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《某醫(yī)療公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃(.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、三正“魔塔”營銷手冊顧問方：重慶安盛管理顧問有限公司客戶方：重慶三正醫(yī)療保健有限公司營銷手冊1目錄三正營銷戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位價格策略互動營銷模式經(jīng)銷商管理營銷組織設(shè)計傳播策略營銷手冊2目錄三正營銷戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位價格策略互動營銷模式經(jīng)銷商管理營銷組織設(shè)計傳播策略營銷手冊3三正公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定一份營銷戰(zhàn)略，首先必須明確哪里是我的目標(biāo)市場，決定這個市場變化的因素有哪些，他們是如何相互作用并決定整個感市場的發(fā)展？其次，為達(dá)成公司的營銷目標(biāo)，企業(yè)如何配置各方面的資源，進(jìn)行市場營銷管理？宏觀環(huán)境
2、人口統(tǒng)計、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、文化等各種環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)（市場營銷人員）市場營銷中間環(huán)節(jié)最終用戶市場供應(yīng)商企業(yè)（市場營銷人員）競爭對手市場營銷中間環(huán)節(jié)最終用戶市場微觀環(huán)境三正營銷決策中必須考慮的因素和變量：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃4行業(yè)分析的目的：認(rèn)清行業(yè)競爭發(fā)展趨勢五種力量的模型行業(yè)內(nèi)競爭替代產(chǎn)品供應(yīng)商議價能力消費(fèi)者議價能力潛在進(jìn)入者營銷戰(zhàn)略規(guī)劃51.行業(yè)內(nèi)競爭者：目前市場上，同類準(zhǔn)字號的治療儀并不多，影響較大有奧博腦復(fù)康、利德治療儀、祝強(qiáng)降壓儀等產(chǎn)品。相對于老年腦部健康市場來說，還處于一個待開發(fā)的市場階段。奧博腦
3、復(fù)康雖然出現(xiàn)較早，但由于其產(chǎn)品缺乏科研基礎(chǔ)，將簡單的脈沖原理用于刺激腦部經(jīng)穴，副作用較大，退貨率很高。根據(jù)市場調(diào)查和客戶反映判斷，如果產(chǎn)品不做較大改進(jìn)，估計在市場上不會有大多作為。利德治療儀目前在市場上占有一定的量，其治療原理主要是依靠紅外磁脈沖來刺激人體的經(jīng)穴，相當(dāng)于針灸，能穿透皮膚，起到溫經(jīng)散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。廣告宣傳方式主要為電臺廣告和產(chǎn)品宣傳單頁廣告。通過在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，由代理商在本地發(fā)展專賣店的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。盡管在市場上已經(jīng)具備了一定的分銷終端，但和整個市場比較分銷網(wǎng)絡(luò)還是很薄弱
4、，在銷售方式上，也沒有和目標(biāo)消費(fèi)群建立一種互動關(guān)系，主動出擊市場不夠。但利德治療儀的致命點(diǎn)在于：產(chǎn)品缺乏明確定位和強(qiáng)烈賣點(diǎn)，包治百病往往會導(dǎo)致什麼病也不治！祝強(qiáng)降壓儀在市場上的熱賣是一個成功的典型。產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，賣點(diǎn)訴求單一明確，很好的廣告支持和市場推廣。在銷售方式上采用區(qū)域招商模式發(fā)展經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N。由于祝強(qiáng)降壓儀目標(biāo)市場單一，以形成品牌認(rèn)同。雖然目前不會有直接威脅，但祝強(qiáng)如果尋找到一個好的腦部治療產(chǎn)品，進(jìn)入該市場，則實力不容小視。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃62.行業(yè)潛在的進(jìn)入者在保健醫(yī)療產(chǎn)品市場，
5、隨時都會有新的進(jìn)入者，使整個市場的競爭加劇。其中有兩種威脅最大：第一，在技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、營銷運(yùn)作和資金實力等方面都非常具有實力的進(jìn)入者，如和黃實業(yè)進(jìn)入保健品市場；第二是市場上已經(jīng)成熟的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷實力派企業(yè)，他們可能會采取購買或自主開發(fā)等形式，掌握了某一個新產(chǎn)品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌擴(kuò)張等形式就可以很輕易地進(jìn)入市場。相對來說，第二種威脅更大，如祝強(qiáng)進(jìn)行品牌延伸，進(jìn)入腦部疾病治療儀市場，則三正的困難就會大增。而根據(jù)行業(yè)競爭演化規(guī)律，在一個高速增長的市場里，必然會吸引許多商業(yè)大鱷進(jìn)入。3.替代
6、產(chǎn)品的威脅主要是指治療中老年腦部疾病的藥品。目前在市面上銷售較好的幾種藥品，如溶栓膠囊、絡(luò)心通、通欣絡(luò)、欣復(fù)康等，這些藥品主要通過醫(yī)院處方或非處方市場進(jìn)行銷售，在分銷通路上利用各地藥品公司批發(fā)網(wǎng)絡(luò)以及所屬零售終端，在市場上具有很高的覆蓋率。藥品對醫(yī)療器械的主要威脅在于，很多消費(fèi)者長期養(yǎng)成一種觀念，“生病就要吃藥打針，醫(yī)療器械可能是治標(biāo)不治本，或者主要作用在前期預(yù)防和保健，真正生病就起不到什麼效果了”。根據(jù)我們市場調(diào)查和走訪，對醫(yī)療器械未來市場威脅的不是藥品的直接競爭，而是這種觀念的長期存在。這也是未來“魔塔
7、”市場推廣過程中必須考慮的因素。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃74.供應(yīng)商的議價能力三正“魔塔”所用原材料均非稀缺性資源，加工過程簡單，只要始終堅持產(chǎn)品質(zhì)量，保證未來有足夠的生產(chǎn)供貨能力就行。5.消費(fèi)者的議價能力由于老年消費(fèi)的特殊性，進(jìn)行消費(fèi)者因素分析時，應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者、影響因素等方面進(jìn)行綜合考慮。認(rèn)知理解信服欲望行動希望購買者影響購買者最終購買者最終使用者價格質(zhì)量功能外觀品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃8三正“魔塔”購買過程中的角色因素在一個消費(fèi)過程中，由于使用者和影響因素的交叉，一般會出現(xiàn)以下幾種角色；使用者——中
8、老年腦部疾病患者影響者——強(qiáng)烈的影響購買決定的人——醫(yī)生介紹、朋友推薦、子女推薦、售貨員、廣告決定者——決定購買全過程的任何方面的人——自己、子女、朋友購買者——實施購買的人——自己購買、朋友饋贈、子女饋贈老年人的社會交往比較單一，信息接受的范圍也相對比較狹窄，同時在選擇一樣產(chǎn)品時，不會盲目跟風(fēng)，消費(fèi)行為比較謹(jǐn)慎，總是容易相信熟人、子女，朋友或醫(yī)生推薦，產(chǎn)品信息也多來自子女、老年社團(tuán)圈子、一些老年書報雜志等。而從
