傳銷實(shí)務(wù)制度的探討

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1、傳銷實(shí)務(wù)制度的探討覃怡輝中央研究院中山人文社會(huì)科學(xué)研究所副研究員臺(tái)北市⑴529）南港區(qū)研究院路二段128號(hào)E?mail:yhchin@gate.sinica.edu.tw(02)2789-8149「?jìng)麂N」是一種十分新興的行銷方式，它的許多特點(diǎn)，正好和傳統(tǒng)的行銷方式相對(duì)，因此對(duì)許多人產(chǎn)生了高度的吸引力。但是，當(dāng)人們從事了傳銷之後，才發(fā)現(xiàn)傳銷也並不是那麼容易就能成功，也不是那麼容易就能賺到錢。為探求問題的癥結(jié)，作者搜集了各傳銷公司的創(chuàng)業(yè)資料袋，以歸納分析傳銷公司的產(chǎn)品及其獎(jiǎng)金制度，而將其制度從其形成、模式、特質(zhì)、限制等各方面予分析說明，並提示獎(jiǎng)金制度在初

2、級(jí)獎(jiǎng)金和高級(jí)獎(jiǎng)金的可能設(shè)計(jì)方向?！?jìng)麂N」不但同時(shí)具有私人部門四種所得來源的特性，同時(shí)也具有最濃厚的社會(huì)性功能，其主要關(guān)鍵即在於由傳銷商所各自建立的「銷售網(wǎng)」，因此政府應(yīng)以法律明文規(guī)定：此「網(wǎng)」乃是創(chuàng)造者的一種智慧財(cái)產(chǎn)，應(yīng)該予法律上的必要保護(hù)，以充分發(fā)揮其所得保障的功關(guān)鍵詞：傳銷、獎(jiǎng)金制度、老鼠會(huì)（金字塔方案）。*本文承國科會(huì)補(bǔ)助，計(jì)劃編號(hào)NSC-84-2411-H-001-012,並承許多傳銷公免費(fèi)致贈(zèng)創(chuàng)業(yè)資料袋，特此一併致謝。傳銷實(shí)務(wù)制度的探討「?jìng)麂N」的意義所謂「?jìng)麂N」，它的英文名稱是multi-levelmarketing,簡(jiǎn)稱為MLM,它的中文

3、直譯名稱，應(yīng)該是「多層次行銷」。但是，依學(xué)者(吳水丕，1993:62-70;林訓(xùn)民，1994:114-115)的定義，MLM中雖使用了marketing-字，但它並不是—種「直效行銷」(directmarketing),而是一種「直接銷售」或「直銷j(directselling)；因?yàn)榍罢呤侵高\(yùn)用各種不同的廣告媒體，以與消費(fèi)者直接接觸的郵購、目錄銷售、電話銷售、電視銷售和電子銷售等，而後者則主要是指人員的直接銷售。雖然如此，但是它是屬於「無店舖銷售」(non-storeselling)的範(fàn)圍，殆無異議?；旧?，若將multi-levelmarketi

4、ng(MLM)翻譯為「多層次直銷」或「多層直銷」也甚為達(dá)意，然而，因?yàn)樵凇付鄬哟沃变N」中，其最重要的特徵就是其上下線傳銷商之間的「薪火相傳」；它要「?jìng)鳌剐┦颤N呢?直截了當(dāng)?shù)恼f，就是要「?jìng)鳌构净蚪M織共同的價(jià)值和觀念，「?jìng)鳌构井a(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，「?jìng)鳌褂嘘P(guān)銷售的知識(shí)和技巧等。因?yàn)楸仨毾饶堋競(jìng)鳌?，然後才能「銷」，所以，將MLM翻譯為「?jìng)麂N」，可說是已達(dá)到了信、雅、達(dá)的三種境界。目前，官方和坊間的許多文獻(xiàn)，在「?jìng)麂N」的前面再加上「多層次」的形容詞，雖能更強(qiáng)調(diào)其特性，但畢竟是一種贅詞?；旧?，因?yàn)椤競(jìng)麂N」就是一種「多階通路」的人員訪問銷售或人員直銷，因此它和沒

5、有階數(shù)或有限階數(shù)的人員直銷是有所不同的。例如，所謂「零階通路」，就是生產(chǎn)者生產(chǎn)了產(chǎn)品或傳銷公司取得了產(chǎn)品之後，由生產(chǎn)者或公司自己或其員工把產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上，直接銷售給消費(fèi)者，這就是最原始、最純粹的、沒有層次的人員直接銷售。以後，如果生產(chǎn)者或公司將所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，不再由自己或其員工去銷售，而是經(jīng)由另一個(gè)獨(dú)立的一個(gè)層次的銷售人員去銷售，那就是「一階通路」；如果經(jīng)過兩個(gè)層次，就是「兩階通路」；經(jīng)過三個(gè)層次，就是「三階通路」;最後，如經(jīng)過無限多個(gè)層次，就是「多階通路」（吳水丕，1993:103）o在數(shù)十年前，當(dāng)「?jìng)麂N」方法被提出來之後，以後，它之所能逐漸開始

6、流行，主要是因?yàn)樗拇_能解決現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品在流通上所面臨到的一些新問題。在現(xiàn)代，由於科技的進(jìn)步和大規(guī)模的生產(chǎn)，商品的生產(chǎn)成本雖然都已十分低廉，但是商品的流通和銷售，還是不能順利的進(jìn)行，其主要的原因，就是由於生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著以下兩種問題。第一個(gè)問題，是關(guān)於生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的對(duì)立性問題。在市場(chǎng)的交易行為中，因?yàn)樵谛枨笳呋蛳M(fèi)者的一方，他們選購貨物所設(shè)定的主要標(biāo)準(zhǔn)是「價(jià)廉物美」，而在供給者的一方，他們供給貨物的最大動(dòng)機(jī)是追求「最大利潤」。因此，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)看，會(huì)覺得商人是為富不仁，一心只想追求「暴利」；而站在供給者或商人的一方，他們看一

7、般消費(fèi)者，則是一群喜新厭舊、愛貪小便宜的刁鑽之輩。因此商品的需求者（即消費(fèi)者）覺得對(duì)方唯利是圖，商品的供給者（包括生產(chǎn)者和行者）覺得對(duì)方貪心無曙；他們之間的立場(chǎng)往往是矛盾的、對(duì)立的，很難求得理性的和諧。這種供給者和需求者之間的矛盾和對(duì)立，也同時(shí)出現(xiàn)在生產(chǎn)者之中的僱主（employer）（資方）和受僱者（employees）（勞方）之間。當(dāng)企業(yè)的規(guī)模很小時(shí)，企業(yè)不必僱用任何人，此時(shí)企業(yè)主的就業(yè)地位是「自僱者」（self-employed）,不會(huì)存在勞資衝突的問題；但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模越大，僱主所要僱用的勞工越多時(shí)，勞資對(duì)立的可能性也就越大。第二個(gè)問題，是關(guān)

8、於生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離問題。因?yàn)樯a(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離，已因市場(chǎng)的擴(kuò)大而變得十分遙遠(yuǎn)，中間必須加上鉅額