天王行銷診斷書

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1、天王行銷診斷書一、產(chǎn)品（Product）診斷（一）本公司產(chǎn)品款式多，營業(yè)人員往往忽略某些款式，只賣白己習(xí)慣賣、喜歡賣的款式。對策：1.加強(qiáng)營業(yè)人員對產(chǎn)品知識的了解。新款式即將上市前，山工廠設(shè)計(jì)科長向營業(yè)人員講解新產(chǎn)品知識。2.由專家顧問編訂“夭王內(nèi)衣公司推銷術(shù)”，提升營業(yè)人員之推銷能力。3.每月宣布重點(diǎn)款式，列入核算各營業(yè)人員的傭金和考績。（二）本公司當(dāng)前滯銷庫存品堆滿倉庫，以批發(fā)價計(jì)算，共有325）｝元。對策：1.先以一個月的時間在本公司門市部拍賣。2.以門市部拍賣的經(jīng)驗(yàn)，通過各大而貨公司門口拍賣。3.切貨給本公司現(xiàn)冇的28家中盤。4.由營業(yè)人

2、員接洽各店家撥出門口明顯位置拍賣。（三）徹底分析暢銷款式和滯銷款式的原因，作為今后設(shè)計(jì)新款式的參考。（四）董事長要求營業(yè)人員買回其他牌了的暢銷新款式，給本公司設(shè)計(jì)人員參考。此一構(gòu)想其佳，將使本公司跟進(jìn)推出暢銷款式。（五）運(yùn)用市場區(qū)隔（MARKETSEGMENTATION）策略，開發(fā)其他品牌尚未生產(chǎn)的特殊款式的內(nèi)衣。（六）長期繼續(xù)不斷研究臺灣地區(qū)中國女性的胸部之特征，改良馬克板，務(wù)必使本公司生產(chǎn)的內(nèi)衣較其他品牌合身好穿。二、價格（Price）診斷（一）本公司目前的折扣、票期仍末統(tǒng)一。1.廣告發(fā)動后，新開拓的客戶必須符合本公司規(guī)定。1.廣告發(fā)動后的笫

3、二年初，訂定經(jīng)銷店獎勵辦法，促使店家遵照本公司的付款辦法。（二）本公司知名度不及黛安芬、華歌爾等名牌，而本公司的營銷管理費(fèi)用低于這些名牌,應(yīng)給予店家較名牌高的利潤。（三）本公司的價格策略應(yīng)采取兩極化：1.高價位款式：采用高級材料、特殊設(shè)計(jì)、特殊裁剪，如此必能吸引顧客的惠顧。2、低價位款式：設(shè)法降低成本，例如釆用普通的一?般性的材料、簡單型設(shè)計(jì)等。以低價位款式打入夜市路邊攤點(diǎn)。并可與高價位款式適度組介，在店家銷售，吸引經(jīng)濟(jì)型顧客。三、銷售通路（Place）診斷（一）各類銷售通路的特性及対策：1.服飾店.①內(nèi)衣是附屬品，銷量有限。②程度上需依賴廣告。

4、③家數(shù)很多，名牌不可能打入每家服飾店。所以本公司應(yīng)積極開拓服飾店，以店數(shù)多來彌補(bǔ)每家店業(yè)績不高。④為避免鋪貨不久就撤退，應(yīng)先以少數(shù)幾組本公司最暢銷的款式鋪進(jìn)新開拓的服飾行，一段時間后，銷售順利時，再增加兒組。2.夜訓(xùn)路邊攤點(diǎn)①內(nèi)衣銷量大。②老板娘希望本公司營業(yè)人員常去補(bǔ)貨，最好是今天叫貨，明天就送貨。②老板娘不愿一次進(jìn)貨量太多，否則搬貨不方便。④必須款式新，而且價格便宜，才能打入夜市路邊攤點(diǎn)。需隨時保持10-15種新款式。一段時期后，雜牌就會以低價仿造，所以必須不斷開發(fā)新款式。⑤必須成為該夜市路邊攤點(diǎn)的主力，否則一個月只有兒百元貸款。①本公司應(yīng)以

5、低價位的新款式極力搶奪此一龐大的市場。1.百貨行①多為老店。②銷售的廠牌固定，顧客也固定。③無法開拓新客戶，只能固守本公司現(xiàn)有的老客戶。2.中盤①銷量大。②可協(xié)助紅公司將貨品鋪到市場每一角落，人都市除外。③本公司應(yīng)好好運(yùn)用中盤，但要小心確保債權(quán)，預(yù)防呆帳。（二）本公司屬老公司，客戶多為老客戶。所以，須加強(qiáng)維系與老客戶的良好關(guān)系。（三）本公司老客戶的淘汰率很高，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，近一年來達(dá)18%,而新客戶的開發(fā)幾乎沒有進(jìn)展。所以應(yīng)配合廣告，加速開拓服飾、夜帀路邊攤點(diǎn)的新客戶；（四）廣告發(fā)動后，盡快打入大百貨公司設(shè)專柜，則能提升本公司品牌格調(diào)，成為名牌，帶動

6、本公司品牌的人量銷售。四、推廣（Promotion）診斷（一）本公司營業(yè)人員的缺失：1.索質(zhì)不高。2.產(chǎn)品知識不足。3.推銷技巧差。4.兼賣其他服飾類產(chǎn)品。5.不積極主動。6.服從性差。7.書面作業(yè)太差。（二）為彌補(bǔ)營業(yè)人員缺失，提高績效，擬由專家顧問編訂“天王內(nèi)衣公司推銷術(shù)”，以之作為訓(xùn)練營業(yè)人員的教材。內(nèi)容大綱：1.本公司之經(jīng)營理念和企業(yè)文化。2.營業(yè)人員之行動基準(zhǔn)。3.營業(yè)人員Z工作流程。4.產(chǎn)品知識。5.本行業(yè)銷售通路的特征。6.推銷本公司產(chǎn)品之推銷技巧。7?“標(biāo)準(zhǔn)推銷活動”。&客戶類型及其應(yīng)對方式。9.如何教導(dǎo)店家推銷本公司產(chǎn)晶。10.

7、如何建立客戶資料。11.如何規(guī)劃巡冋路線。12.培養(yǎng)顧客感情要領(lǐng)。13.如何處理抱怨。14.如何調(diào)査競爭對手。15.營業(yè)人員的自我啟發(fā)。（三）沒冇做廣告是本公司未能晉升成名牌的主因Z—。茲擬訂廣告戰(zhàn)略如下：1.目的：提高本公司品牌知名度,提升品牌格調(diào),增加業(yè)績。2.方法：細(xì)水長流，每月只花少量廣告費(fèi)，但期間拖長。不做電視廣告，做報(bào)紙和朵志廣告。3.發(fā)動吋間：專家顧問編訂“天王內(nèi)衣公司推銷術(shù)”完成、并以Z訓(xùn)練營業(yè)人員Z后。（四）廣告發(fā)動后，同時舉辦針對客戶獎勵辦法。（五）廣告發(fā)動后，同時舉辦營業(yè)人員開拓新客戶獎勵辦法。