如何成為優(yōu)秀的商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員

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1、如何成為優(yōu)秀的商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員有市場(chǎng)的地方就有銷售，有銷售的地方總少不了促銷員。而我利用暑期的實(shí)踐機(jī)會(huì)，也一度成為這浩浩蕩蕩大軍中的一員。對(duì)于商場(chǎng)促銷這份工作，我更喜歡稱它為“導(dǎo)購(gòu)員”。因?yàn)?，在我看?lái)，“促銷”更主要的是著眼于商品本身，強(qiáng)調(diào)如何將產(chǎn)品賣出去，更側(cè)重于即時(shí)、一次性的消費(fèi)。而“導(dǎo)購(gòu)”不僅是促進(jìn)即時(shí)消費(fèi)，更是銷售人員宣傳產(chǎn)品知識(shí)，讓顧客了解產(chǎn)品，讓其成為潛在顧客，為以后的購(gòu)買埋下伏筆。大學(xué)生涯期間，我利用三個(gè)暑期的時(shí)間，分別在不同的商場(chǎng)從事不同產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)工作。雖然產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)別很大（分別是飲料，牙膏，化妝品），但是，工作內(nèi)容卻大同小異。結(jié)合這幾次的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)所學(xué)知識(shí)，對(duì)于

2、如何成為一名優(yōu)秀的商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。首先，導(dǎo)購(gòu)人員必須要有較高的自身素質(zhì)。最主要的是要有強(qiáng)烈的責(zé)任心。顧客負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。要意識(shí)到，你站在那，代表的是企業(yè)形象，而你要對(duì)給顧客說(shuō)的每句話負(fù)責(zé)。決不能為了能促進(jìn)銷售，夸大產(chǎn)品的功效，欺騙顧客。往往你把產(chǎn)品介紹的越好，顧客越不相信。而如果有的顧客相信了，那你虛假的介紹只會(huì)讓顧客在使用了你的產(chǎn)品之后對(duì)此產(chǎn)品更加失望，別再指望他會(huì)買。有足夠的耐心。耐的回答顧客的問(wèn)題，耐心的講解產(chǎn)品知識(shí)。有時(shí)候，你面對(duì)的顧客可能是老年人，而他們對(duì)于新事物的接受能力和理解能力可能比較差，那就需要你反復(fù)的給他們介紹。有時(shí)候是抱怨連連的中年婦女，她對(duì)

3、你們的產(chǎn)品很不滿意，那就需要你仍讓微笑著聽(tīng)完她的抱怨，并且耐心的解釋。有外向樂(lè)觀的性格，勇于面對(duì)挫折。因?yàn)榇黉N員的泛濫，很多顧客早已厭倦了“被促銷”，也許當(dāng)你微笑著詢問(wèn)“先生，需要點(diǎn)什么”的時(shí)候，有的人根本不會(huì)理你，有的人會(huì)直接的反問(wèn)“你們說(shuō)的話能信嗎？”甚至有的人會(huì)很不耐煩，甚至?xí)梢牡恼f(shuō)“你別煩我，讓我自己看行嗎”！這時(shí)候的你，如果沒(méi)有超強(qiáng)的抗打擊能力，可能會(huì)因此很難再開(kāi)口。要滿懷激情。每天都要打起十二分的精神，面對(duì)新一天的挑戰(zhàn)。用你的激情感染顧客。顧客是很難對(duì)板著臉，說(shuō)話有氣無(wú)力的導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生好感的。沒(méi)有激情，很難做好這份工作。所以，我認(rèn)為，這四個(gè)品質(zhì)，是出色的導(dǎo)購(gòu)員必備的

