淺談戴爾直銷模式

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方淺談戴爾直銷模式（一）Dell公司的網(wǎng)上直銷策略分析1.善用INTERNET.早在1996年7月，Dell公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內(nèi)，Dell公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡銷售價值達l00萬美元的計算機產(chǎn)品。幾個月后就翻一番。Dell公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道種常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時Dell公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進行

2、銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機占有10%～15%的價格優(yōu)勢。2.客戶服務差異化。（分大客戶及中小客戶）Dell公司的網(wǎng)上直銷站點還提供技術支持與訂購信息，也括直接從站點下載軟件。該站點每周回答12萬個技術問題。Dell公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10％來自普通客戶。但在線銷售則是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個人用戶，Dell公司的大客戶則主要通過站點查詢產(chǎn)品信息、定單情況和技術幫助，并不直接從網(wǎng)上訂購。為吸引大客戶進行網(wǎng)上來購和網(wǎng)上服務，Dell公司設置專門"客戶首頁"提供針對大客戶的個性化服務，客戶只需要通

3、過客戶首頁直接進行折扣采購。這些客戶也通過網(wǎng)上直接采購降低采購費用，如Dell公司的大客戶MCI公司通過與Dell公司合作進行統(tǒng)一采購，MCI公司的采購成本降低了15%左右，而且公司的采購周期由4-6周縮短到24小時以內(nèi)。3.網(wǎng)站行銷本土化Dell公司作為一個國際性公司，為更好滿足不同市場需要，在網(wǎng)上直銷時專門針對不同區(qū)域市場推行特定網(wǎng)上直銷方式，如專門針對中國大陸市場客戶提供直銷服務時，網(wǎng)站設計時用的是中文而且考慮到中國人的習慣，允許通過電話聯(lián)系定貨?？偨Y(jié)：可見Internet作為新的信息溝通渠道和媒體，它改變了傳統(tǒng)營銷的手段

4、和方式，而且在Internet上開展網(wǎng)絡營銷所具有的價格競爭優(yōu)勢，將推動網(wǎng)絡營銷開創(chuàng)劃時代的革命性的營銷新紀元。在由直銷推動的供應鏈方面，戴爾的優(yōu)勢幾乎是不可撼動的。但是，到底有多少人能真正明白其中的奧妙呢？有----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方關這個供應鏈的模型，所有的研究報告都說得很清楚。但是事實上，正象各種經(jīng)濟學規(guī)律都必須滿足前提假設條件一樣

5、，實現(xiàn)戴爾這樣的直銷模式也必須滿足一定的條件?！　∫?、高效的背后是調(diào)整頻度　　與傳統(tǒng)的供應鏈相比，戴爾的供應鏈主要有兩點不同：首先，它的供應鏈中沒有分銷商、批發(fā)商和零售商，而是直接由公司把產(chǎn)品賣給顧客，這樣做的好處在于一次性準確快速地獲取了定單信息由于是在網(wǎng)上支付，所以還解決了現(xiàn)金流問題(戴爾幾乎無須用自有現(xiàn)金來支持其運轉(zhuǎn))，另外，因為去掉了零售商所賺取的利潤，也降低了成本；其次，戴爾公司采取把服務外包的辦法，又降低了一部分運營成本。這樣，供應商、戴爾和服務商三者共同形成了一個完整鏈條?！∫话闱闆r下，戴爾的物料庫存相當于4天的出

6、貨量。而競爭對手的庫存量則相當于戴爾近10倍天數(shù)的出貨量。而在PC制造行業(yè)里，物料成本每星期下降大約1%“所以，如果戴爾的某一競爭對手庫存量相當于4個星期的出貨量，反映到產(chǎn)品底價上，就意味著我們有2%或3%的優(yōu)勢?！薄　∫陨线@些是人們在各種報道中所司空見慣的戴爾模式大框架，但是即便是這樣，還是不能解釋為什么戴爾能夠讓自己和供應商的庫存降到最低。因為最明顯的例子是，思科公司比戴爾更早地具有同樣完善的供應鏈網(wǎng)絡和組織生產(chǎn)商的能力，但對于它來說，仍舊被過剩庫存“燒傷”過?！　「P鍵的秘訣在于戴爾在這個模型中通過一定的流程來和供應商之間

7、進行不斷的數(shù)據(jù)調(diào)整。這樣就維持了供應鏈的動態(tài)供需平衡，而這一點是幾乎被人們和媒體忽略掉的?！　∫驗橥ㄟ^網(wǎng)絡和其他工具每天與全球幾萬名客戶直接對話，這和通過渠道慢吞吞收集上來的不準確信息完全不同這讓戴爾從統(tǒng)計學角度馬上能知道有多少真實需求。這些需求如果導致某一部件出現(xiàn)短缺，戴爾會通過系統(tǒng)告訴供應商。所有交易數(shù)據(jù)都在因特網(wǎng)上不斷往返，無論是長期規(guī)劃數(shù)據(jù)、未來4至12個星期的預期批量，還是每隔兩個小時更新一次的執(zhí)行系統(tǒng)、即用于自動發(fā)出補充供貨請求的數(shù)據(jù)。這實際上跟微積分中不斷細分的道理是一樣的。調(diào)整的次數(shù)越多，戴爾和它全球的400多家

8、供應商就越接近最低庫存?！　《?、兩個前提條件限制該模式的實施　　即便是這樣，這個完美的供應鏈模式也不能脫離兩個前提而單獨存在，一是直銷，二是究竟什么樣的產(chǎn)品適合如此操作?！　∏罢卟槐囟嗾f，因為直銷保證了戴爾掌握統(tǒng)計學上實時的真實需求，否則之后的按定單生產(chǎn)無從談起