安利直銷模式與戴爾直銷模式的比較研究

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1、安利直銷模式與戴爾直銷模式的比較研究安利直銷模式與戴爾直銷模式的比較研究第一章引言直銷正式進入中國是1990年。第一個進入中國的是雅芳公司。到了1993年時，直銷公司從數(shù)量上講已經(jīng)較多，比較大的有安利、雅芳等。直銷公司的制度也更是五花八門。關(guān)于這個時期，中國的直銷理論研究者門把它稱為無序泛濫期。也就是在這個時期，非法傳銷借著直銷的美麗外衣愈演愈烈。隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳，直銷也被蒙上了一層曖昧的色彩，難以光明正大、理直氣壯地登堂入室。此時的戴爾還處于發(fā)育階段，還沒形成氣候，直到1994年戴爾建立.dell.以后，戴爾初現(xiàn)鋒芒，到今天已經(jīng)風靡全球。烏鴉是黑色的，難道黑色的

2、鳥就一定是烏鴉嗎？？答案是否定的。其實，直銷是一種正當?shù)穆殬I(yè)，最初產(chǎn)生于美國50年代，當時由于貧富差距太大，許多窮人沒有改變現(xiàn)狀的機會，美國哈佛大學的兩個研究生發(fā)明了直銷業(yè)，讓窮人從事這種職業(yè)，讓富人消費商品。很快，許多企業(yè)滯脹的商品有了銷路，蕭條的市場有了生機，同時，許多窮人改變了命運，加入到富人的行列中。這種嶄新的營銷方式很快盛行起來。認識新生事物需要一個過程，加之非法傳銷混水摸魚，于是，很多國人排斥直銷，拒絕直銷，把直銷當作非法傳銷的孿生兄弟，說什么直銷就是騙親屬、騙朋友，視直銷為老鼠會。顯然，這是極其錯誤的看法。正所謂歪嘴和尚念錯經(jīng)但經(jīng)書是沒有問題的。我們只要稍微了解一下

3、，就會看到直銷給社會帶來的真正利益。今天，安利和戴爾可以說是面對面直銷和X絡直銷的代表，都已經(jīng)形成了一套適合各自產(chǎn)品而且具有其代表性的直銷模式。為了適應中國的法律規(guī)范，1998年7月21日，安利(中國)公司經(jīng)國家批準采用店鋪+雇傭銷售人員的經(jīng)營模式，開始了一個新的嘗試。而戴爾的直銷模式?jīng)]有涉及到員工的問題，所以幾乎沒有受到新直銷政策的限制，而且發(fā)展反而更迅速。代表不同直銷模式的安利和戴爾的未來到底會怎么樣呢？到底是兩分天下還是實現(xiàn)模式的強強組合呢？到底中國直銷的未來模板會是怎么樣的呢？本文將通過對兩種直銷模式的比較分析中找到各自的優(yōu)點和潛在的缺點。希望能揚長避短，發(fā)揮各自的優(yōu)勢為

4、企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。第二章直銷的定義第一節(jié)直銷的概念根據(jù)《直銷管理條例》第一章第三條規(guī)定：直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。條例所稱直銷企業(yè)，是指依照條例規(guī)定經(jīng)批準采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。條例所稱直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。世界直銷協(xié)會對于直銷的概念進行了如此定義：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個人住所、工作地點或者其他場合），由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。一般認為，直銷包括單層次直銷（Single-levelma

5、rketing）和多層次直銷MLM（Multi-levelmarketing）。我國1997年工商行政管理局出臺的《傳銷管理辦法》中，對單層次傳銷做了定義，即直銷企業(yè)通過發(fā)展單層次的直銷員，并由直銷員將本企業(yè)產(chǎn)品直接銷售給消費者的一種經(jīng)營模式。美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會對多層次直銷MLM（Multi-levelmarketing）作了這樣的定義，在營銷計劃中，參加者交錢給計劃的組織者以換取這樣一些權(quán)利：一、發(fā)展新加入者，或者通過組織者或其他人發(fā)展其他新加入者成為參加者的下線、分支、合作伙伴、獎金中心或者其它類似的計劃組織體；二、銷售貨物或提供服務；三、獲取薪酬或獎金；但前提是：參加者獲取

6、的薪酬主要來自于最終商品銷售或服務的提供而不是來自于發(fā)展其他新加入者，也不是來自于通過發(fā)展其他新加入者成為參加者的下線、分支、合作伙伴、獎金中心或者其它類似的計劃組織體，并且這個營銷計劃要建立和實施一套規(guī)則來保證這個計劃并不是主要通過發(fā)展新加入者而不是從事銷售來贏利的。第二節(jié)直銷與非法傳銷的差異在我國，20世紀90年代初直銷在廣州登陸，并以驚人的速度發(fā)展著。但由于我國市場機制還不健全，市場發(fā)育還未成熟，法制法規(guī)不太完善等原因，非法傳銷搭著便車，以同樣甚至更快的速度發(fā)展起來。上海、哈爾濱、北京等地還發(fā)生境外傳銷商卷款逃跑，傳銷員血本無歸等帶來惡劣社會影響的事件。一時之間，直銷受非法

7、傳銷所累，成了人人喊打的對象。人們之所以將非法傳銷與傳銷相提并論，是因為非法傳銷這種銷售形式本身就是對照多層次營銷原理來設計其操作制度的，二者在形式上十分接近，均為金字塔結(jié)構(gòu)，如果仔細考究還是有很大的差別的，他們的差別如表2-1：表2-1直銷與非法傳銷的差異直銷非法傳銷1.公司利潤主要靠整體銷售者的零售業(yè)績主要靠底層新入會員的入會費2.經(jīng)營理念長期提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足顧客需要短期內(nèi)詐騙大量財富，騙了就跑3.公司策略零售與推薦并重，鼓勵建立銷售X鼓勵會員推薦新人以賺取利潤4.制度特性