第14章 進出口合同的磋商與簽訂.ppt

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1、第十四章進出口合同的磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點了解交易磋商前準備工作的內(nèi)容掌握交易磋商的四個環(huán)節(jié)理解交易磋商的策略選擇掌握進出口買賣合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件交易磋商(BusinessNegotiation）是指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。它是國際貨物買賣的過程中必然經(jīng)過的一個重要步驟。依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過程大致分為三個階段：交易磋商前的準備交易磋商交易合同的簽訂14.1交易磋商前的準備準備的作用與主要工作市場調(diào)研通過市場調(diào)研，搜集相關(guān)信息進行科學(xué)分析，

2、有利于企業(yè)正確地判斷國際市場環(huán)境的談判對手的實力，判斷市場發(fā)展趨勢。1.對國際市場調(diào)研，選擇目標市場2.對國外客戶調(diào)研，選擇交易客戶獲取信息1.國外市場信息來源途徑（1）實地考察目標市場（2）專業(yè)信息媒介（3）因特網(wǎng)2.國外客戶信息來源途徑（1）通過銀行或外國咨詢公司獲取信息（2）通過國外商會或老客戶提供情況（3）從公開信息中查找（4）直接向客戶索取制定交易磋商方案制定交易磋商方案的目的在于達到預(yù)期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個方面：談判目標和策略——設(shè)定目標，擬定相應(yīng)的策略和步驟；交易條

3、件——從經(jīng)濟效益出發(fā)，明確交易條件的應(yīng)對對策；價格幅度——確定價格浮動的幅度，為談判中價格洽商提供尺度。建立談判班子選派具有良好素質(zhì)的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確職責分工；掌握談判技巧。14.2交易磋商的一般程序進出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序磋商的主要形式：口頭磋商、書面磋商。磋商的基本內(nèi)容：商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。發(fā)盤和接受是達成交易、合同成立的必不可少的兩個環(huán)節(jié)。詢盤詢盤(Inquiry)

4、或詢價，是指交易一方為購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件，以邀請對方發(fā)盤的表示。詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢盤可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢盤的目的是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易的要求，有時它可以成為一筆交易的起點。詢盤對買賣雙方?jīng)]有法律約束力。發(fā)盤發(fā)盤（Offer）也稱報盤、報價、發(fā)價。在法律上被稱為“要約”。發(fā)盤是指交易一方向另一方提出交易的各項條件，并表示愿意案這些條件與對方達成協(xié)議，訂立合同的行為

5、。在業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方接到另一方的詢盤后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對方詢盤直接發(fā)出。1.構(gòu)成發(fā)盤的必要條件《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定:“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。”因此,發(fā)盤是有條件的,一個有效發(fā)盤即實盤的構(gòu)成必須具備下列四個條件：(1)發(fā)盤應(yīng)向一個或者一個以上的特定人提出;(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定;(3)發(fā)

6、盤應(yīng)表明訂約的意旨;(4)發(fā)盤必須傳達到受盤人才能生效但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對該發(fā)盤的信賴行事不能撤銷。3.發(fā)盤的有效期書面發(fā)盤的有效期起始時間的計算，遵循以下標準：（1）如發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從交發(fā)出信件之時起計算。（2）如發(fā)盤人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。（3）如發(fā)盤人采取電話、電傳

7、或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤通知到達受盤人時算起。2.發(fā)盤的撤回和撤銷在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動阻止它的生效?！豆s》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！币虼耍l(fā)盤人如果想撤回發(fā)盤，應(yīng)該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤到達受盤人之前或同時傳遞給受盤人。而撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤是可以撤銷

8、的，其條件是：發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。4.發(fā)盤的失效在《公約》中，關(guān)于發(fā)盤的失效問題規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止?！奔串斒鼙P人不接受發(fā)盤內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，原發(fā)盤失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤失效：（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤；（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；（3）其他方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡，法人