商場(chǎng)招商工作的流程與技巧.ppt

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1、商場(chǎng)招商工作的流程與技巧招商培訓(xùn)一、商場(chǎng)招商工作的價(jià)值招商工作的價(jià)值:經(jīng)營(yíng)管理是商業(yè)收益和商鋪增值的源泉。經(jīng)營(yíng)管理一般包含三個(gè)方面：招商管理、運(yùn)營(yíng)管理、物業(yè)管理。這其中“招商管理”又是后面二個(gè)工作的基礎(chǔ)和起源。招商工作的成敗得失不僅決定于商場(chǎng)開(kāi)業(yè)初期是否成功，而且決定著后期商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能否穩(wěn)定。所以為招商工作是商場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基礎(chǔ)保障。二、招商接待工作的基本流程1、接待上門(mén)客戶基本流程如下：了解客戶情況→了解客戶需求→介紹公司商鋪→解決客戶異議→帶領(lǐng)客戶參觀商鋪→分析業(yè)戶意向→意向客戶成交→猶豫客戶跟蹤服務(wù)→填寫(xiě)業(yè)戶登記表三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查新業(yè)戶資質(zhì)的

2、審查在基本確定客戶意向后，對(duì)那些有明確意向租賃商鋪的客戶，要進(jìn)行客戶資質(zhì)的初步審查。審查步驟如下：業(yè)戶填寫(xiě)新業(yè)戶登記表，了解客戶基本情況↓客戶提供“三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證）”復(fù)印件現(xiàn)經(jīng)營(yíng)店鋪照片及商品宣傳資料↓實(shí)際實(shí)地了解客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查我們要根據(jù)我們商場(chǎng)定位的需要、我們的發(fā)展目標(biāo)、我們選擇標(biāo)準(zhǔn)來(lái)挑選最合適的業(yè)戶，以便與我們一起把商場(chǎng)做旺、把生意作強(qiáng)。四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)接聽(tīng)咨詢電話來(lái)訪接待深入洽談暫未成交四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)接聽(tīng)咨詢電話∶語(yǔ)音親切態(tài)度和藹客戶資訊詳細(xì)掌握普遍問(wèn)題

3、揚(yáng)長(zhǎng)避短商鋪優(yōu)點(diǎn)巧妙溶入四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)接聽(tīng)咨詢電話注意事項(xiàng)∶將被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)?？蛻魜?lái)電信息及時(shí)整理歸納。電話交談的最終目的是直接邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看商鋪。四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)來(lái)訪接待∶熱忱誠(chéng)懇相互信任了解情況把握需求制定策略強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)利用道具規(guī)劃路線四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)來(lái)訪接待注意事項(xiàng)∶客戶若超過(guò)一人要注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互關(guān)系。接待客戶最好一人，兩人配合也可，但絕對(duì)不要超過(guò)三人同時(shí)接待。四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)深入洽談∶意向未明試探介紹目標(biāo)確定詳細(xì)說(shuō)明制造氣氛注意配合基本認(rèn)可說(shuō)服定鋪四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事

4、項(xiàng)深入洽談注意事項(xiàng)∶注意判斷客戶的誠(chéng)意、能力及成交率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造自然親切、掌握整體局勢(shì)。不做出超出職權(quán)范圍的承諾。四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)暫未成交∶及時(shí)分析采取措施如有意向再次約定資料備齊代為傳播客戶信息分類整理四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)暫未成交注意事項(xiàng)∶無(wú)論招商是否成功招商人員應(yīng)態(tài)度親切始終如一對(duì)待客戶。客戶資料表認(rèn)真填寫(xiě)，妥善保存。意向較大業(yè)戶列為重點(diǎn)，保持密切聯(lián)系，切忌死硬推銷。五、外出拜訪客戶的注意事項(xiàng)拜訪前的準(zhǔn)備招商洽談客戶評(píng)價(jià)調(diào)整心態(tài)1、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是招商專員的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好、更出色

5、，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間，也能給客戶留下一個(gè)好的印象。1、拜訪前的準(zhǔn)備⑴確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃主要包括：1、當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、2、拜訪的對(duì)象目的，3、拜訪該客戶所需用的時(shí)間，4、分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，制訂拜訪計(jì)劃是招商人員外出走訪工作的核心，因此招商人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。1、拜訪前的準(zhǔn)備⑵攜帶有關(guān)資料一般情況應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：①商場(chǎng)本身的宣傳資料②招商手冊(cè)、廣告宣傳單、報(bào)紙③招商條件及租金說(shuō)明；（熟記）④名片、筆記本、筆；⑤其它相關(guān)的資料。2、招商洽談?wù)猩糖⒄勈钦猩倘藛T在拜訪客戶與客戶交

6、談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否能達(dá)到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。2、招商洽談（1）登門(mén)鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去拜訪客戶。（2）說(shuō)明來(lái)意∶見(jiàn)到客戶首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，遞送資料及名片，展示商鋪的有關(guān)資料。（3）解說(shuō)∶招商人員應(yīng)對(duì)商場(chǎng)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說(shuō)明，抓住要點(diǎn)，有針對(duì)性地講解。（4）客戶提問(wèn)∶招商人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn)一答二，問(wèn)二答三。（5）消除異議∶對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講解，適當(dāng)?shù)胤糯笊虉?chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。2、招商洽

7、談（6）勸說(shuō)∶在交談時(shí)，若客戶沒(méi)有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，聯(lián)系商場(chǎng)本身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。（7）達(dá)成共識(shí)∶此階段，招商人員能與客戶達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功，但商鋪招商不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成功。所以招商人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)邀請(qǐng)客戶到招商現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。（8）致謝道別∶道別時(shí)，招商人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示歉意，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，最后禮貌地離開(kāi)。3、客戶評(píng)價(jià)外出拜訪回來(lái)后，招商人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。（1）對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，建立

8、客戶檔案。（2）對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策