基于顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、基于顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人都希望利用這塊土壤讓自己能夠生根發(fā)芽。淘寶網(wǎng)、凡客誠(chéng)品等一大批網(wǎng)站平臺(tái)的建成，使越來(lái)越多的個(gè)人和企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。在這個(gè)以客戶(hù)為導(dǎo)向的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何能為客戶(hù)提供最大的價(jià)值并獲取客戶(hù)的滿(mǎn)意是本文要探討的問(wèn)題?！娟P(guān)鍵詞】顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略一、顧客價(jià)值和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧客價(jià)值作為一個(gè)新的管理理念受到了越來(lái)越多的學(xué)者和管理者的關(guān)注。早在80年代初，德魯克就指出：“營(yíng)銷(xiāo)的真正意義在于了解對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，什么是有價(jià)值的。”Woodruff將顧客價(jià)值作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。以后,隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的企業(yè)將視

2、角轉(zhuǎn)移至顧客價(jià)值，考慮通過(guò)價(jià)值分析，擴(kuò)大企業(yè)所能提供的顧客價(jià)值。不論定義如何，在對(duì)顧客價(jià)值的核心認(rèn)識(shí)上是一致的，即企業(yè)必須從顧客的角度來(lái)看待其提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，在企業(yè)為顧客設(shè)計(jì)、創(chuàng)造、提供價(jià)值時(shí)應(yīng)該遵從顧客導(dǎo)向，保證顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)把握顧客需求，并加以滿(mǎn)足，發(fā)展與顧客間的良好、持續(xù)的關(guān)系，進(jìn)一步滿(mǎn)足顧客需求來(lái)創(chuàng)造和提升客戶(hù)價(jià)值。2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變消費(fèi)行為，熱情擁抱''宅”經(jīng)濟(jì)，5億多的中國(guó)網(wǎng)民或?yàn)榱斯?jié)約成本，或由于懶惰，或是想避免人潮擁擠，一部分人的消費(fèi)行為開(kāi)始發(fā)生改變，通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物、或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂已成為當(dāng)今城市人的一種生活習(xí)慣，來(lái)自商務(wù)部的

3、信息表明：金融危機(jī)正給我國(guó)電子商務(wù)提供一種難得的發(fā)展機(jī)遇，隨著網(wǎng)民的不斷增多，“宅人”呈與日俱增的態(tài)勢(shì)，網(wǎng)購(gòu)比例不斷增大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有了前所未有的發(fā)展。在這樣的大背景和大趨勢(shì)下，如何為客戶(hù)提供更好的顧客價(jià)值、獲取客戶(hù)滿(mǎn)意是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否取得成功的關(guān)鍵所在。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者特點(diǎn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠取得成功，首先要了解消費(fèi)者的心理特點(diǎn)。深入研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得成功具有重要意義。（一）消費(fèi)群體日趨年輕化購(gòu)物的人群具有學(xué)歷普遍較高、收入水平中等、消費(fèi)年輕化等特點(diǎn)，這一群體大多為80后一代，跟70年代以前的人相比，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于80后一代已是不可或缺，他們具有較強(qiáng)的獨(dú)立

4、性、自主性及自我表現(xiàn)需求，他們比較容易接受新觀點(diǎn)、新事物，所以網(wǎng)上購(gòu)物的產(chǎn)品豐富多彩。（二）追求物美、價(jià)廉實(shí)體店中，營(yíng)銷(xiāo)人員傾向于用各種促銷(xiāo)手段降低消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度，但這么多年來(lái)我們依然看到價(jià)格始終是消費(fèi)者最敏感的因素之一。網(wǎng)絡(luò)中省去了店面租金成本、租雇員等一系列費(fèi)用，價(jià)格較一般商場(chǎng)低廉，正好滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的追求。（三）追求方便的消費(fèi)心理隨著工作壓力的增大，逛街的時(shí)間越來(lái)越少，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要。實(shí)體店?duì)I業(yè)時(shí)間有限，其分銷(xiāo)渠道有限，而網(wǎng)上購(gòu)物不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制。同時(shí)對(duì)于孕婦、行動(dòng)不便的人群，選擇網(wǎng)上購(gòu)物，可以送貨上門(mén)，解決了

5、購(gòu)物難的問(wèn)題。（四）好奇、沖動(dòng)消費(fèi)的心理網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者心理因素比較多，有些人現(xiàn)實(shí)生活中購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)不怎么豐富，所以在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)候很容易沖動(dòng)，不根據(jù)自己的需求盲目購(gòu)買(mǎi)；其次網(wǎng)絡(luò)中很多東西在現(xiàn)實(shí)生活中不能買(mǎi)到，這就促使網(wǎng)購(gòu)者的消費(fèi)欲望。（五）避免被宰、尋求公平的心理實(shí)體店中很多商家價(jià)格不透明，一件產(chǎn)品N個(gè)價(jià)格。為了買(mǎi)到自己能承受的價(jià)位，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)。而有的消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)，因購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高而后悔。甚至還發(fā)生因討價(jià)還價(jià)而發(fā)生打人事件，而網(wǎng)上的成交價(jià)格比較明顯，使得消費(fèi)者覺(jué)得公平。（六）群體帶動(dòng)消費(fèi)，跟風(fēng)從眾心理在消費(fèi)行為中消費(fèi)者會(huì)受到消費(fèi)群體的影響。一部分消費(fèi)者并不網(wǎng)購(gòu)，但其所在的群體

6、很多人有網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣，久而久之，其就會(huì)受到群體的影響，會(huì)被網(wǎng)購(gòu)群體所同化。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧客價(jià)值提升策略根據(jù)消費(fèi)者心理以及行為特征，可以制定出相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)識(shí)別潛在消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成功盈利。（一）目標(biāo)市場(chǎng)上產(chǎn)品定位準(zhǔn)確產(chǎn)品定位是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，目前主要的網(wǎng)購(gòu)群體，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不會(huì)選擇價(jià)位太高的產(chǎn)品，因?yàn)榇嬖谥^大的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)選擇較低的產(chǎn)品，因?yàn)闀?huì)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在產(chǎn)品定位中，應(yīng)該以中端價(jià)位為主。因此，開(kāi)網(wǎng)店，確定好合適的產(chǎn)品定位是網(wǎng)店能否取得成功的關(guān)鍵一步。（二）誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、保證正品產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn)，為消費(fèi)者提供貨真價(jià)實(shí)的商品是企業(yè)努力的第一步，但有的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的

7、品牌產(chǎn)品出現(xiàn)二手貨或次品甚至假貨，使得消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)失望，所以賣(mài)家應(yīng)該以誠(chéng)信為理念，保證貨真價(jià)實(shí)。（三）服務(wù)到位、體現(xiàn)人性化隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，越來(lái)越多的企業(yè)重視對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)，消費(fèi)者也習(xí)以為常的把“同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比服務(wù)”作為自己購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)，因此要求企業(yè)提供人性化、個(gè)性化的服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線(xiàn)顧客；適時(shí)提供良好的產(chǎn)品建議，做好參謀及解決各種售后問(wèn)題；創(chuàng)建24X7服務(wù)模式；建立顧客之間的聯(lián)系，以便顧客反饋信息。（四）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格，并不斷