結(jié)果導向：頂尖領導的思維.doc

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1、7/77/7當企業(yè)是由利潤來說話時，就不會盲目追求企業(yè)有多大，而是有多強。　　　　　　　　　　　【伍子江】　　常問起參加《贏利系統(tǒng)》課程培訓的企業(yè)總裁，這次來學習的目的是什么？答案形形色色，譬如說：提升領導力，提升市場份額、提升素質(zhì)、品牌打造等等，這些答案都非常好，但是這也反映出了總裁們的思維觀念，更多的是語言思維而缺乏數(shù)字思維——企業(yè)的利潤。總裁每天必須關注收入、成本和利潤。許多總裁往往不知道自己每天的利潤是多少，對于企業(yè)經(jīng)營若沒有利潤，一切都將空談。當然，思維本沒有對與錯的概念，沒有不對，只有不同，當我們了解不同時才能做的更好，

2、下面的觀點也許對行業(yè)的你有所幫助。頂尖領導的思維—結(jié)果導向思維最近有個河南的朋友不斷地向我訴苦，說他不想在那個行業(yè)發(fā)展啦，他們企業(yè)表面看起來很紅火，員工也有1000多人，但是今年的利潤只有50萬左右，他們企業(yè)6年前從8000元起家，通過6年的發(fā)展累計銷售額已過3億，但是利潤卻是逐年下降，使他們痛苦不已。　　中山大學有份數(shù)據(jù)統(tǒng)計報告，現(xiàn)在的民營企業(yè)平均壽命2.9年，比十年前縮短80%。每100家企業(yè)三年后有80家倒閉或瀕臨倒閉！為什么這么多企業(yè)在虧損和倒閉？為什么這么多企業(yè)營業(yè)額上漲，但是利潤卻下降？作為企業(yè)總裁，是不是要反思一下自己

3、的思維方法。作為企業(yè)總裁，往往需要問自己一個核心問題：“我要什么樣的結(jié)果”？明白自己所需的結(jié)果來選擇過程，往往可以少走彎路。明確自己所處的位置，發(fā)現(xiàn)符合自身的機會。明確自己所需要去的方向，選擇符合自身的方法。對于一艘盲目航行的船來說，來自任何方向的風都是逆風。對于企業(yè)而言，先做對的事，再把事做對，但是很多企業(yè)卻是一爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。當我們明確，企業(yè)是由利潤來說話時，就不會盲目追求企業(yè)是否有多大，而是企業(yè)有多強?！秾O子兵法》談到：“合于利而動，不合于利而止”，只有符合我方利益才出戰(zhàn)，不符合我方利益就停止，若我們明確結(jié)果

4、導向后就會有效規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術統(tǒng)籌。當我們明確企業(yè)經(jīng)營所需要贏利作為結(jié)果時，就不會盲目把干掉競爭對手作為方向。有一句話相信對各位總裁有所提示，全球商業(yè)應用軟件的領導者，SAP的副主席哈素普拉特納說：“我對我們是否超過競爭對手不感興趣。真正的考驗是，即使我們并未推銷我們的產(chǎn)品，仍舊有許多買主找上門來嗎？。華爾街給企業(yè)排名的標準原則不是你的企業(yè)有多少員工，不是你的規(guī)模有多大，你的廠房有多少，而是你的利潤有多少，一切由利潤來說話。市場有效分析——切入市場的關鍵有一次，有個經(jīng)營企業(yè)的朋友找到我說：“伍老師，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個好項目，屬于空白市場，

5、回報率高，我可以創(chuàng)造新客戶和新需求”，這位朋友說的非常好，但是我問他，你明白自己的位置嗎？分析過你的資源嗎？你要去的方向明確嗎？量化數(shù)據(jù)是什么？你的競爭對手在哪里？你的目標消費者在哪里？幾個問題之后他愣在那里。確實，如上所述，企業(yè)不贏利是不道德的，如果不明確方向和位置，又談何經(jīng)營。要做好經(jīng)營讓企業(yè)贏利的首要關鍵是要了解市場、了解競爭對手，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，而市場的有效分析是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術有效結(jié)合的基礎。市場調(diào)研就是系扣子，第一顆扣子找準了，下面的扣子自然就容易找了；第一顆扣子沒有找對，剩下的扣子一定系錯，絕沒有對的道理。

6、市場的有效分析從市場調(diào)研、機會尋找和顧客鎖定三方面切入，現(xiàn)在主要著重在競爭者角度進行分析：你了解競爭對手對手優(yōu)、劣勢嗎？再細看：①?組織結(jié)構(gòu)（總部、分店以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）7/7②?核心人才（管理、技術、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）己的可樂”的民族情感作為差異在中國這個大蛋糕上切割屬于他的利潤空間。挑戰(zhàn)者和追隨者在拓展非競爭性市場空間多下功夫，努力成為第一，獲得大利潤。補缺者是與其他形態(tài)的競爭者進行的互補經(jīng)濟，戰(zhàn)爭的角度來看，規(guī)避競爭的競爭是最好的競爭，從投資的角度來看企業(yè)發(fā)展分為四個階段，分別為：①?領先觀察②?捷足先登③?發(fā)表

7、論述④7/7?眾聲喧嘩補缺者主要在發(fā)表論述和眾聲喧嘩的階段進行互補，獲得另外利潤空間。因補缺者本身的資源有所限制，如果與大企業(yè)競爭，必須更精確的鎖定客層及地點打近身戰(zhàn)，不可投入競爭過度激烈的市場.。創(chuàng)造并攫取新需求，要結(jié)合自身的情況，不能盲目進行?！　”疚目凇杜嘤枴冯s志。因篇幅有限，其中的工具和方法無法與各位一一分享，本文僅代表作者觀點。③?產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）④?管理手段⑤?營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）⑥?客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率⑦?最新舉措（最新信

8、息）：前7項的變化及其它信息⑧?成功經(jīng)驗7/7⑨?財務數(shù)據(jù)分析（細分到月的銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）。優(yōu)勢競爭策略：比對手跑的更快未來企業(yè)唯一持久的優(yōu)勢，就是比你的競爭對手跑的更快！　　　　　　　　　　　　——