拜訪客戶技巧

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1、在與潛在客戶成功預(yù)約之后，第二項重要的任務(wù)就是拜訪客戶。拜訪客戶有兩種形式：一種是上面談到的已經(jīng)和客戶通過電話約好了會面的時間，這種拜訪叫做預(yù)約拜訪，這種方式對于證券經(jīng)紀人來說相對有利；另外一種是陌生拜訪，即沒有預(yù)約，直接去客戶處進行拜訪。不管是預(yù)約拜訪還是陌生拜訪，對于證券經(jīng)紀人來說，都是充滿考驗和挑戰(zhàn)的。證券經(jīng)紀人在客戶心目中留下的第一印象的好壞，將決定未來的營銷之路是平垣還是崎嶇。一般來說，初次進行直接拜訪，證券經(jīng)紀人應(yīng)注意以下幾點：●樹立良好的第一印象；●吸弓I客戶的注意力：●對不同的客戶采用不同的策略。（一）樹立良好的第一印象證券經(jīng)紀人面臨的最大考

2、驗是，你如何在最短的時間內(nèi)，在客戶心中樹立可信的形象。一些專家認為，這需要30秒的時間，而另一些人估計需要10分鐘左右的時間。就在這30秒或10分鐘的時間里，客戶立即會形成對證券經(jīng)紀人的印象，判斷其是否值得進一步了解。為什么客戶這么快就能確定喜歡或不喜歡經(jīng)紀人?專家們把它歸結(jié)為經(jīng)紀人所傳遞的非語言信息，如外表、姿勢、微笑、目光、握手等等。如果傳遞出不好的信息，正如一句古老的格言所說：“你永遠沒有第二次機會來贏得一個好的第一印象!”下面介紹一些有關(guān)證券經(jīng)紀人穿著、打扮和基本禮儀方面的具體要求。1、得體的穿著“人靠衣裝，佛靠金裝?！币粋€人的外表是很重要的。雖然隨

3、意的穿著正逐步為大眾所接受，但作為證券經(jīng)紀人，職業(yè)穿著仍然需要嚴謹。很多客戶會下意識地認為，證券經(jīng)紀人代表著他們的公司和職業(yè)形象，如果他們以一種非職業(yè)的形象出現(xiàn)，那么他們的公司以及他們個人都會被看低一等。●西裝。西裝最好和西褲同一顏色。把西裝的第一個紐扣扣住，西裝上口袋不要插筆，兩側(cè)口袋注意不要因為放香煙、打火機而鼓出來?！褚r衫領(lǐng)帶。每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫顏色必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。●鞋襪。鞋襪要搭配得當，不要太華麗，鞋子若沾上泥土去拜訪客戶就相當失禮了。一個例子可以充分說明衣著對業(yè)務(wù)人員的重要性。日本人壽保險“推銷皇帝”原一平剛開始

4、從事推銷時，每天穿著一件夾克去拜訪客戶，結(jié)果一個月過去了，連鞋子都磨破了兩雙，還是沒有簽到一份訂單。后來，他改變了穿著，每天穿西裝打領(lǐng)帶拜訪客戶，不到兩天，就簽了好幾份訂單。由此可見，人的外觀形象本身就是一個招牌。外表并不僅僅限于經(jīng)紀人的服裝。如果經(jīng)紀人遞給對方一張臟兮兮的而不是嶄新干凈的名片，或者從公文包里拿出一份皺巴巴的資料，就可能給人極壞的印象。大到穿著，小到記事本，都會影響你的整體形象。如果記事本中飛出紙片，散落在客戶的辦公室里，就會讓對方認為你不職業(yè)。在推銷過程中，不要忽視細節(jié)，一些小事處理得好壞會讓你在客戶眼中的形象有天壤之別。也有些證券經(jīng)紀人認

5、為，這些都是小節(jié)，只要自己超強的專業(yè)投資知識能帶給客戶最大的收益，就一定能得到客戶的信任，客戶應(yīng)該重視的是自己的內(nèi)涵，而不應(yīng)以貌取人。話雖這么說，但客戶也是人，他的思想、行為會受到情感因素的影響，證券經(jīng)紀人良好的外觀形象可以讓客戶產(chǎn)生親近的感覺，如果客戶對你的第一印象不好，沒有與你進一步溝通的興趣，你又如何讓對方了解你的內(nèi)涵呢?2、親切的笑容親切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一個人的魅力首先體現(xiàn)在他的臉上。美國的成功推銷學(xué)家戴爾·卡耐基對微笑有更深刻的認識，他說：‘‘只要有辦法讓對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在你眼前。對方與你一起笑，意味著

6、他承認并接受你。”對汪券經(jīng)紀人來說，上門拜訪客戶，笑容更是一張不可缺少的通行證。微笑應(yīng)該是從內(nèi)心深處真誠喜悅而發(fā)的，而不是那種機械式的敷衍?！捌ばθ獠恍Α男δ?，是騙不了人的，誰都會討厭，更不要說喜歡了。我自己也有做期貨經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人的經(jīng)歷，我的感受是，真誠的微笑永遠都是受人歡迎的。當我去拜訪客戶時，在走進辦公室之前，我總會在外面停留片刻，想一想賞心悅目的事情，回憶一些美好的事情，讓自己展現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后才走進室內(nèi)，與客戶交談。我發(fā)現(xiàn)，當我向客戶微笑時，客戶也會對我微笑。雙方的距離感就在微笑中不知不覺地消除了。日本壽險“推銷皇帝”原一平的笑容親

7、切自然，被譽為“值百萬美金的笑容”，微笑，不僅讓他完全擺脫了以前的自卑，也使他在推銷活動中左右逢源，游刃有余。如果你也希望人們都喜歡你，那么你就得經(jīng)常給予別人真誠的微笑。除了微笑……還是微笑。3、堅定的握手握手是很普遍的禮節(jié)，但一些專家認為，經(jīng)紀人最好不主動與客戶握手。讓客戶決定什么時候進行身體接觸，這是禮貌與品位的象征。當你與客戶初次見面時，應(yīng)該準備好去握對方伸出來的手，而不應(yīng)主動握手。握手代表兩個人之間個人化的交流，但并非在每次人際交往都合適。如果客戶伸出手來，千萬不要破壞這份榮幸。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有

8、力，要通過握手傳達出你的喜悅，但注意不可過分熱情。許