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1、目標客戶群體眾所周知，任何企業(yè)都是通過向產(chǎn)業(yè)鏈下游提供產(chǎn)品（服務）獲取社會認同及股東收益的，我們統(tǒng)稱這些購買企業(yè)產(chǎn)品的行為單元為客戶。多數(shù)時候，企業(yè)無法將自己的產(chǎn)品功能豐富至可以服務于對同類產(chǎn)品有需求的所有客戶的境界，無法在整個同業(yè)市場中實現(xiàn)價值傳遞。于是，企業(yè)針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價值，這些特定的客戶就是“目標客戶群體”。編輯本段尋找目標客戶的意義隨著我國經(jīng)濟市場化程度的不斷加深及買方需求的多樣化趨勢，構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈的元素進一步分裂，市場細分成為了新世紀中國經(jīng)濟成熟的標志，為滿足消費者日益細化的需求而衍生出許多細分行業(yè)
2、使單元產(chǎn)業(yè)的價值鏈條愈見加長，通吃產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品已經(jīng)成為過去時，針對部分消費者（目標客戶群體）的細分需求制定產(chǎn)品定位方可打造企業(yè)的核心競爭力。編輯本段目標客戶群體初步確定企業(yè)在制定營銷方案的時候所面臨的最大問題就是把產(chǎn)品賣給“誰”？也就是確定目標客戶群體的問題。市場之大，消費者何其眾也，國內(nèi)尚且如此，更何況國際市場，企業(yè)在確定目標客戶群體的時候，首先要針對所有的客戶進行初步判別和確認。在初步確定目標客戶群體時，必須關注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標，它包括兩個方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體，另一方面是尋找能幫助公
3、司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購買類似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計，可以將所有的消費者進行初步細分，篩選掉因經(jīng)濟能力、地域限制、消費習慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)造銷售收入的消費者，保留可能形成購買的消費群體，并對可能形成購買的消費群體進行某種一維分解，分解的標準可以依據(jù)年齡層次，也可以依據(jù)購買力水平，也可以依據(jù)有理可循的消費習慣。由于分析方法更趨于定性分析，經(jīng)過篩選保留下的消費群體的邊界可能是模糊的，需要進一步的細化與探索。編輯本段目標客戶群體的二次細分在根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標初步判別目標客戶群體的輪廓之后，
4、企業(yè)需要對這個范圍較大的目標客戶群體進行二次細分，目的是幫助企業(yè)確認目標客戶群體的最終方案。首先通過綜合定性判別結(jié)合小規(guī)模的客戶調(diào)查或經(jīng)銷商訪談，豐富已經(jīng)初步確定的戰(zhàn)略目標客戶群體分解標準，賦值形成購買驅(qū)動/衰竭曲線，如以年齡層次、購買頻率、購買支出占可支配收入的額度為分解標準賦值切等等。??舉例假設：如上圖所示，被列如衰竭型的客戶類型C應被排除在目標客戶群體的最終方案外。其次，需要對總體目標客戶群體進行排序。即確定首要關注對象、次要目標和輻射人群。首要關注對象是指在總體目標客戶群體中，有最高消費潛力的那部分消費者；次要目標是指與企業(yè)戰(zhàn)略目
5、標有分歧的但能為產(chǎn)品創(chuàng)造重要銷售機會的消費者；輻射人群是指處于總體目標客戶群體內(nèi)購買欲望最弱的那部分群體，但他們可以被企業(yè)的營銷手段影響而形成偶然購買甚至最終成為固定購買群體。首要關注對象是企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中最值得關注的群體，是在總體目標客戶群體中具有最高消費潛力的那部分消費者，他們有如下四種類型：1、經(jīng)常性或者大量購買該產(chǎn)品的消費者，如偏好西式食品，經(jīng)常性購買沙拉醬、意大利通心粉的消費者；2、剛剛開始接觸和購買同類產(chǎn)品的消費者，如剛剛有能力購買小型住房的年輕消費者；3、對產(chǎn)品有最高期望值的消費者，如女性對于化妝品的需求；4、產(chǎn)品的早期使用者
6、，他們能夠產(chǎn)生示范效應，影響他人購買選擇的消費者，如數(shù)碼DV的早期使用者。通過營銷乃至推廣手段使首要關注對象成為產(chǎn)品的忠實擁護者、品牌的深刻感知者能夠幫助企業(yè)獲得較高的穩(wěn)定銷售收入。同時，企業(yè)通過客戶關系管理手段經(jīng)營次要目標及輻射人群，有望在中長期獲得較高的銷售收入。編輯本段目標客戶群體的需求分析定義了目標客戶群體，企業(yè)下一個目標就是明確向該目標客戶群體提供怎樣的產(chǎn)品價值，為此，企業(yè)需要從多個角度了解消費者對產(chǎn)品的不同需求：1、將不同變量中的數(shù)據(jù)結(jié)合在一起：地理分析的，人口統(tǒng)計的，心理研究的，行為研究和需求研究的數(shù)據(jù)，帶來有意義和可操作的目
7、標客戶群體需求定義輪廓。2、有技巧地進行消費者的調(diào)查研究：問卷、座談、家庭訪問、組織訓練營、了解消費者每一天的生活。3、了解除了功能利益之外消費者還需要的產(chǎn)品體驗：未滿足的個性需求或者未被重視的心理優(yōu)越感等。為了通過目標客戶群體為企業(yè)帶來更好的效益，企業(yè)需要從消費者的行為、態(tài)度、信仰、購買動力等各個方面來了解他們的真正需求：1、定量分析：對市場中的消費者行為的基本概括，例如，產(chǎn)品測試、包裝測試、廣告文案測試等等2、基礎性的消費者研究：主動對一個品類或者產(chǎn)品中消費者基本行為的了解。例如，業(yè)務分類研究，品牌資產(chǎn)調(diào)查，習慣和經(jīng)驗研究等等。3、經(jīng)驗
8、性的消費者研究：是對消費者的深入研究，將定性和定量研究與消費者的生活聯(lián)系起來進行分析。編輯本段目標客戶群體的動態(tài)調(diào)整許多企業(yè)在推出新單品的時候都會非常慎重地進行產(chǎn)品定位，但往往忽
