度上需依賴廣告。

4、③家數(shù)很多,名牌不可能打入每家服飾店。所以本公司應(yīng)積極開拓服飾店,以店數(shù)多來彌補(bǔ)每家店業(yè)績不高。④為避免鋪貨不久就撤退,應(yīng)先以少數(shù)幾組本公司最暢銷的款式鋪進(jìn)新開拓的服飾行,一段時(shí)間后,銷售順利時(shí),再增加兒組。2.夜訓(xùn)路邊攤點(diǎn)①內(nèi)衣銷量大。②老板娘希望本公司營業(yè)人員常去補(bǔ)貨,最好是今天叫貨,明天就送貨。②老板娘不愿一次進(jìn)貨量太多,否則搬貨不方便。④必須款式新,而且價(jià)格便宜,才能打入夜市路邊攤點(diǎn)。需隨時(shí)保持10-15種新款式。一段時(shí)期后,雜牌就會以低價(jià)仿造,所以必須不斷開發(fā)新款式。⑤必須成為該夜市路邊攤點(diǎn)的主力,否則一個(gè)月只有兒百元貸款。①本公司應(yīng)以

5、低價(jià)位的新款式極力搶奪此一龐大的市場。1.百貨行①多為老店。②銷售的廠牌固定,顧客也固定。③無法開拓新客戶,只能固守本公司現(xiàn)有的老客戶。2.中盤①銷量大。②可協(xié)助紅公司將貨品鋪到市場每一角落,人都市除外。③本公司應(yīng)好好運(yùn)用中盤,但要小心確保債權(quán),預(yù)防呆帳。(二)本公司屬老公司,客戶多為老客戶。所以,須加強(qiáng)維系與老客戶的良好關(guān)系。(三)本公司老客戶的淘汰率很高,根據(jù)統(tǒng)計(jì),近一年來達(dá)18%,而新客戶的開發(fā)幾乎沒有進(jìn)展。所以應(yīng)配合廣告,加速開拓服飾、夜帀路邊攤點(diǎn)的新客戶;(四)廣告發(fā)動(dòng)后,盡快打入大百貨公司設(shè)專柜,則能提升本公司品牌格調(diào),成為名牌,帶動(dòng)

6、本公司品牌的人量銷售。四、推廣(Promotion)診斷(一)本公司營業(yè)人員的缺失:1.索質(zhì)不高。2.產(chǎn)品知識不足。3.推銷技巧差。4.兼賣其他服飾類產(chǎn)品。5.不積極主動(dòng)。6.服從性差。7.書面作業(yè)太差。(二)為彌補(bǔ)營業(yè)人員缺失,提高績效,擬由專家顧問編訂“天王內(nèi)衣公司推銷術(shù)”,以之作為訓(xùn)練營業(yè)人員的教材。內(nèi)容大綱:1.本公司之經(jīng)營理念和企業(yè)文化。2.營業(yè)人員之行動(dòng)基準(zhǔn)。3.營業(yè)人員Z工作流程。4.產(chǎn)品知識。5.本行業(yè)銷售通路的特征。6.推銷本公司產(chǎn)品之推銷技巧。7?“標(biāo)準(zhǔn)推銷活動(dòng)”。&客戶類型及其應(yīng)對方式。9.如何教導(dǎo)店家推銷本公司產(chǎn)晶。10.

7、如何建立客戶資料。11.如何規(guī)劃巡冋路線。12.培養(yǎng)顧客感情要領(lǐng)。13.如何處理抱怨。14.如何調(diào)査競爭對手。15.營業(yè)人員的自我啟發(fā)。(三)沒冇做廣告是本公司未能晉升成名牌的主因Z—。茲擬訂廣告戰(zhàn)略如下:1.目的:提高本公司品牌知名度,提升品牌格調(diào),增加業(yè)績。2.方法:細(xì)水長流,每月只花少量廣告費(fèi),但期間拖長。不做電視廣告,做報(bào)紙和朵志廣告。3.發(fā)動(dòng)吋間:專家顧問編訂“天王內(nèi)衣公司推銷術(shù)”完成、并以Z訓(xùn)練營業(yè)人員Z后。(四)廣告發(fā)動(dòng)后,同時(shí)舉辦針對客戶獎(jiǎng)勵(lì)辦法。(五)廣告發(fā)動(dòng)后,同時(shí)舉辦營業(yè)人員開拓新客戶獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

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