4、素質(zhì)，缺一不可！同時(shí)，也要有不錯(cuò)的能力。尤其是說(shuō)服能力，及良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，能把話說(shuō)的恰到好處，打動(dòng)顧客。有良好的洞察能力，善于觀察，通過(guò)顧客的細(xì)枝末節(jié)，掌握顧客心理，有針對(duì)性的采取刺激措施。有良好的反應(yīng)能力，遇到突發(fā)狀況及故意找茬的顧客，能快速反應(yīng)，有效解決。當(dāng)然這些能力需要工作和生活中慢慢的培養(yǎng)起來(lái)。而培養(yǎng)的過(guò)程，“善于反思”是尤為重要的一環(huán)！每天睡覺(jué)之前，可以通過(guò)寫日記的方式進(jìn)行總結(jié)，反思：“如果在發(fā)生一次這樣的事情，我該怎么做的更好？”只有吸取經(jīng)驗(yàn)，才能夠成長(zhǎng)。其次，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，會(huì)處理好銷售過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)包括:產(chǎn)品知識(shí)的掌握，推銷環(huán)境的了解，快速的發(fā)現(xiàn)并挖掘潛在顧

5、客，有效地接近顧客并引起顧客的購(gòu)買欲望，以及最后如何達(dá)成銷售等。熟練地掌握產(chǎn)品知識(shí)，并具備一定的推銷技巧。現(xiàn)在的促銷中，存在著一個(gè)很大的問(wèn)題，就是有很多銷售員根本就不了解自己所銷售的產(chǎn)品。尤其是在節(jié)假日里的短期促銷，對(duì)自己的產(chǎn)品了解的更是少的可憐，不比顧客多多少。這樣進(jìn)行的促銷怎么會(huì)有說(shuō)服力呢？只有充分的了解了產(chǎn)品，你才會(huì)更加自信，你的推銷才會(huì)更加有說(shuō)服力，顧客也才有可以相信你，才有可能購(gòu)買商品.有效地了解推銷環(huán)境。主要包括客戶需求環(huán)境：分析所售產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰(shuí)，他們有哪些消費(fèi)特點(diǎn)。以及商場(chǎng)的銷售環(huán)境：包括本產(chǎn)品的價(jià)格，促銷情況及所處的位置，周圍的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性質(zhì)特點(diǎn)，促銷策略

6、及其導(dǎo)購(gòu)人員的情況，付款臺(tái)的位置，以及商場(chǎng)的大體布局，以方便為顧客提供比較全面的服務(wù)，因?yàn)榭赡芙?jīng)常會(huì)有顧客詢問(wèn)××產(chǎn)品的位置。如果能準(zhǔn)確的幫助其解答問(wèn)題，有利于給顧客留下“專業(yè)”的印象?？焖俚陌l(fā)掘潛在顧客。顧客認(rèn)定可以采用“MAN”法則：money（購(gòu)買力），authority（決策權(quán)），need（需求）分析。你可以通過(guò)其穿著，購(gòu)物籃里的商品及其裝飾等細(xì)節(jié)方面大體判斷你消費(fèi)能力，通過(guò)其目光所到處，及其看過(guò)的其他產(chǎn)品了解其需求，或他們之間的談話內(nèi)容判斷誰(shuí)更傾向于做決定，為有效推銷做好準(zhǔn)備。有效的推銷接近。引起顧客的注意，激發(fā)起興趣，并進(jìn)入洽談。為了更好的引起顧客的興趣，可以采取贊

7、美接近法，比如：你真有眼光，一下就挑到了性價(jià)比最高的產(chǎn)品。饋贈(zèng)接近法，先饋贈(zèng)一個(gè)小禮品，但前提必須是贈(zèng)品確實(shí)比較容易引起興趣。產(chǎn)品接近法：如果產(chǎn)品自身比較具有吸引力，質(zhì)地優(yōu)良，可以將產(chǎn)品遞到顧客面前，已引起注意?；蛘呖梢杂锰釂?wèn)式接近法，提出的問(wèn)題應(yīng)該最好是能引起顧客響應(yīng)的問(wèn)題。例如：有一款專門針對(duì)像您這樣的干性膚質(zhì)的乳液，您愿意免費(fèi)體驗(yàn)一下嗎？和顧客進(jìn)行有效地交談。在引起顧客興趣之后，可以通過(guò)有效地詢問(wèn)和認(rèn)真傾聽(tīng)，仔細(xì)揣摩更好的了解顧客需求，站在顧客角度，選擇最適合他的產(chǎn)品。而不是站在自己或