如何成為優(yōu)秀的商場導購員

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1、如何成為優(yōu)秀的商場導購員有市場的地方就有銷售，有銷售的地方總少不了促銷員。而我利用暑期的實踐機會，也一度成為這浩浩蕩蕩大軍中的一員。對于商場促銷這份工作，我更喜歡稱它為“導購員”。因為，在我看來，“促銷”更主要的是著眼于商品本身，強調如何將產品賣出去，更側重于即時、一次性的消費。而“導購”不僅是促進即時消費，更是銷售人員宣傳產品知識，讓顧客了解產品，讓其成為潛在顧客，為以后的購買埋下伏筆。大學生涯期間，我利用三個暑期的時間，分別在不同的商場從事不同產品的導購工作。雖然產品性質產別很大（分別是飲料，牙膏，化妝品），但是，工作內容卻大同小異。結合這幾次的實習經驗和專業(yè)所學知識，對于

2、如何成為一名優(yōu)秀的商場導購員我總結了一些經驗。首先，導購人員必須要有較高的自身素質。最主要的是要有強烈的責任心。顧客負責，對企業(yè)負責。要意識到，你站在那，代表的是企業(yè)形象，而你要對給顧客說的每句話負責。決不能為了能促進銷售，夸大產品的功效，欺騙顧客。往往你把產品介紹的越好，顧客越不相信。而如果有的顧客相信了，那你虛假的介紹只會讓顧客在使用了你的產品之后對此產品更加失望，別再指望他會買。有足夠的耐心。耐的回答顧客的問題，耐心的講解產品知識。有時候，你面對的顧客可能是老年人，而他們對于新事物的接受能力和理解能力可能比較差，那就需要你反復的給他們介紹。有時候是抱怨連連的中年婦女，她對

3、你們的產品很不滿意，那就需要你仍讓微笑著聽完她的抱怨，并且耐心的解釋。有外向樂觀的性格，勇于面對挫折。因為促銷員的泛濫，很多顧客早已厭倦了“被促銷”，也許當你微笑著詢問“先生，需要點什么”的時候，有的人根本不會理你，有的人會直接的反問“你們說的話能信嗎？”甚至有的人會很不耐煩，甚至會鄙夷的說“你別煩我，讓我自己看行嗎”！這時候的你，如果沒有超強的抗打擊能力，可能會因此很難再開口。要滿懷激情。每天都要打起十二分的精神，面對新一天的挑戰(zhàn)。用你的激情感染顧客。顧客是很難對板著臉，說話有氣無力的導購員產生好感的。沒有激情，很難做好這份工作。所以，我認為，這四個品質，是出色的導購員必備的

4、素質，缺一不可！同時，也要有不錯的能力。尤其是說服能力，及良好的語言表達能力，能把話說的恰到好處，打動顧客。有良好的洞察能力，善于觀察，通過顧客的細枝末節(jié)，掌握顧客心理，有針對性的采取刺激措施。有良好的反應能力，遇到突發(fā)狀況及故意找茬的顧客，能快速反應，有效解決。當然這些能力需要工作和生活中慢慢的培養(yǎng)起來。而培養(yǎng)的過程，“善于反思”是尤為重要的一環(huán)！每天睡覺之前，可以通過寫日記的方式進行總結，反思：“如果在發(fā)生一次這樣的事情，我該怎么做的更好？”只有吸取經驗，才能夠成長。其次，優(yōu)秀的導購員，會處理好銷售過程中的每個環(huán)節(jié)包括:產品知識的掌握，推銷環(huán)境的了解，快速的發(fā)現(xiàn)并挖掘潛在顧

5、客，有效地接近顧客并引起顧客的購買欲望，以及最后如何達成銷售等。熟練地掌握產品知識，并具備一定的推銷技巧?，F(xiàn)在的促銷中，存在著一個很大的問題，就是有很多銷售員根本就不了解自己所銷售的產品。尤其是在節(jié)假日里的短期促銷，對自己的產品了解的更是少的可憐，不比顧客多多少。這樣進行的促銷怎么會有說服力呢？只有充分的了解了產品，你才會更加自信，你的推銷才會更加有說服力，顧客也才有可以相信你，才有可能購買商品.有效地了解推銷環(huán)境。主要包括客戶需求環(huán)境：分析所售產品的目標顧客是誰，他們有哪些消費特點。以及商場的銷售環(huán)境：包括本產品的價格，促銷情況及所處的位置，周圍的競爭產品的性質特點，促銷策略

6、及其導購人員的情況，付款臺的位置，以及商場的大體布局，以方便為顧客提供比較全面的服務，因為可能經常會有顧客詢問××產品的位置。如果能準確的幫助其解答問題，有利于給顧客留下“專業(yè)”的印象?？焖俚陌l(fā)掘潛在顧客。顧客認定可以采用“MAN”法則：money（購買力），authority（決策權），need（需求）分析。你可以通過其穿著，購物籃里的商品及其裝飾等細節(jié)方面大體判斷你消費能力，通過其目光所到處，及其看過的其他產品了解其需求，或他們之間的談話內容判斷誰更傾向于做決定，為有效推銷做好準備。有效的推銷接近。引起顧客的注意，激發(fā)起興趣，并進入洽談。為了更好的引起顧客的興趣，可以采取贊

7、美接近法，比如：你真有眼光，一下就挑到了性價比最高的產品。饋贈接近法，先饋贈一個小禮品，但前提必須是贈品確實比較容易引起興趣。產品接近法：如果產品自身比較具有吸引力，質地優(yōu)良，可以將產品遞到顧客面前，已引起注意?；蛘呖梢杂锰釂柺浇咏?，提出的問題應該最好是能引起顧客響應的問題。例如：有一款專門針對像您這樣的干性膚質的乳液，您愿意免費體驗一下嗎？和顧客進行有效地交談。在引起顧客興趣之后，可以通過有效地詢問和認真傾聽，仔細揣摩更好的了解顧客需求，站在顧客角度，選擇最適合他的產品。而不是站在自己或