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1、企業(yè)導報2011年第3期73企業(yè)與企業(yè)之間銷售成功的關鍵因素趙軍（西安新盛電氣有限公司，陜西西安710077）【摘要】在企業(yè)與企業(yè)之間的銷售中，企業(yè)客戶需求更加的多樣化和個性化。首先分析了企業(yè)與企業(yè)之間銷售的現狀，然后分析了銷售風格、銷售代表的專業(yè)品質等對企業(yè)銷售業(yè)績的影響，從而采取協(xié)作銷售的模式，樹立為客戶竭誠服務的思想，從充分了解客戶的經濟效益著手，讓客戶參與協(xié)作，最終實現雙贏。【關鍵詞】協(xié)作銷售；銷售風格；購買決策；專業(yè)品質金融危機對企業(yè)之間的購買和銷售方式影響很大，改變了企業(yè)與企業(yè)之間的銷售環(huán)境。首先，客戶要求提供更加完善的定制解決方案，要求提供更多高水平的售后服務
2、；其次，企業(yè)在保證質量的基礎上，既降低成本，又要提高客戶滿意度，還要實現銷售業(yè)績的增長；最后，企業(yè)要精心分析客戶數據，預測客戶行為、提高銷量并加深客戶關系。因此，如何實現企業(yè)與企業(yè)之間銷售業(yè)績的上升是企業(yè)所要面臨的重要問題。一、企業(yè)與企業(yè)之間銷售現狀的分析1．客戶需求的多樣化和個性化導致銷售企業(yè)無法應對?？蛻粜枨蟮亩鄻踊蛡€性化給銷售企業(yè)的資源和能力帶來了巨大的挑戰(zhàn)。一般，銷售企業(yè)采用網絡和電話銷售等成本較低的渠道服務于小規(guī)模的客戶，采用面對面銷售等成本較高的渠道服務于關鍵客戶。然而，客戶一方面希望以簡單、快速且低成本的方式進行交易，另一方面又希望得到由經驗豐富的銷售團隊設
3、計完善的解決方案。結果是，由于無法很好應對這些不斷變化的需求，銷售企業(yè)同時存在過度投資和因交付不足而不能滿足客戶需求的情況。2．網絡和電話銷售等多種類型的互動方式為更多的客戶所認可。金融危機導致的成本壓力使得許多銷售企業(yè)開始建立新的渠道，以期降低小客戶的服務成本。客戶們逐漸接受通過電話或網絡銷售等多種類型互動方式來做出購買決策。對于銷售模式僵硬固化、銷售角色缺乏彈性的企業(yè)來說，將迫使他們改革原有的銷售方式。3．充分挖掘客戶信息數據提高銷售機會。對客戶信息數據充分挖掘，進行預測性分析，提高了銷售機會，并且提高了銷售機會轉化為實際銷售的比率。預測性分析數據是目前普遍使用的數據類
4、型，可使用大型數據集來幫助建立預測模型，也可通過統(tǒng)計數據查看各個客戶購買情況的變化，從而發(fā)現商機。二、企業(yè)與企業(yè)之間銷售成功的關鍵因素通常，客戶認為產品價格是影響其購買決策的關鍵因素。然而，麥肯錫咨詢公司通過對1200多名負責購買高科技產品和服務的采購決策者進行了調查發(fā)現，最為關鍵的因素是產品或服務的功能以及總體銷售體驗。銷售代表的某些行為會影響客戶購買決策，如圖所示。其中有三項習慣大約占到了64％，被認為是最具“破壞性”行為。它們分別是：未掌握足夠的專業(yè)知識，包括：產品知識、行業(yè)知識，以及過于頻繁地聯(lián)系客戶。還有一些習慣也會影響到客戶的購買意向，如：銷售風格、簽合同后忽略
5、與客戶的聯(lián)絡等。這些表明客戶歡迎高品質的互動溝通。圖銷售代表的某些行為對客戶購買決策的影響力1．銷售風格對客戶購買意向的影響。在營銷過程中，推銷代表的銷售風格往往對客戶的購買合作意愿起到至關重要的影響。銷售風格過于激進，很難為客戶所接受。如銷售代表只關心銷售任務的完成，忽視或不關注客戶的購買心理，為完成銷售任務，他們往往千方百計地說服客戶購買，向客戶發(fā)動攻心戰(zhàn)，不惜采取咄咄逼人的營銷攻勢和壓力迫使客戶購買，缺乏對客戶需要及心理的研究，習慣按自己的高壓方式銷售商品，這類銷售方式稱為強力型銷售?？蛻敉鶎娏π弯N售代表，印象較差，采取消極回避的方式，大大地減少銷售成功的機率。2
6、．銷售代表的專業(yè)品質影響客戶購買決策。銷售代表在與客戶的交流中，客戶首先感受到的是服務態(tài)度。優(yōu)秀的服務，使客戶如沐春風，這不僅表現在服務態(tài)度熱情，而且要用心于服務細節(jié)。高素質的銷售代表，在為客戶提供服務時，在專業(yè)能力上一定要讓客戶無可挑剔，能夠幫助客戶出謀劃策，運用自己的專業(yè)知識為客戶提供超值服務。成功的銷售代表應是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。信心來自了解，了解行業(yè)、公司、產品、競爭對手。（1）行業(yè)知識。了解與產品最直接的行業(yè)狀況、競爭態(tài)勢，本行業(yè)的先進水平，現實客戶的購買力情況，潛在客戶的需求量。（2）客戶知識。了解誰是產品的購買決策者，其購買動機和
7、購買習慣如何，客戶及潛在客戶公司情況，客戶與競爭對手的關系等。（3）競爭對手的知識。了解對手公司的背景，對手產品的質量、性能、價格，以及其優(yōu)劣勢，對手競爭能力的評估和對我方影響的評價等。（下轉第118頁）財經縱橫118企業(yè)導報2011年第3期表2的結果顯示，中國東部、中部和西部地區(qū)旅游飯店業(yè)全要素生產率增長存在顯著差異，且影響全要素生產率增長的原因也不相同。東部地區(qū)TFP保持著年均0.6％的增長速度，遠遠低于中部地區(qū)的2.5％和西部地區(qū)的7.1％，從生產率的內部構成來看，三大地帶表現出明顯的差異，東部地區(qū)較大地依賴
