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《售前交流技巧和經(jīng)驗(yàn).ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、售前學(xué)習(xí)交流商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標(biāo)前進(jìn)的過程!從技術(shù)到售前的幾個轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手公司獲得相對競爭優(yōu)勢！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會寫、會說！知識的廣度！能說會道！整體策劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)
2、品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑售前分析能力1什么可以決定客戶會選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價(jià)格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？思考每次行動的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動能力驗(yàn)證學(xué)會用管理思維考慮問題拜訪前期準(zhǔn)備2不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購歷史、競爭對手相關(guān)項(xiàng)目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間，地點(diǎn)，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時間拜訪資料準(zhǔn)備個人名片，公司/產(chǎn)品資
3、料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎AreyouReady？結(jié)構(gòu)化你的知識3結(jié)構(gòu)化你的知識互動-結(jié)構(gòu)化你對公司的認(rèn)識公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎情況價(jià)格體系合作資源主要對手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況公司介紹必備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)我們能做什么實(shí)力可以放心合作案例有成功先例陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么
4、？配發(fā)材料？時機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2009版VS2011年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案售前調(diào)研必備技能5調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時機(jī)隨變計(jì)劃機(jī)動速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研售后調(diào)研
5、售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。解決方案絕殺6不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系
6、統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢用戶考察項(xiàng)目選型建議評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單
7、和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！如何做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱123做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋仔細(xì)核對解決方案檢查！假如你能像看妹紙那么認(rèn)真…替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不
