《售前銷售技巧》PPT課件

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1、筑就一個夢眷戀一個家www.meilele.com銷售技巧之售前2021/7/16學習目標導購員的基本素質(zhì)打破溝通堅冰找準并激發(fā)顧客的需求面對不同顧客的應對方法換位思考2021/7/16雖然你現(xiàn)在還只是一株稚嫩的幼苗。然而只要堅韌不拔，終會成為參天大樹；雖然你現(xiàn)在只是涓涓細流，然而只要鍥而不舍，終會擁抱大海；雖然你現(xiàn)在只是一只雛鷹，然而只要心存高遠，跌幾個跟頭之后，終會占有藍天?！挛覀兊那啻骸з弳T必須樹立的2021/7/16沒有不能成交的顧客，只是對顧客不夠了解沒有不能成交的顧客，只是方法和策略不正確沒有不能成交的顧客，只是不能獲得顧客的信賴導購員分為四個層次2021/7/

2、16低級的----希望客戶購買中級的----讓客戶知道高級的----讓客戶動心頂級的----證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求知己2021/7/16你的產(chǎn)品是什么風格？你的產(chǎn)品主要針對什么消費群體？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？什么結構你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務？2021/7/16顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關鍵優(yōu)勢？你能把以上每一個問題用在你的兩個主要競爭對手身上并做出完整的回答嗎？知彼----顧客決策流程2021/7/16打破溝通堅冰解除戒心——過渡贊美式關心式羨慕式2021/7/16更加投入的觀察內(nèi)容上貼近客戶表達上絕

3、對口語化提問易于回答代客戶說話沉默型優(yōu)柔寡斷型2021/7/16要耐心且多角度講解要注意有理有據(jù)，有說服力切記信口開河心直口快型2021/7/16●直奔主題，要么拒絕你，要么拒絕產(chǎn)品●始終以親切的微笑相待，順著對方說，語速可快一點，說明重點即可挑剔型2021/7/16這類顧客一般反復懷疑你具體與顧客交流時間分配比例2021/7/16建立信任----40%發(fā)現(xiàn)需求----30%產(chǎn)品介紹----20%促成交易----10%建立信任度的核心2021/7/16策略：建立情感營銷氛圍最有效的方法：最關切的聲音最常用的方法：微笑、贊美2021/7/16外形技巧知識裝備禮儀專業(yè)的形象找準客戶需

4、求，弱化推銷形象開放式旋轉式封閉式鎖定排除問題結構問題范圍信息量大——壓力小，拓展規(guī)范選擇——過濾判斷——鎖定2021/7/16買家具的人要買的其實是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松顧客要的是一種價值，一種獨特的好處人性化的營銷公式：認同+贊美+轉移+反問無意識銷售到技巧銷售的轉變當顧客走進體驗館…….顧客：這床是什么風格導購A：法式顧客：什么材質(zhì)的導購A：真皮加實木框架的顧客在店內(nèi)巡視一圈后走了..導購B：歡迎光臨美樂樂成都體驗館，我是…..，請問有什么可以幫您?顧客：想買床..這個不錯，什么材質(zhì)的導購B：你眼光真好，這是我們的新品，實木框架加真皮的，看起來美觀大方質(zhì)

5、量也可以放心，你可以躺上去試試顧客：…是不錯售中異議處理“順為先”“探本源”“導觀點”順為先：先順著顧客的思路和想法，不強行扭轉和反擊探本源：是找到顧客異議的弦外之音，再探出顧客的真正需求導觀點：是逐步導入自己的觀點化解功能、質(zhì)量的異議將異議殺死在萌芽中，重點突出優(yōu)點引導、稀釋——找回主導權當顧客聚焦某一點時，將他的思維帶到其他地方品牌異議：舉例證明、企業(yè)榮譽、市場銷量、技術創(chuàng)新產(chǎn)品介紹技巧2021/7/16訣竅：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢只有大量背誦經(jīng)典原文加上部分描述才能成為產(chǎn)品介紹高手，每天朗讀家具導購高手臺詞，就能熟能生巧，功力非凡高貴端莊，時尚大氣，華麗，得心應手地把自然的

6、優(yōu)美和精致的生活凝聚在一起，散發(fā)出輕柔溫暖的氣息議價三個鎖定鎖定購買產(chǎn)品：是不是確定要這款？鎖定購買時間：是不是確定今天要買？鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價格再沒有其他問題了？兩個確認確認帶錢沒帶足了錢，才給你申請贈品確認價格表贈品不要張口就說，經(jīng)過思考之后要借“口”說兩個要贈品要一件件給一件一件給，讓顧客有足夠的“成就感”要表示受到強烈誘惑看出顧客很有誠意，我很想成交所以給你優(yōu)惠顧客對優(yōu)惠折扣有意義客戶對家具很喜歡，詢問能不能再便宜點分析：要說能少，客戶可能就覺得這個公司不好，不正規(guī)了。要說不能少，那顧客可能就不買了策略：不能任由顧客冷靜思考、理性選擇，可激發(fā)顧客購買欲望，推動客戶

7、做出購買決定。話術：王姐，我可以理解您這種心情，如果我是您的話，我也會認為多買幾樣應該有更多的折扣。不過話又說話來，一款產(chǎn)品要做到質(zhì)量好、款式您又喜歡確實不容易。王姐，如果質(zhì)量不好，及時價格再便宜你可能也不會考慮，您說是不是？其實這款產(chǎn)品最重要的還是…….（加上賣點和贊美），如果您不買真的很可惜！這樣吧…….(加上贈品等等其它東西的處理方式)案例一：有的顧客買東西特麻煩，反復調(diào)換對商品不滿分析：做好客戶服務最重要，關系好了，問題很容易解決好。策略：建立良好的客戶關系，有助于更好的