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《80后銷售如何管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、80后銷售員如何管理？情境領(lǐng)導的三大技巧是:診斷、彈性與約定領(lǐng)導形態(tài)。診斷是評估部屬在發(fā)展階段的船求；彈性是能輕松口在的使川不同的領(lǐng)導形態(tài)；約定領(lǐng)導形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系，與部屬協(xié)議他所需耍的領(lǐng)導形態(tài)。情境領(lǐng)導能改善主管與部屬間的迄通，增加默契的培養(yǎng)，并使主管能夠了解部屬的發(fā)展需求，給予必要的協(xié)助。我應(yīng)用情境領(lǐng)導模式，針對80后銷售員的成長過程，把其分為四個階段：第一階段為R1,“有意愿，沒能力”；在“有意愿，沒能丿J”階段。80后剛進公司時，往往沖進十足，一心想證明自己的能力以順利渡過試用期，站穩(wěn)腳跟。該階段的80后有強烈的工作意愿，但缺乏相關(guān)銷售知識、能力或經(jīng)驗。第
2、二階段為R2,“沒意愿，沒能力”；在“沒意愿，沒能力”階段。80后的興奮狀態(tài)不會維持很久，進入銷售工作一段時間后，當他會發(fā)現(xiàn)銷售不像想象的那么簡單，公司自身和內(nèi)部配合也存在很多缺陷，銷售總遇到這樣或那樣的挫折時，工作熱情和積極性就會急速下降，英至跌入谷底。該階段的80后仍缺乏銷售能力與經(jīng)驗，同時失去了工作意愿。第三階段為R3,“沒信心，有能力”；在“沒信心，有能力”階段。當80后慢慢能勝任銷售工作，會逐漸秋得領(lǐng)導者更多的授權(quán),因此要漸漸離開領(lǐng)導者的庇護，需要時常H己做決定，會出現(xiàn)信心不足的悄況。該階段的80后，對銷售工作冇能力，但尚缺乏把握性。第四階段為R4,“冇信心，冇
3、能力”。在“有信心，有能力”階段。最后，80后一步步走向成熟，進入“有信心，有能力”的階段，領(lǐng)導者就可以完全授權(quán)給他了。領(lǐng)導者的四種領(lǐng)導風格領(lǐng)導者在II常工作中的行為可分為兩種：一是指揮行為，包含確立目標、組織安排、確定時間進度、指導、控制等；二是支持行為，支持、溝通、鼓勵互動、冇效傾聽、提供反饋。不同的領(lǐng)導者，其指揮行為與支持行為的強弱、偏好不同。根據(jù)其行為的不同組合，可劃分出四種不同的領(lǐng)導風格。S1：告知式。高指揮、低支持。鄰［導者H行制定決策,只交代會做什么、為什么、怎么做及完成時間等，采取單向溝通方式;執(zhí)行中會嚴密監(jiān)督，必要時運用制度和規(guī)則來約束。我主要采取強化培
4、訓的方法對80后進行告知。1.產(chǎn)品知識。我公司產(chǎn)品的主要賣點：%1單橫模輸出。H前國內(nèi)唯一使用高斯膜技術(shù)，激光輸出為：低階高斯分布的同心圓，優(yōu)點是激光輸出能量均化；%1輸出能量高。一是同樣光斑大小的借況下，單脈沖高能最的激光輸出，功率密度高，治療病灶深;二是單脈沖高能量的激光輸出，可擴大光斑使用，增加輻照面積，減少治療的時間；三是若干年后，隨激光能量的衰減，仍然能正常使用。%1單脈沖輸出。一是同樣光斑大小的情況下，脈寬越窄，峰值功率就越高，治療病灶深；二是基波1064nm倍頻轉(zhuǎn)換效率高,純352nm功率輸出能量高;三是作用病灶時間短，患者痛苦小。我要求80后在一小時內(nèi)把這
5、些知識理解和掌握，并用模擬實戰(zhàn)演講的方法對他們進行考核。1.人際關(guān)系的五項修煉。%1對任何的不同意見甚至是反對意見，都要先部分肯定對方的觀點，耐心等待，尋找機會，再利川案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。%1善于站在對方的角度來看問題，充分理解對方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則一己所不欲，勿施于人?？鬃?1耐心地傾聽對方的觀點，不斷地巧妙設(shè)問，探尋對方的真實想法，仔細地尋找雙方的共同點，然后用他的觀點來說服對方。%1善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點和長處，不時用很恰當?shù)恼Z言來贊美對方，這是世界上域好域好的禮物。%1認真尋找對方的喜好，全力以赴地去學習，投其
6、所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則一人Z相知，貴在知心。漢?李陵我要求80后今晚拜訪一個親屬或朋友，楕心選擇一件禮品，用學到的理念和方法來進行冇效拜訪，并在當晚進行深刻的反省，總結(jié)經(jīng)驗，接受教訓，明天早晨向全體學員匯報。S2：推銷式。高指揮、高支持。領(lǐng)導者做決策時會征求并參考上星的意見，但仍掌握決策控制權(quán)；在巡視中會隨時給予下屬反饋，認可下屬好的行為和表現(xiàn)，并糾正其工作偏差。80后銷傳員第一次拜訪客八,我在做決策時，征求他們的意見和建議，內(nèi)容冇拜訪路線、拜訪客戶的程序、拜訪前的準備工作、拜訪時的身體語言等等。然后,在拜訪結(jié)來后進行電話
7、溝通,對他們成功的表現(xiàn)予以肯定，對他們在拜訪中遇到的問題，提出建設(shè)性建議，要他們在明天的拜訪中改進。S3：參與式。高支持、低指揮。領(lǐng)導者做決策時鼓勵下屈參與，跟卜加共同討論做決定；執(zhí)行中會盡量澈勵下屈自己去做,而不是告訴他如何做。經(jīng)過一次正式的客戶拜訪，80后銷售員有了實戰(zhàn)的工作經(jīng)驗，大家共同討論和學習，總結(jié)自己的經(jīng)驗,反省自己的問題。我由他們先自己做下次拜訪的策劃案，然后，在團隊中進行交流,在我的主持下，做完正式的拜訪方案。S4：授權(quán)式。低支持、低指揮。領(lǐng)導者將決策權(quán)完全交給下屬，讓他自行決定如何做、自己去發(fā)現(xiàn)問題，糾正工作
