售前技巧與項(xiàng)目管理ppt課件.ppt

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1、----直真節(jié)點(diǎn)用我們精湛的技術(shù)為您提供一流的服務(wù)*售前技巧與項(xiàng)目管理1目錄售前概述售前項(xiàng)目策劃售前工作步驟售前總結(jié)與知識(shí)管理項(xiàng)目管理2售前人員角色的定位低高顧問(wèn)專業(yè)程度銷售意識(shí)強(qiáng)弱專家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前3售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目整體策劃聽(tīng)眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？4售前工作的三個(gè)層面干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項(xiàng)目

2、總結(jié)知識(shí)管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽(tīng)眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)面控制收尾問(wèn)題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)5售前“境界”我們—設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)—淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)—凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)目標(biāo)—擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷售項(xiàng)目—為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備6售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1）商務(wù)談判合同簽訂交流（2）交流（N）項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑

3、商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接7售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化8項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目干系人分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售前項(xiàng)目整體策劃—項(xiàng)目分析9售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)10售前項(xiàng)目SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（

4、Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）11商機(jī)判斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項(xiàng)目整體策劃—商機(jī)定位12售前項(xiàng)目整體策劃—整體策略輸入售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前階段劃分13競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)策略14競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表公司優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)

5、狀況各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)階段欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！15售前項(xiàng)目整體策劃—?jiǎng)討B(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與/不積極參與競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整16售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽(tīng)眾信息收集171、信息收集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢(shì)時(shí)處于劣勢(shì)時(shí)情況不明時(shí)競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整目標(biāo)客戶

6、階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目腳踏實(shí)地工作18客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn)客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目背景-基礎(chǔ)項(xiàng)目干系人項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略公司競(jìng)爭(zhēng)策略……售前信息收集的幾方面192、分析聽(tīng)眾聽(tīng)眾的基本情況聽(tīng)眾知識(shí)水平關(guān)鍵人物聽(tīng)眾立場(chǎng)聽(tīng)眾的各類需求聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)）聽(tīng)眾可能的疑慮203、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說(shuō)明材料（非常重要！有效?。?1例：公司介紹方法講清公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公

7、司講明公司優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺(jué)得公司值得信賴22深入交流需求（你懂）探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂）尋求認(rèn)同感（值得信賴）借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行）可行性解決方案（你行）項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術(shù)交流23客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì)客戶各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶遇到的類似問(wèn)題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶

8、角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功