《售前銷售技巧》PPT課件

《《售前銷售技巧》PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、筑就一個(gè)夢(mèng)眷戀一個(gè)家www.meilele.com銷售技巧之售前2021/7/16學(xué)習(xí)目標(biāo)導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)打破溝通堅(jiān)冰找準(zhǔn)并激發(fā)顧客的需求面對(duì)不同顧客的應(yīng)對(duì)方法換位思考2021/7/16雖然你現(xiàn)在還只是一株稚嫩的幼苗。然而只要堅(jiān)韌不拔，終會(huì)成為參天大樹(shù)；雖然你現(xiàn)在只是涓涓細(xì)流，然而只要鍥而不舍，終會(huì)擁抱大海；雖然你現(xiàn)在只是一只雛鷹，然而只要心存高遠(yuǎn)，跌幾個(gè)跟頭之后，終會(huì)占有藍(lán)天?！挛覀兊那啻?、導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的2021/7/16沒(méi)有不能成交的顧客，只是對(duì)顧客不夠了解沒(méi)有不能成交的顧客，只是方法和策略不正確沒(méi)有不能成交的顧客，只是不能獲得顧客的信賴導(dǎo)購(gòu)員分為四個(gè)層次2021/7/

2、16低級(jí)的----希望客戶購(gòu)買中級(jí)的----讓客戶知道高級(jí)的----讓客戶動(dòng)心頂級(jí)的----證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求知己2021/7/16你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？什么結(jié)構(gòu)你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？2021/7/16顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？你能把以上每一個(gè)問(wèn)題用在你的兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上并做出完整的回答嗎？知彼----顧客決策流程2021/7/16打破溝通堅(jiān)冰解除戒心——過(guò)渡贊美式關(guān)心式羨慕式2021/7/16更加投入的觀察內(nèi)容上貼近客戶表達(dá)上絕

3、對(duì)口語(yǔ)化提問(wèn)易于回答代客戶說(shuō)話沉默型優(yōu)柔寡斷型2021/7/16要耐心且多角度講解要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力切記信口開(kāi)河心直口快型2021/7/16●直奔主題，要么拒絕你，要么拒絕產(chǎn)品●始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方說(shuō)，語(yǔ)速可快一點(diǎn)，說(shuō)明重點(diǎn)即可挑剔型2021/7/16這類顧客一般反復(fù)懷疑你具體與顧客交流時(shí)間分配比例2021/7/16建立信任----40%發(fā)現(xiàn)需求----30%產(chǎn)品介紹----20%促成交易----10%建立信任度的核心2021/7/16策略：建立情感營(yíng)銷氛圍最有效的方法：最關(guān)切的聲音最常用的方法：微笑、贊美2021/7/16外形技巧知識(shí)裝備禮儀專業(yè)的形象找準(zhǔn)客戶需

4、求，弱化推銷形象開(kāi)放式旋轉(zhuǎn)式封閉式鎖定排除問(wèn)題結(jié)構(gòu)問(wèn)題范圍信息量大——壓力小，拓展規(guī)范選擇——過(guò)濾判斷——鎖定2021/7/16買家具的人要買的其實(shí)是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松顧客要的是一種價(jià)值，一種獨(dú)特的好處人性化的營(yíng)銷公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)無(wú)意識(shí)銷售到技巧銷售的轉(zhuǎn)變當(dāng)顧客走進(jìn)體驗(yàn)館…….顧客：這床是什么風(fēng)格導(dǎo)購(gòu)A：法式顧客：什么材質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)A：真皮加實(shí)木框架的顧客在店內(nèi)巡視一圈后走了..導(dǎo)購(gòu)B：歡迎光臨美樂(lè)樂(lè)成都體驗(yàn)館，我是…..，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您?顧客：想買床..這個(gè)不錯(cuò)，什么材質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)B：你眼光真好，這是我們的新品，實(shí)木框架加真皮的，看起來(lái)美觀大方質(zhì)

5、量也可以放心，你可以躺上去試試顧客：…是不錯(cuò)售中異議處理“順為先”“探本源”“導(dǎo)觀點(diǎn)”順為先：先順著顧客的思路和想法，不強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)和反擊探本源：是找到顧客異議的弦外之音，再探出顧客的真正需求導(dǎo)觀點(diǎn)：是逐步導(dǎo)入自己的觀點(diǎn)化解功能、質(zhì)量的異議將異議殺死在萌芽中，重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)、稀釋——找回主導(dǎo)權(quán)當(dāng)顧客聚焦某一點(diǎn)時(shí)，將他的思維帶到其他地方品牌異議：舉例證明、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷量、技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品介紹技巧2021/7/16訣竅：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)只有大量背誦經(jīng)典原文加上部分描述才能成為產(chǎn)品介紹高手，每天朗讀家具導(dǎo)購(gòu)高手臺(tái)詞，就能熟能生巧，功力非凡高貴端莊，時(shí)尚大氣，華麗，得心應(yīng)手地把自然的

6、優(yōu)美和精致的生活凝聚在一起，散發(fā)出輕柔溫暖的氣息議價(jià)三個(gè)鎖定鎖定購(gòu)買產(chǎn)品：是不是確定要這款？鎖定購(gòu)買時(shí)間：是不是確定今天要買？鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價(jià)格再?zèng)]有其他問(wèn)題了？?jī)蓚€(gè)確認(rèn)確認(rèn)帶錢沒(méi)帶足了錢，才給你申請(qǐng)贈(zèng)品確認(rèn)價(jià)格表贈(zèng)品不要張口就說(shuō)，經(jīng)過(guò)思考之后要借“口”說(shuō)兩個(gè)要贈(zèng)品要一件件給一件一件給，讓顧客有足夠的“成就感”要表示受到強(qiáng)烈誘惑看出顧客很有誠(chéng)意，我很想成交所以給你優(yōu)惠顧客對(duì)優(yōu)惠折扣有意義客戶對(duì)家具很喜歡，詢問(wèn)能不能再便宜點(diǎn)分析：要說(shuō)能少，客戶可能就覺(jué)得這個(gè)公司不好，不正規(guī)了。要說(shuō)不能少，那顧客可能就不買了策略：不能任由顧客冷靜思考、理性選擇，可激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，推動(dòng)客戶

7、做出購(gòu)買決定。話術(shù)：王姐，我可以理解您這種心情，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾樣應(yīng)該有更多的折扣。不過(guò)話又說(shuō)話來(lái)，一款產(chǎn)品要做到質(zhì)量好、款式您又喜歡確實(shí)不容易。王姐，如果質(zhì)量不好，及時(shí)價(jià)格再便宜你可能也不會(huì)考慮，您說(shuō)是不是？其實(shí)這款產(chǎn)品最重要的還是…….（加上賣點(diǎn)和贊美），如果您不買真的很可惜！這樣吧…….(加上贈(zèng)品等等其它東西的處理方式)案例一：有的顧客買東西特麻煩，反復(fù)調(diào)換對(duì)商品不滿分析：做好客戶服務(wù)最重要，關(guān)系好了，問(wèn)題很容易解決好。策略：建立良好的客戶關(guān)系，有助于更好的