汽修輪胎店銷售心經(jīng).ppt

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1、------華南橡膠輪胎有限公司培訓(xùn)專用課件（24）銷售心經(jīng)1引子---什么是心經(jīng)2怎么理解銷售3首先要了解顧客目錄1然后再了解自己2銷售的三重境界3銷售過程中的產(chǎn)品介紹技巧我們?cè)趯W(xué)習(xí)銷售之前先思考幾個(gè)問題：3引子---什么是心經(jīng)一1、你去買東西的時(shí)候最討厭服務(wù)員什么樣的行為？為什么？2、你決定購買一樣?xùn)|西的時(shí)候，一般促使你下決心的因素是什么？你購買它的最核心的因素是什么？3、當(dāng)確認(rèn)客戶有需求，而在你推薦的過程中，客戶卻拒絕了你，那么你認(rèn)為客戶為什么會(huì)拒絕，不滿意產(chǎn)品？不滿意服務(wù)？不喜歡你這個(gè)人？4、你有沒有一直忠誠于你的客戶，他為什么會(huì)忠誠于你？5、

2、很多客戶買完以后很快就后悔了，他為什么會(huì)后悔？通過以上問題的思考，你對(duì)銷售這兩個(gè)字有沒有新的理解呢？其實(shí)銷售的實(shí)質(zhì)是：銷的是售的是賣的是買的是4自己觀念好處感覺5心經(jīng)銷售任何一個(gè)店鋪，如果想擁有良好的旺盛的銷售業(yè)績，把銷售工作做好，你就必須具備以下四大因素：專業(yè)的輪胎知識(shí)嫻熟的業(yè)務(wù)技巧良好的服務(wù)素養(yǎng)積極的銷售欲望而良好的銷售素養(yǎng)和積極的銷售欲望，則需要后天的不斷修煉，身心它不但要求我們修更重要的是要求我們修，7《心經(jīng)》是佛教經(jīng)典中字?jǐn)?shù)最少的一部經(jīng)典著作。字?jǐn)?shù)最少、含義最深、傳奇最多、影響最大。它清楚地向佛家弟子講解了應(yīng)如何明心見性、心種菩提。世上很多著

3、名高僧都因悟透《心經(jīng)》而得道，成為一代曠世大師?！栋闳舨_蜜多心經(jīng)》8銷售工作也是一樣，一個(gè)殺手級(jí)銷售員也必須學(xué)會(huì)銷售心經(jīng)：了解銷售了解客戶了解自己學(xué)會(huì)說話9銷售（推銷）是一種應(yīng)用催眠術(shù)專業(yè)知識(shí)占對(duì)人性的理解占1%99%了解銷售二推銷是銷售員與顧客之間心對(duì)心、面對(duì)面的挑戰(zhàn)，你要想推銷成功，就必須有能力說服顧客，取得客戶的信任與合作。因此成功的推銷員應(yīng)是人際關(guān)系專家，就像會(huì)游泳的人要懂“水性”，打魚的人要了解“魚性”，養(yǎng)鳥的人要懂“鳥性”一樣。所以，與人打交到的推銷員必須熟知“人性”。古今中外，凡是能駕輕就熟地處理好人際關(guān)系，善于說服別人的人，無不是透徹

4、地了解“人性”。而人性就是所有人的共性。10“我仍然堅(jiān)持認(rèn)為不是什么商品知識(shí)，專業(yè)知識(shí)，而是對(duì)人的了解才能造就一個(gè)有效率、成功的推銷員。成千上萬的教授們有各種各樣的專業(yè)知識(shí)，但是如果他們要靠推銷為生的話一定會(huì)餓死?！?1喬.甘道夫名言所以，想釣魚，就要問魚想吃什么！要人性推銷先了解人性。影響別人唯一的辦法，就是談?wù)撍麄兿胍模缓髱退麄內(nèi)サ玫健?2只要是人類，不論哪一個(gè)族群，都有以下幾個(gè)人類的共同的特性：1、追求物質(zhì)和精神上的踏實(shí)感２、自我，自以為是３、喜歡和自己相近的東西和人４、喜歡通過別人的肯定來肯定自己５、多變，感性大于理性６、得到他人的尊重和重

5、視(好處、讓他認(rèn)為值)（認(rèn)可他）（投其所好）（贊美）（鼓勵(lì)贊美、現(xiàn)場(chǎng)成交）（表現(xiàn)出你的真誠）13客戶要什么?客戶為什么拒絕?客戶在選擇什么?客戶在拒絕什么？他喜歡的，好處你沒有占領(lǐng)他的思想是人不是商品選擇自己的感覺所以我們必須知道14《愛君如夢(mèng)》認(rèn)真觀看電影，體會(huì)其中的銷售環(huán)節(jié)并討論◇銷售員面對(duì)顧客可分為2種類型：已決定要買某種商品的顧客；來店鋪體驗(yàn)，未決定要買某種商品只是隨意瀏覽的顧客。A已決定要買某種商品的顧客。他們有很強(qiáng)烈的目的性，比較容易成交。但這種客戶在店鋪每日車流總量中比例較低。B來店鋪體驗(yàn)并未事先決定要購買任何商品、只是隨意瀏覽的顧客。所

6、以我們會(huì)經(jīng)常聽到顧客說“我只是隨便看看”這種客戶在店鋪每日車流總量中比例很大，占絕大多數(shù)。了解顧客三◇絕大多數(shù)的店鋪都停留在第一個(gè)銷售層面上，不懂不會(huì)主動(dòng)地尋找客戶、挖掘客戶、靠天吃飯。具體表現(xiàn)為：1、不懂商圈概念，從沒進(jìn)行過系統(tǒng)的商圈開發(fā)。老客戶多，而且基本上都是廉價(jià)的持卡客戶。2、被動(dòng)銷售，沒有固定的、固化的、鐵板一塊的銷售流程。3、不知道挖掘。銷售人員必須懂得，絕不會(huì)有現(xiàn)成的市場(chǎng)等著你?？蛻艉褪袌?chǎng)永遠(yuǎn)都需要引導(dǎo)和培育，所以，低能的業(yè)務(wù)員一般都是等客戶購買，聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)引導(dǎo)客戶購買，高水平的業(yè)務(wù)員會(huì)培育客戶購買。所有這一切都必須建立在讓客戶感興趣

7、的基礎(chǔ)上。就像我們平常上網(wǎng)瀏覽，大部分時(shí)間都是走馬觀花、漫無目的。只有當(dāng)你看到感興趣的東西的時(shí)候，你才會(huì)認(rèn)真去看。那么你怎么樣才能讓客戶感興趣呢？來店體驗(yàn)的客戶，特別是設(shè)有洗車項(xiàng)目的店鋪，大多都是在客戶休息區(qū)或賣場(chǎng)里隨意瀏覽的客戶。他們來到店鋪除了洗車以外，可能根本就不知道自己車輛需要些什么。所以，對(duì)這一部分客戶的管理，就是區(qū)分一個(gè)店鋪或一個(gè)銷售員會(huì)不會(huì)營銷、有沒有營銷能力的根本性的標(biāo)志。占領(lǐng)別人思想的五個(gè)階段喜歡你-----第一眼就喜歡你，心門朝你打開，啟動(dòng)新任按鈕張嘴與你說話理解你-----拋棄防范、排斥、厭惡心理，理解你，讀懂你和你的產(chǎn)品。欣賞你

8、-----才是真正銷售的開始。信任你-----無條件地信任你和你的產(chǎn)品。追隨你-----永遠(yuǎn)成