保單整理與診斷PPT課件.ppt

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1、課程目標(biāo)通過對(duì)保單整理與診斷的概念、步驟、工具、原則及方法的學(xué)習(xí)，建立以客戶需求為中心的保險(xiǎn)需求分析理念、不斷提升診斷和解決客戶人生風(fēng)險(xiǎn)的能力，能夠給客戶提供專業(yè)建議并制定綜合解決方案，幫助客戶做好保險(xiǎn)規(guī)劃。課程大綱保單整理概念及使用方法1保單診斷的概念及使用方法2ü何為保單整理保險(xiǎn)規(guī)劃師根據(jù)公司提供的客戶基本資料，利用格式化的工具，將客戶資料有序歸類，并在為客戶服務(wù)的過程中通過充分的溝通交流，對(duì)客戶資料作進(jìn)一步的收集和補(bǔ)充，在此基礎(chǔ)上，整理出客戶擁有保單情況，使客戶得到專業(yè)化高品質(zhì)的服務(wù)。保單整理的重要性清晰自身權(quán)益掌握客戶資料塑造專業(yè)形象提升服務(wù)品質(zhì)保單整理內(nèi)容基本信息

2、狀況保障是否全面保險(xiǎn)金額受益人與投保人生存金、返還金領(lǐng)取保單整理的步驟預(yù)先準(zhǔn)備：通過公司提供的當(dāng)月客戶服務(wù)清單、《客戶服務(wù)卡》、獲取客戶基本資料。并將系統(tǒng)查詢到的客戶保單情況預(yù)先填寫在保單整理表中溝通交流：通過訪問溝通，收集信息補(bǔ)充客戶基本資料，及時(shí)完善到客戶服務(wù)卡中。保單整理的步驟服務(wù)客戶：1、幫助客戶填寫《家庭保單整理表》。讓客戶清晰了解自己的保單情況。讓保險(xiǎn)規(guī)劃師明確相應(yīng)的服務(wù)方向。2、修改完善家庭保單整理表，力求精美呈現(xiàn)，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)。后續(xù)完善：把客戶詳細(xì)信息及時(shí)補(bǔ)充到客戶資料系統(tǒng)，建立完善客戶資料系統(tǒng)。客戶服務(wù)卡投保人身份證住址電話被保人身份證住址電話滿期保單號(hào)生

3、效日保費(fèi)其他保單情況保單號(hào)險(xiǎn)種生效日保額保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限業(yè)務(wù)員開戶銀行及賬號(hào)合計(jì)客戶類型客戶編號(hào)服務(wù)記錄（服務(wù)卡背面）日期服務(wù)記錄備注日期服務(wù)記錄備注《家庭保單整理卡》的使用保單整理話術(shù)X先生，您好！好久不見,最近生意怎樣？(寒暄)您作為我的老客戶，對(duì)我的工作一直非常支持。真的非常感激，今天特意過來(lái)替您整理一下保單、做好服務(wù)。您買了那么多保險(xiǎn)，也應(yīng)該切切實(shí)實(shí)了解您的權(quán)益。而且做好保單整理，平常您要了解保單的保障情況再也不用翻出一堆保單了，該交費(fèi)、該領(lǐng)錢也不會(huì)再錯(cuò)過時(shí)間了，一張表可以一目了然，非常方便。這就是給您帶來(lái)的保單整理卡，您看……（按體檢卡講解）課程大綱保單整理概

4、念及使用方法1保單診斷的概念及使用方法2ü何為保單診斷保險(xiǎn)規(guī)劃師根據(jù)現(xiàn)已掌握的客戶資料信息，對(duì)客戶及其家庭保單狀況進(jìn)行綜合分析，幫助客戶尋找服務(wù)以及潛在的保障需求，以達(dá)到服務(wù)和拓展的雙重目的。保單診斷的時(shí)機(jī)經(jīng)濟(jì)狀況改變家庭責(zé)任改變工作環(huán)境改變職業(yè)生涯改變保單診斷的原則最大損失原則先后有序原則逐步完善原則全面保障原則保單診斷內(nèi)容是否覆蓋所有家庭成員？每個(gè)成員的保障是否全面？投保險(xiǎn)種是否符合家庭需求？保障額度是否符合家庭成員需求？重疾醫(yī)療保單保障財(cái)富的人壽保單資產(chǎn)保值增值保單資產(chǎn)保全保單意外保單養(yǎng)老保單子女保單保單診斷依據(jù)人生七張保單保單診斷話術(shù)人在一生之中會(huì)處于不同的人生階段

5、，每個(gè)階段所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的。人一生需要七張保單來(lái)呵護(hù)人生。我們來(lái)看一下您現(xiàn)在所處的階段，像您現(xiàn)在咱們家庭的保障情況在XX方面非常好但是缺少了……,在補(bǔ)充一些……就比較合適了。您覺得呢？保單診斷方法介紹判斷法：根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷，直接幫助客戶確定家庭保障計(jì)劃及財(cái)務(wù)規(guī)劃。詢問法：直接詢問客戶家庭保障計(jì)劃及財(cái)務(wù)規(guī)劃的需求。T型法（舉例）問卷法：利用問卷幫助客戶確定家庭保障計(jì)劃及財(cái)務(wù)規(guī)劃。診斷方法舉例——T型法T型法：依據(jù)客戶的家庭生命周期表，結(jié)合客戶的現(xiàn)狀并進(jìn)行分析比較，找出符合客戶保障需求的一種分析判斷方法。T字法診斷（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷

6、）理想狀況現(xiàn)實(shí)狀況30－40歲（二人世界）保費(fèi)：夫妻年收入的10％特點(diǎn)：儲(chǔ)備階段，賺錢買房，子女教育險(xiǎn)種：終身險(xiǎn)＋附險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)＋附險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、子教王女士，其實(shí)每個(gè)人處于不同的階段，所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的。人一生需要七張保單來(lái)呵護(hù)人生。像您目前所處的階段應(yīng)該是夫妻二人，年富力強(qiáng)，努力創(chuàng)業(yè)、賺錢買房的過程，必須為自己和愛人規(guī)劃好未來(lái)，應(yīng)該拿出收入的10%購(gòu)買終身險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外和住院醫(yī)療同時(shí)是該考慮準(zhǔn)備養(yǎng)孩子所需費(fèi)用了。但目前咱家的保障僅限于分紅理財(cái)類，保障和額度都不太合適，是應(yīng)該完善重疾意外等保障的，您看呢？T字法診斷話術(shù)案例：張先生40歲，自己經(jīng)營(yíng)一家中型印

7、刷企業(yè)，年收入100萬(wàn)，妻子為全職太太，寶貝5歲。10年在建設(shè)銀行辦理了一份國(guó)壽鴻豐分紅產(chǎn)品，保費(fèi)10萬(wàn)元，還在2年前辦理了英才少兒，年交2130元。此外無(wú)任何其他保障。演練：如何對(duì)張先生的家庭做保單整理，并發(fā)現(xiàn)需求缺口并進(jìn)行說明和補(bǔ)充建議。小組研討:小組發(fā)布保險(xiǎn)規(guī)劃師是專家整理好似聽筒診斷好似處方整理是診斷的前題診斷是整理的目的結(jié)語(yǔ)