安利直銷模式.ppt

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1、安利的直銷模式05財(cái)務(wù)管理吳文君安利的直銷模式財(cái)務(wù)管理安利簡(jiǎn)介安利公司位于美國(guó)密執(zhí)安州亞達(dá)城。安利始于兩位創(chuàng)辦人杰·溫安洛和理查·狄維士真誠(chéng)合作的伙伴關(guān)系。1959年，年僅30余歲的杰·溫安洛先生和理查·狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步。開業(yè)時(shí)，公司只有5名員工，辦公面積僅223平方米，產(chǎn)品也只有一種——樂(lè)新多用途濃縮清潔劑（LOC）。2000年，公司將安利(Amway)、捷星(Quixtar)和捷通(Access?Business?Group)合并成為安達(dá)高公司(Alticor?Inc.)。安達(dá)高公司在全球現(xiàn)擁有13,000名員工，390萬(wàn)名推銷

2、人員。1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。2004年，安利（中國(guó)）銷售額達(dá)170億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場(chǎng)。安利在中國(guó)1992年，安利進(jìn)入中國(guó)大陸，并沿用一貫直銷方式經(jīng)營(yíng)。1998年4月21日，我國(guó)政府頒發(fā)傳銷禁令，在全國(guó)范圍內(nèi)禁止傳銷。此后，安利也停止了中國(guó)直銷而改為店鋪銷售。2000年，安利再次在中國(guó)進(jìn)行直銷運(yùn)作。在短短三年中，安利取得了巨大的成績(jī)和影響力安利的轉(zhuǎn)型1998年4月21日，為了打擊金字塔式傳銷，《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》正式出臺(tái)。一夜之間安利在中

3、國(guó)內(nèi)地30多個(gè)城市的分公司和和眾多營(yíng)銷人員停止了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，公司每月的損失以千萬(wàn)元計(jì)算。盡管當(dāng)時(shí)安利（中國(guó)）的銷售額只有15億元人民幣，但消息傳回美國(guó)后安利亞太區(qū)有限公司的股價(jià)立即在紐約股市下跌20%。轉(zhuǎn)型是"店鋪加雇傭推銷員"一保證了產(chǎn)品質(zhì)量；二是提供了很好的銷售渠道；三是這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。"安利的銷售方式——直銷直銷是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，廣大的消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者，因此被稱為PeopleMarketing(可譯為大眾營(yíng)銷)。直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播發(fā)展著。美國(guó)安利公司經(jīng)過(guò)

4、多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。進(jìn)入八十年代，美國(guó)安利公司已有100萬(wàn)以上的直銷會(huì)員，年銷售額達(dá)20億美元。據(jù)安利公司的宣傳資料，1995年安利全球員工人數(shù)達(dá)1．2萬(wàn)人，旗下的直銷員超過(guò)200萬(wàn)人，銷售總額高達(dá)53億美元。安利公司被美國(guó)《幸?！冯s志列為500家大公司之一，由于近10年來(lái)向海外市場(chǎng)的迅速發(fā)展，已成為美國(guó)在海外最大的十家公司之一。與其它行銷方法比較與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優(yōu)點(diǎn)：「彈性」——它不受時(shí)間與空間的限制，隨消費(fèi)者與直銷商的方便，在任何時(shí)刻、地點(diǎn)都可進(jìn)行；「信息的品質(zhì)和數(shù)量」——經(jīng)由面對(duì)面的溝通，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有

5、充分的了解?！戈P(guān)系行銷」——一個(gè)成功的直銷商必須學(xué)會(huì)如何和顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復(fù)購(gòu)買，來(lái)維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。從實(shí)際出發(fā)直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)最多的商品無(wú)非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

6、安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品包裝，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員嚴(yán)密監(jiān)督，確

7、保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。2004年的春天對(duì)于安利（中國(guó)）而言可謂雙喜臨門。剛剛完成的公司財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，在2002/2003財(cái)政年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中國(guó)）的銷售額已超過(guò)10億美元，在公司49億美元的全球銷售額中占據(jù)二成，中國(guó)首次成為安利在全球的最大市場(chǎng)。另一個(gè)好消息就是商務(wù)部官員2月份表示，中國(guó)有望于今年年內(nèi)制訂直銷業(yè)相關(guān)法律，嚴(yán)格區(qū)分直銷和各種形式的傳銷，在打擊非法傳銷的同時(shí)，鼓勵(lì)合法直銷，促進(jìn)在華中外直銷公司共同發(fā)展。安利通過(guò)消

8、費(fèi)商進(jìn)行推銷產(chǎn)品，具有以