結(jié)果導(dǎo)向：頂尖領(lǐng)導(dǎo)的思維.doc

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1、7/77/7當(dāng)企業(yè)是由利潤(rùn)來說話時(shí)，就不會(huì)盲目追求企業(yè)有多大，而是有多強(qiáng)?！　　　　　　　　　　　疚樽咏俊　〕柶饏⒓印囤A利系統(tǒng)》課程培訓(xùn)的企業(yè)總裁，這次來學(xué)習(xí)的目的是什么？答案形形色色，譬如說：提升領(lǐng)導(dǎo)力，提升市場(chǎng)份額、提升素質(zhì)、品牌打造等等，這些答案都非常好，但是這也反映出了總裁們的思維觀念，更多的是語言思維而缺乏數(shù)字思維——企業(yè)的利潤(rùn)。總裁每天必須關(guān)注收入、成本和利潤(rùn)。許多總裁往往不知道自己每天的利潤(rùn)是多少，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)若沒有利潤(rùn)，一切都將空談。當(dāng)然，思維本沒有對(duì)與錯(cuò)的概念，沒有不對(duì)，只有不同，當(dāng)我們了解不同時(shí)才能做的更好，

2、下面的觀點(diǎn)也許對(duì)行業(yè)的你有所幫助。頂尖領(lǐng)導(dǎo)的思維—結(jié)果導(dǎo)向思維最近有個(gè)河南的朋友不斷地向我訴苦，說他不想在那個(gè)行業(yè)發(fā)展啦，他們企業(yè)表面看起來很紅火，員工也有1000多人，但是今年的利潤(rùn)只有50萬左右，他們企業(yè)6年前從8000元起家，通過6年的發(fā)展累計(jì)銷售額已過3億，但是利潤(rùn)卻是逐年下降，使他們痛苦不已?！　≈猩酱髮W(xué)有份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，現(xiàn)在的民營(yíng)企業(yè)平均壽命2.9年，比十年前縮短80%。每100家企業(yè)三年后有80家倒閉或?yàn)l臨倒閉！為什么這么多企業(yè)在虧損和倒閉？為什么這么多企業(yè)營(yíng)業(yè)額上漲，但是利潤(rùn)卻下降？作為企業(yè)總裁，是不是要反思一下自己

3、的思維方法。作為企業(yè)總裁，往往需要問自己一個(gè)核心問題：“我要什么樣的結(jié)果”？明白自己所需的結(jié)果來選擇過程，往往可以少走彎路。明確自己所處的位置，發(fā)現(xiàn)符合自身的機(jī)會(huì)。明確自己所需要去的方向，選擇符合自身的方法。對(duì)于一艘盲目航行的船來說，來自任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。對(duì)于企業(yè)而言，先做對(duì)的事，再把事做對(duì)，但是很多企業(yè)卻是一爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。當(dāng)我們明確，企業(yè)是由利潤(rùn)來說話時(shí)，就不會(huì)盲目追求企業(yè)是否有多大，而是企業(yè)有多強(qiáng)?！秾O子兵法》談到：“合于利而動(dòng)，不合于利而止”，只有符合我方利益才出戰(zhàn)，不符合我方利益就停止，若我們明確結(jié)果

4、導(dǎo)向后就會(huì)有效規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)統(tǒng)籌。當(dāng)我們明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需要贏利作為結(jié)果時(shí)，就不會(huì)盲目把干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為方向。有一句話相信對(duì)各位總裁有所提示，全球商業(yè)應(yīng)用軟件的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP的副主席哈素普拉特納說：“我對(duì)我們是否超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不感興趣。真正的考驗(yàn)是，即使我們并未推銷我們的產(chǎn)品，仍舊有許多買主找上門來嗎？。華爾街給企業(yè)排名的標(biāo)準(zhǔn)原則不是你的企業(yè)有多少員工，不是你的規(guī)模有多大，你的廠房有多少，而是你的利潤(rùn)有多少，一切由利潤(rùn)來說話。市場(chǎng)有效分析——切入市場(chǎng)的關(guān)鍵有一次，有個(gè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的朋友找到我說：“伍老師，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個(gè)好項(xiàng)目，屬于空白市場(chǎng)，

5、回報(bào)率高，我可以創(chuàng)造新客戶和新需求”，這位朋友說的非常好，但是我問他，你明白自己的位置嗎？分析過你的資源嗎？你要去的方向明確嗎？量化數(shù)據(jù)是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？你的目標(biāo)消費(fèi)者在哪里？幾個(gè)問題之后他愣在那里。確實(shí)，如上所述，企業(yè)不贏利是不道德的，如果不明確方向和位置，又談何經(jīng)營(yíng)。要做好經(jīng)營(yíng)讓企業(yè)贏利的首要關(guān)鍵是要了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，而市場(chǎng)的有效分析是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有效結(jié)合的基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)研就是系扣子，第一顆扣子找準(zhǔn)了，下面的扣子自然就容易找了；第一顆扣子沒有找對(duì)，剩下的扣子一定系錯(cuò)，絕沒有對(duì)的道理。

6、市場(chǎng)的有效分析從市場(chǎng)調(diào)研、機(jī)會(huì)尋找和顧客鎖定三方面切入，現(xiàn)在主要著重在競(jìng)爭(zhēng)者角度進(jìn)行分析：你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)嗎？再細(xì)看：①?組織結(jié)構(gòu)（總部、分店以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）7/7②?核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面的核心人才）己的可樂”的民族情感作為差異在中國(guó)這個(gè)大蛋糕上切割屬于他的利潤(rùn)空間。挑戰(zhàn)者和追隨者在拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間多下功夫，努力成為第一，獲得大利潤(rùn)。補(bǔ)缺者是與其他形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行的互補(bǔ)經(jīng)濟(jì)，戰(zhàn)爭(zhēng)的角度來看，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)是最好的競(jìng)爭(zhēng)，從投資的角度來看企業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段，分別為：①?領(lǐng)先觀察②?捷足先登③?發(fā)表

7、論述④7/7?眾聲喧嘩補(bǔ)缺者主要在發(fā)表論述和眾聲喧嘩的階段進(jìn)行互補(bǔ)，獲得另外利潤(rùn)空間。因補(bǔ)缺者本身的資源有所限制，如果與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必須更精確的鎖定客層及地點(diǎn)打近身戰(zhàn)，不可投入競(jìng)爭(zhēng)過度激烈的市場(chǎng).。創(chuàng)造并攫取新需求，要結(jié)合自身的情況，不能盲目進(jìn)行?！　”疚目凇杜嘤?xùn)》雜志。因篇幅有限，其中的工具和方法無法與各位一一分享，本文僅代表作者觀點(diǎn)。③?產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加/非主營(yíng)產(chǎn)品）④?管理手段⑤?營(yíng)銷手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）⑥?客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率⑦?最新舉措（最新信

8、息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息⑧?成功經(jīng)驗(yàn)7/7⑨?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)）。優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略：比對(duì)手跑的更快未來企業(yè)唯一持久的優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑的更快！　　　　　　　　　　　　——