加保及保單整理.ppt

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1、讓客戶(hù)加保的奧秘用我的真心換你的信賴(lài)提綱為何找老客戶(hù)加保客戶(hù)為何加?？蛻?hù)怎樣才會(huì)加保讓客戶(hù)加保的方法為何找老客戶(hù)加保保險(xiǎn)從業(yè)人員找陌生人談保險(xiǎn)，平均需要花費(fèi)40個(gè)小時(shí)才能簽下一份保單；找老客戶(hù)談加保，則只平均需要6-7個(gè)小時(shí)簽下一份保單。根據(jù)LIMRA、LOMA及NALU等組織所做的調(diào)查，保護(hù)若有加保的需要，2/3的人都樂(lè)意向原來(lái)的代理人和壽險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)。客戶(hù)為何加保一個(gè)人的一生至少需要5張保單：第1張：意外險(xiǎn)；第2張：兒童險(xiǎn)；第3張：重大疾病險(xiǎn)；第4張：投資理財(cái)險(xiǎn)；第5張：養(yǎng)老險(xiǎn)。代理人的真心、貼心的服務(wù)

2、，也是客戶(hù)加保的重要原因?？蛻?hù)怎樣才會(huì)加保代理人全心全意的服務(wù)；客戶(hù)意識(shí)自己的保障缺口和保險(xiǎn)需求?！坝梦业恼嫘膿Q你的信賴(lài)”這就是讓客戶(hù)加保的奧秘！讓客戶(hù)加保的方法保單檢查；真誠(chéng)的服務(wù)。保單檢查助加保保單檢查的時(shí)機(jī)：家庭成員變動(dòng)（有新生兒或有家人去世）婚姻狀況變動(dòng)個(gè)人或家人健康亮紅燈資產(chǎn)改變（資產(chǎn)減少或自行創(chuàng)業(yè)、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)）做個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)保險(xiǎn)有疑問(wèn)商業(yè)投資……美國(guó)最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員約翰·沙維祺有兩年半的業(yè)績(jī)來(lái)自于保單檢查，它不僅可以從保單檢查中獲得每個(gè)客戶(hù)平均40個(gè)的轉(zhuǎn)介紹名單，還能獲得意想不到的加保。保單

3、檢查的三步曲：1、保單整理：即把客戶(hù)個(gè)人和全家的保單資料進(jìn)行匯總，做出個(gè)人和家庭的保障明細(xì)表和繳費(fèi)登記表；2、保單檢查：檢查客戶(hù)及家庭的保障是否全面，保單是否有重復(fù)，還有哪些保障空缺；3、保單建議：代理人根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有保單情況，接和社會(huì)現(xiàn)實(shí)，向客戶(hù)建議增加已買(mǎi)保單的保額或者增買(mǎi)保障空缺的新保單。服務(wù)藏玄機(jī)代理人去哪兒服務(wù)都要跟上不斷地挖掘客戶(hù)新的需求點(diǎn)緣故陌生化孤兒?jiǎn)畏?wù)讓客戶(hù)加保的話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)1、補(bǔ)上“沒(méi)穿的衣服”。業(yè)務(wù)員針對(duì)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人，可以這樣：“既然買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，那您買(mǎi)的是些什么險(xiǎn)種呢？”在分析了客戶(hù)的所

4、有保單，發(fā)現(xiàn)的確還有保障漏洞時(shí)：“您這些保單，其中有些已經(jīng)失效了，有的保障很低，原先您認(rèn)為您為自己穿著全套御寒衣服，其實(shí)檢查下來(lái)這些保單讓您猶如只穿了短褲、背心，所以您最好能把‘沒(méi)穿的衣服’補(bǔ)上”讓客戶(hù)加保的話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)2、吃飯要吃套餐。“吃飯不能光吃米飯，還要有葷菜和素菜，再加個(gè)湯。買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)是這樣，沒(méi)有哪個(gè)險(xiǎn)種能滿(mǎn)足您所有的保險(xiǎn)需求，您要想保險(xiǎn)“營(yíng)養(yǎng)”全面，就得買(mǎi)套餐?！闭f(shuō)明：保險(xiǎn)的“葷、素、湯”分別指壽險(xiǎn)、教育金和養(yǎng)老險(xiǎn)；而米飯指各種附加險(xiǎn)。讓客戶(hù)加保的話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)3、你們家誰(shuí)最不重要。當(dāng)客戶(hù)只為自己或家里某

5、一個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，我們要問(wèn)：“你們家誰(shuí)最不重要？誰(shuí)生病不用花錢(qián)？”客戶(hù)一般回答：“我們家誰(shuí)都重要，誰(shuí)生病都要花錢(qián)?！蹦憔o接著要這樣說(shuō)：“那你為什么只為自己（某個(gè)人）買(mǎi)保險(xiǎn)呢，其他人呢？”如果你說(shuō)的誠(chéng)懇，客戶(hù)覺(jué)得有道理，就會(huì)加保。讓客戶(hù)加保的話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)4、保險(xiǎn)解決你能力以外的事。如果一個(gè)年薪10萬(wàn)的人，生病需要拿出2萬(wàn)元現(xiàn)金來(lái)，這對(duì)于他來(lái)說(shuō)肯定不是什么難事；但是如果它需要一下子拿出30萬(wàn)，并且實(shí)在無(wú)法工作的情況下，那肯定就不那么容易了。因此，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，保額2萬(wàn)肯定是不適合的，即使出了事也沒(méi)多少實(shí)際作用。保險(xiǎn)是

6、用來(lái)幫助人們解決能力以外的事情的。