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1、------華南橡膠輪胎有限公司培訓專用課件（24）銷售心經1引子---什么是心經2怎么理解銷售3首先要了解顧客目錄1然后再了解自己2銷售的三重境界3銷售過程中的產品介紹技巧我們在學習銷售之前先思考幾個問題：3引子---什么是心經一1、你去買東西的時候最討厭服務員什么樣的行為？為什么？2、你決定購買一樣東西的時候，一般促使你下決心的因素是什么？你購買它的最核心的因素是什么？3、當確認客戶有需求，而在你推薦的過程中，客戶卻拒絕了你，那么你認為客戶為什么會拒絕，不滿意產品？不滿意服務？不喜歡你這個人？4、你有沒有一直忠誠于你的客戶，他為什么會忠誠于你？5、
2、很多客戶買完以后很快就后悔了，他為什么會后悔？通過以上問題的思考，你對銷售這兩個字有沒有新的理解呢？其實銷售的實質是：銷的是售的是賣的是買的是4自己觀念好處感覺5心經銷售任何一個店鋪，如果想擁有良好的旺盛的銷售業(yè)績，把銷售工作做好，你就必須具備以下四大因素：專業(yè)的輪胎知識嫻熟的業(yè)務技巧良好的服務素養(yǎng)積極的銷售欲望而良好的銷售素養(yǎng)和積極的銷售欲望，則需要后天的不斷修煉，身心它不但要求我們修更重要的是要求我們修，7《心經》是佛教經典中字數(shù)最少的一部經典著作。字數(shù)最少、含義最深、傳奇最多、影響最大。它清楚地向佛家弟子講解了應如何明心見性、心種菩提。世上很多著
3、名高僧都因悟透《心經》而得道，成為一代曠世大師?！栋闳舨_蜜多心經》8銷售工作也是一樣，一個殺手級銷售員也必須學會銷售心經：了解銷售了解客戶了解自己學會說話9銷售（推銷）是一種應用催眠術專業(yè)知識占對人性的理解占1%99%了解銷售二推銷是銷售員與顧客之間心對心、面對面的挑戰(zhàn)，你要想推銷成功，就必須有能力說服顧客，取得客戶的信任與合作。因此成功的推銷員應是人際關系專家，就像會游泳的人要懂“水性”，打魚的人要了解“魚性”，養(yǎng)鳥的人要懂“鳥性”一樣。所以，與人打交到的推銷員必須熟知“人性”。古今中外，凡是能駕輕就熟地處理好人際關系，善于說服別人的人，無不是透徹
4、地了解“人性”。而人性就是所有人的共性。10“我仍然堅持認為不是什么商品知識，專業(yè)知識，而是對人的了解才能造就一個有效率、成功的推銷員。成千上萬的教授們有各種各樣的專業(yè)知識，但是如果他們要靠推銷為生的話一定會餓死。”11喬.甘道夫名言所以，想釣魚，就要問魚想吃什么！要人性推銷先了解人性。影響別人唯一的辦法，就是談論他們想要的，然后幫他們去得到。12只要是人類，不論哪一個族群，都有以下幾個人類的共同的特性：1、追求物質和精神上的踏實感２、自我，自以為是３、喜歡和自己相近的東西和人４、喜歡通過別人的肯定來肯定自己５、多變，感性大于理性６、得到他人的尊重和重
5、視(好處、讓他認為值)（認可他）（投其所好）（贊美）（鼓勵贊美、現(xiàn)場成交）（表現(xiàn)出你的真誠）13客戶要什么?客戶為什么拒絕?客戶在選擇什么?客戶在拒絕什么？他喜歡的，好處你沒有占領他的思想是人不是商品選擇自己的感覺所以我們必須知道14《愛君如夢》認真觀看電影，體會其中的銷售環(huán)節(jié)并討論◇銷售員面對顧客可分為2種類型：已決定要買某種商品的顧客；來店鋪體驗，未決定要買某種商品只是隨意瀏覽的顧客。A已決定要買某種商品的顧客。他們有很強烈的目的性，比較容易成交。但這種客戶在店鋪每日車流總量中比例較低。B來店鋪體驗并未事先決定要購買任何商品、只是隨意瀏覽的顧客。所
6、以我們會經常聽到顧客說“我只是隨便看看”這種客戶在店鋪每日車流總量中比例很大，占絕大多數(shù)。了解顧客三◇絕大多數(shù)的店鋪都停留在第一個銷售層面上，不懂不會主動地尋找客戶、挖掘客戶、靠天吃飯。具體表現(xiàn)為：1、不懂商圈概念，從沒進行過系統(tǒng)的商圈開發(fā)。老客戶多，而且基本上都是廉價的持卡客戶。2、被動銷售，沒有固定的、固化的、鐵板一塊的銷售流程。3、不知道挖掘。銷售人員必須懂得，絕不會有現(xiàn)成的市場等著你?？蛻艉褪袌鲇肋h都需要引導和培育，所以，低能的業(yè)務員一般都是等客戶購買，聰明的業(yè)務員會引導客戶購買，高水平的業(yè)務員會培育客戶購買。所有這一切都必須建立在讓客戶感興趣
7、的基礎上。就像我們平常上網瀏覽，大部分時間都是走馬觀花、漫無目的。只有當你看到感興趣的東西的時候，你才會認真去看。那么你怎么樣才能讓客戶感興趣呢？來店體驗的客戶，特別是設有洗車項目的店鋪，大多都是在客戶休息區(qū)或賣場里隨意瀏覽的客戶。他們來到店鋪除了洗車以外，可能根本就不知道自己車輛需要些什么。所以，對這一部分客戶的管理，就是區(qū)分一個店鋪或一個銷售員會不會營銷、有沒有營銷能力的根本性的標志。占領別人思想的五個階段喜歡你-----第一眼就喜歡你，心門朝你打開，啟動新任按鈕張嘴與你說話理解你-----拋棄防范、排斥、厭惡心理，理解你，讀懂你和你的產品。欣賞你
8、-----才是真正銷售的開始。信任你-----無條件地信任你和你的產品。追隨你-----永遠成
