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《第14章 進(jìn)出口合同的磋商與簽訂.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、第十四章進(jìn)出口合同的 磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)了解交易磋商前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容掌握交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)理解交易磋商的策略選擇掌握進(jìn)出口買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件交易磋商(BusinessNegotiation）是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。它是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中必然經(jīng)過(guò)的一個(gè)重要步驟。依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過(guò)程大致分為三個(gè)階段：交易磋商前的準(zhǔn)備交易磋商交易合同的簽訂14.1交易磋商前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的作用與主要工作市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)分析，
2、有利于企業(yè)正確地判斷國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的談判對(duì)手的實(shí)力，判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)2.對(duì)國(guó)外客戶(hù)調(diào)研，選擇交易客戶(hù)獲取信息1.國(guó)外市場(chǎng)信息來(lái)源途徑（1）實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng)（2）專(zhuān)業(yè)信息媒介（3）因特網(wǎng)2.國(guó)外客戶(hù)信息來(lái)源途徑（1）通過(guò)銀行或外國(guó)咨詢(xún)公司獲取信息（2）通過(guò)國(guó)外商會(huì)或老客戶(hù)提供情況（3）從公開(kāi)信息中查找（4）直接向客戶(hù)索取制定交易磋商方案制定交易磋商方案的目的在于達(dá)到預(yù)期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個(gè)方面：談判目標(biāo)和策略——設(shè)定目標(biāo)，擬定相應(yīng)的策略和步驟；交易條
3、件——從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，明確交易條件的應(yīng)對(duì)對(duì)策；價(jià)格幅度——確定價(jià)格浮動(dòng)的幅度，為談判中價(jià)格洽商提供尺度。建立談判班子選派具有良好素質(zhì)的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確職責(zé)分工；掌握談判技巧。14.2交易磋商的一般程序進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序磋商的主要形式：口頭磋商、書(shū)面磋商。磋商的基本內(nèi)容：商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立的必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)(Inquiry)
4、或詢(xún)價(jià)，是指交易一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件，以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)的表示。詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢(xún)盤(pán)可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢(xún)盤(pán)的目的是為了試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易的要求，有時(shí)它可以成為一筆交易的起點(diǎn)。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有法律約束力。發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)（Offer）也稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)。在法律上被稱(chēng)為“要約”。發(fā)盤(pán)是指交易一方向另一方提出交易的各項(xiàng)條件，并表示愿意案這些條件與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，訂立合同的行為
5、。在業(yè)務(wù)中，發(fā)盤(pán)通常是一方接到另一方的詢(xún)盤(pán)后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對(duì)方詢(xún)盤(pán)直接發(fā)出。1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》第14條規(guī)定:“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼?發(fā)盤(pán)是有條件的,一個(gè)有效發(fā)盤(pán)即實(shí)盤(pán)的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：(1)發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上的特定人提出;(2)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定;(3)發(fā)
6、盤(pán)應(yīng)表明訂約的意旨;(4)發(fā)盤(pán)必須傳達(dá)到受盤(pán)人才能生效但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷(xiāo)：（1）發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的；（2）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事不能撤銷(xiāo)。3.發(fā)盤(pán)的有效期書(shū)面發(fā)盤(pán)的有效期起始時(shí)間的計(jì)算，遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：（1）如發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從交發(fā)出信件之時(shí)起計(jì)算。（2）如發(fā)盤(pán)人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。（3）如發(fā)盤(pán)人采取電話(huà)、電傳
7、或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤(pán)并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤(pán)通知到達(dá)受盤(pán)人時(shí)算起。2.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)在法律上，“撤回”和“撤銷(xiāo)”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)阻止它的生效?！豆s》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！币虼?，發(fā)盤(pán)人如果想撤回發(fā)盤(pán)，應(yīng)該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)傳遞給受盤(pán)人。而撤銷(xiāo)是指發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤(pán)是可以撤銷(xiāo)
8、的，其條件是：發(fā)盤(pán)人的撤銷(xiāo)通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人。4.發(fā)盤(pán)的失效在《公約》中，關(guān)于發(fā)盤(pán)的失效問(wèn)題規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止?！奔串?dāng)受盤(pán)人不接受發(fā)盤(pán)內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤(pán)人手中時(shí)，原發(fā)盤(pán)失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤(pán)失效：（1）發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人接受之前撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)；（2）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)；（3）其他方面的問(wèn)題造成發(fā)盤(pán)失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤(pán)失效。另外還包括發(fā)盤(pán)人死亡，法人
