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1、戴爾-直銷模式培訓(xùn)對我們而言，Internet仿佛是一個(gè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的美夢，在它上面可以進(jìn)行成本幾乎為零的交易。惟一一個(gè)比Internet更好的東西是心靈感應(yīng)。——戴爾公司董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾(MichaelDell)直接面對客戶——戴爾公司的直銷模式1998年末，美國《商業(yè)周刊》評出了本年度100名叱咤全球的巨人企業(yè)，戴爾公司(Dell)被評為第一名。它不僅戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等巨型企業(yè)，就連號稱軟件之王的微軟公司也屈居其后。一個(gè)創(chuàng)立于1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就?答案在于，戴爾的直銷模式發(fā)揮了威力。與IBM競爭19歲的時(shí)候，邁克爾·戴爾決
2、定從德克薩斯大學(xué)退學(xué)，這位年輕的一年級大學(xué)生不想去做醫(yī)生、律師或是工程師，而是要成為一名企業(yè)家，創(chuàng)辦一家計(jì)算機(jī)公司，用他自己的話說是要“與IBM公司競爭”。戴爾在童年的時(shí)候就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的思想。17><2歲時(shí)，他舉辦了一次郵票拍賣會，賺了1000美元。高中畢業(yè)前，戴爾通過賣報(bào)紙獲得了18000美元的收入，他用這筆錢買了一輛寶馬車。戴爾認(rèn)為，他的退學(xué)決定是正確的。在闖入商海的第一年，他的公司營業(yè)額就超過了600萬美元，這些錢全部是從出售計(jì)算機(jī)中賺來的。戴爾出售計(jì)算機(jī)的方式有些特別，他沒有在大街上租賃鋪面，而是通過電話直接將計(jì)算機(jī)賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家里從事銷售工作
3、，他身穿睡衣就可以將計(jì)算機(jī)賣出去。事實(shí)上，戴爾開創(chuàng)了直接面對消費(fèi)者的商業(yè)模式，這就是直銷。過去，顧客購買計(jì)算機(jī)主要是通過電腦經(jīng)銷商。而戴爾則提出了一個(gè)大膽的想法，即“消費(fèi)者可以通過電話購買計(jì)算機(jī)”。戴爾在上大學(xué)時(shí)就在宿舍里用零部件給同學(xué)組裝計(jì)算機(jī)，他由此體會到用戶渴盼低成本計(jì)算機(jī)的心理。他想，為什么不能開辟一條直接的供貨渠道呢?即客戶打電話過來，銷售者將計(jì)算機(jī)用郵包寄出去。當(dāng)時(shí)還沒有哪一家廠商用這種方式推銷產(chǎn)品。但戴爾卻認(rèn)為，直接銷售對廠商來說可以減少管理費(fèi)用，獲得更多的利潤，對客戶來說可以提供更便捷更實(shí)惠的選擇。戴爾直言:“遠(yuǎn)離顧客無異于自取滅亡。還有許多這樣的人—
4、—他們以為他們的顧客就是經(jīng)銷商!我現(xiàn)在還對此大惑不解?！苯Y(jié)果證明，直接銷售使戴爾公司聲名大噪，戴爾的營業(yè)額以火箭般的速度上升。1984年，戴爾公司的營業(yè)額為600萬美元，3年后增加到6900萬美元，而到了1991年，這一數(shù)字已達(dá)到了51>.46億美元。1995年，戴爾占據(jù)了全球3%的市場份額，1996年上升到4%。雖然戴爾的利潤趕不上占據(jù)市場頭把交椅的康柏公司，但據(jù)國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，戴爾的增長率幾乎是康柏的兩倍。1996年，戴爾的股票價(jià)格翻了5倍，營業(yè)額達(dá)到53億美元，1997年更是創(chuàng)下了1<20億美元的紀(jì)錄。戴爾現(xiàn)有<20800名職工，在全球33個(gè)國家設(shè)有辦事處，其
5、產(chǎn)品和服務(wù)范圍覆蓋170個(gè)國家和地區(qū)。1996年，3<2歲的邁克爾·戴爾被《商業(yè)周刊》評為全球<25位最佳企業(yè)家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》雜志中，戴爾以165億美元的凈資產(chǎn)名列全球第7大富翁(第一名是比爾·蓋茨，其凈資產(chǎn)達(dá)到900億美元)。目前，戴爾的資產(chǎn)以平均每天1000萬美元的速度增長。網(wǎng)上直銷通過開拓性的“直線訂購模式”，戴爾公司和大型跨國公司、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，戴爾公司不僅通過免費(fèi)直撥電話向他們銷售計(jì)算機(jī)，還為他們提供技術(shù)咨詢，并于次日到現(xiàn)場服務(wù)。目前戴爾公司每天能夠接到50000個(gè)這樣的電話。1993
6、年的時(shí)候，戴爾曾試圖恢復(fù)傳統(tǒng)的銷售方式，但很快就發(fā)現(xiàn)自己“撞到了墻上”，消費(fèi)者并不認(rèn)可，戴爾計(jì)算機(jī)銷售額迅速下降，戴爾公司的股票也從1月份的49美元降到了7月份的16美元。戴爾很快認(rèn)識到了自己的錯(cuò)誤，并及時(shí)加以更正，回到直銷的路子上來。隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾將興趣轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來，這一次他又成功了。戴爾在線商店于1996年7月開業(yè)，每天銷售600萬美元的PC機(jī)和輔助設(shè)備，現(xiàn)在這一數(shù)字已超過1000萬美元。戴爾網(wǎng)址(.dell4>>)包括4<2個(gè)國家的站點(diǎn)，每周有<200多萬人瀏覽，通過這一網(wǎng)址，客戶可以了解報(bào)價(jià)，比較產(chǎn)品，開展訂購，獲得技術(shù)支持。實(shí)踐證明，In
7、ternet直銷是一個(gè)強(qiáng)有力的促銷手段，戴爾稱80%通過網(wǎng)站購買計(jì)算機(jī)的人都是新客戶。戴爾不是第一家、也不是惟一一家從事網(wǎng)上銷售的公司，其他一些高技術(shù)公司，例如Cisco公司，在這方面的嘗試也很成功，但是戴爾成功的故事更為精彩，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)與戴爾的直銷模式配合得天衣無縫，戴爾直接從用戶手中收取訂單，然后再根據(jù)他們的要求組裝計(jì)算機(jī)。這種與客戶的直接接觸加強(qiáng)了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會造成積壓。而其他大多數(shù)廠商，無論是康柏、IBM還是蘋果，都通過傳統(tǒng)渠道銷售計(jì)算機(jī)，他們常常由于對市場判斷有誤而造成產(chǎn)品大量積壓。戴爾只有1<2天的庫
