售前技巧交流.ppt

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1、售前技巧培訓(xùn)議程議程PART1:SSM銷(xiāo)售方法PART2:銷(xiāo)售溝通技巧PART4:展示技巧PART3:售前活動(dòng)流程PART5:討論交流PART1:SSM銷(xiāo)售方法各個(gè)行業(yè)全球通用的銷(xiāo)售七個(gè)步驟模式標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法論銷(xiāo)售工具箱為所有合作伙伴采用何為IBM的SignatureSellingMethod(SSM):何為SignatureSellingMethod(SSM):對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)理解的基本立場(chǎng)銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，意味銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果是可以重復(fù)的。某些人天生就算銷(xiāo)售員，某些人不是。但是，通過(guò)適當(dāng)?shù)募记膳嘤?xùn)，所有的人都可以成為成功的銷(xiāo)售員?？偨Y(jié)前人

2、高效、行之有效的銷(xiāo)售方法和模式是銷(xiāo)售活動(dòng)成功的關(guān)鍵。對(duì)各種資源強(qiáng)有力的支配。理解客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。對(duì)客戶的查詢(xún)和要求迅速的反應(yīng)。讓別人感覺(jué)你有強(qiáng)烈的責(zé)任心。和高層管理人員打交道要求:和他們站在同一陣線采取行動(dòng)前總是有詳細(xì)計(jì)劃你不是在賣(mài)東西，是在提供價(jià)值全面的解決方案通過(guò)SSM，讓客戶在你身上看到:解決客戶疑難，推動(dòng)作出決定選定解決方案評(píng)估可供選擇分析需求制定啟動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施解決方案及評(píng)估1234567客戶對(duì)結(jié)果和進(jìn)展的滿意度確認(rèn)評(píng)估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃引導(dǎo)建立客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3、闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿結(jié)束銷(xiāo)售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)估銷(xiāo)售的七個(gè)步驟技巧:發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓動(dòng)客戶透露更多其業(yè)務(wù)的信息推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程向前發(fā)展的重要方式發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)潔的由兩部分組成的表述描述客戶如何能達(dá)到其業(yè)務(wù)目的描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果描述未來(lái)12-36個(gè)月內(nèi)客戶最關(guān)注的幾個(gè)方面在客戶最關(guān)心的東西和解決方案要點(diǎn)之間建立聯(lián)系的橋梁對(duì)客戶動(dòng)機(jī)的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達(dá)到其目的。發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的方法業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述例子第

4、一部分說(shuō)明客戶企圖達(dá)到什么目的第二部分說(shuō)明客戶如何達(dá)到其目的兩個(gè)部分之間用“通過(guò)”連接加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度通過(guò)優(yōu)化市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部和儲(chǔ)運(yùn)部之間的共同協(xié)作業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述要點(diǎn)所期待的結(jié)果計(jì)劃采取的措施可量度的可操作的針對(duì)主要的突出問(wèn)題通過(guò)以措施為核心盡量有彈性，避免過(guò)分限制性針對(duì)行業(yè)特征業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述范例業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述是否構(gòu)成潛在機(jī)會(huì)?通過(guò)建立合資公司，擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。Yes通過(guò)提高公司網(wǎng)站的易用性和改善信息編排，提高公司網(wǎng)站的訪問(wèn)量。No通過(guò)實(shí)施一套新的庫(kù)存管理系統(tǒng)，減少易腐爛物品在倉(cāng)時(shí)間。Yes通過(guò)裁減50%的職位，降低成本。N

5、o業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述反面范例A)通過(guò)升級(jí)一臺(tái)新AS/400機(jī)器，降低成本。B)把主要IT維護(hù)工作外包C)通過(guò)實(shí)施一套銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述反面范例的修改通過(guò)升級(jí)一臺(tái)新AS/400機(jī)器，降低成本通過(guò)優(yōu)化組合、現(xiàn)代化改造理順作業(yè)流程，提高生產(chǎn)效率把IT維護(hù)工作外包通過(guò)把非核心業(yè)務(wù)外包，集中精力在提高作業(yè)效率和核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力上通過(guò)實(shí)施一套銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的重組和標(biāo)準(zhǔn)化，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率客戶公司網(wǎng)站客戶年度報(bào)告與客戶交談報(bào)紙其他文字材料客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)信息的渠道您有沒(méi)有總結(jié)出最少3個(gè)客戶業(yè)務(wù)動(dòng)

6、機(jī)?預(yù)期目標(biāo)是否是可以量度的?所采取的措施是否針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)，而且不是限制在某個(gè)IT解決方案?業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述得是否恰當(dāng)？技巧：把握客戶的戰(zhàn)略意圖(SAM)“未來(lái)的12-36個(gè)月，您的客戶是否計(jì)劃投資某個(gè)解決方案？主要目的是開(kāi)源還是節(jié)流、或者是雙管齊下呢？”引入話題把握客戶目前在其行業(yè)中所處位置掌握客戶業(yè)務(wù)的策略方向分析客戶的IT戰(zhàn)略在其總體業(yè)務(wù)中的地位把握客戶的戰(zhàn)略意圖的意義發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)提供制定銷(xiāo)售策略和計(jì)劃之用對(duì)客戶表示您明白客戶要什么方案撰寫(xiě)客戶戰(zhàn)略意圖可用于聲明P=R-C(利潤(rùn)=收入–成本)因而，要增加利潤(rùn)您可以：增加銷(xiāo)售

7、收入降低成本增加銷(xiāo)售收入的同時(shí)降低成本如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第一步向客戶解釋下圖有待提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)完美作業(yè)效率收入為核心成本為核心如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第二步1)提問(wèn):“在這個(gè)圖上，您認(rèn)為貴公司目前處在那個(gè)狀態(tài)?”讓您的客戶拿起筆，提問(wèn)：“未來(lái)12-36個(gè)月,在這個(gè)圖上，您會(huì)預(yù)期貴公司定位在哪個(gè)位置上，重點(diǎn)是壓縮成本還是增加收入？”如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第三步提問(wèn):“在這個(gè)圖上，相對(duì)于同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，您認(rèn)為目前貴公司的IT運(yùn)作狀況處在哪個(gè)位置上?”“未來(lái)的12到36個(gè)月,您認(rèn)為貴公司的IT部門(mén)的重點(diǎn)應(yīng)該在哪個(gè)方向？是提

8、高作業(yè)效率還是擴(kuò)張市場(chǎng)呢？”如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第四步銷(xiāo)售增長(zhǎng)完美有待提高您認(rèn)為這種情況下，你應(yīng)該向客戶推薦一個(gè)降低成本還是增加銷(xiāo)售的軟件呢？B1I2I1B2這個(gè)圖告訴您很多信息：成本為核心收入為核心作業(yè)效率匯總運(yùn)用:戰(zhàn)術(shù)沖擊模型